Wie vermeiden Sie den Burnout der ei­ge­nen Verkaufs­­sei­ten?

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Online-Marketing-Fachartikel: Verkaufs­strategie

Informationen gemäss Stand vom 2.5.2021

Viele Webseiten verkaufen nicht. Punkt! Doch wie können Sie mehr verkaufen? Wie können Sie die Kaufrate we­sent­lich steigern?

Burnout der Verkaufsseiten

Bildquelle von A. Debus auf Pixabay

Inhaltsverzeichnis: Mehr verkaufen

Häufig liegt der Grund für schlecht verkaufende Web­seiten darin, dass nicht auf die unterschied­lichen Bedürf­nisse der Besucher einge­gangen wird. Kommen die Besucher über bezahlte oder orga­nische Ergeb­nisse auf eine Web­site, so haben Sie gewöhnlicher­weise zwei völlig unterschied­liche Bedürf­nisse:

  • Personenkreis A
    Möchte sich zuerst einmal informieren, welche Produkte es gibt und was sie können. Im Klartext: Diese Personen suchen eine Informationsseite.

„Kommen diese Personen auf eine reine Verkaufsseite, sind sie schnell wieder weg!“

  • Personenkreis B
    Diese Personen haben die Recherche bereits hinter sich und wissen, was sie kaufen wollen. Jetzt zählt nur noch der Preis und die Lieferkonditionen. Im Klartext: Diese Personen suchen eine Verkaufsseite.

„Allerdings nur circa 3% aller Besucher gehören in diese Kategorie!“

Buf den meisten Webpräsenzen gibt es lediglich Seiten, die eine Kombination von Informationsseiten und Ver­kaufs­seiten sind. Diese Kombinationsseiten begeistern keinen der erwähnten Personenkreise. Gerade deshalb lau­fen viele Online-Marketing-Bemü­hungen ins Nichts. Zudem wird versucht zu verkaufen, bevor man das Ver­trauen des Be­su­chers gewonnen hat!

Der alte Weg (Old School Online-Marketing)

Um den Beitrag nicht zu theoretisch zu formulieren, nehmen wir mal an, ein Besucher will einen neuen Fernseher kau­fen.

Die Webseite Verkauf Produkt A (und weitere Webseiten) sind als Kombinationsseiten gehalten. Noch schlimmer: wenn alle Dienst­leistungen oder Produkte (zum Beispiel Fernseher) auf einer einzigen Webseite abgehandelt wer­den.

Die Alternative (Online-Marketing Anno 2020)

Sehen wir uns jetzt eine neuere Online-Marketing-Strategie an:

Bei der empfohlenen Alternative erstellen wir jeweils zwei Webseiten. Auf der Webseite Produkt A informieren wir über das Produkt, ohne Verkaufsabsichten und ohne Werbesprache! Auf dieser Informationsseite soll es darum ge­hen, den Besucher soweit möglich neutral und umfassend zu informieren. Pro Produkt erstellen wir eine einzelne Webseite! Dazu können folgende Rubriken dienen:

Tipps für Informationsseiten

  • Produktbeschreibung
    Text und Bilder, die das Produkt detailliert, mit allen technischen Belangen beschreibt.
  • Glossar
    Erklären Sie in einem Kästchen die verwendeten Fachbegriffe. Die meisten Besucher werden nicht alle Fachbe­griffe kennen.
    (Beispiele aus der Fernsehbranche: Plasma, HD, DVB-S2, EPG, etc.)
  • Vergleiche
    Vergleichstabelle für ähnliche Produkte führen.
  • Der Kundennutzen
    Kurz und bündig, die speziellen Vorteile dieses Produkts. Die Kundennutzen müssen deutlich kommuniziert werden. Zeigen Sie die Unterschiede zu Alternativ­technologien.
    Beispiel Fernseh­branche: Die Vorteile eines LCD-Bild­schirms gegenüber einem Plasma-Bildschirm.
  • Statistische Daten
    Sofern möglich, das Produkt mit statistischen Daten erläutern.
  • Testberichte
    Links zu Testberichten bekannter Medien.
  • Suchmaschinenoptimierung
    Selbstverständlich müssen die Produktseiten sehr sorgfältig suchmaschinenoptimiert sein.
    Damit Besucher die Seite überhaupt finden, müssen je nach Produkt oder Dienstleistung folgende Schlüsselwörter auf der Webseite vorhanden sein (Bei­spie­le):
    Bericht – Testbericht – Vergleich – Übersicht – Download – Checkliste – Ratgeber – Tipps – Hilfe
    Beispiel­ein­gaben der Besucher bei der Suchmaschine:
    ➤ Testbericht LCD,
    ➤ Ratgeber Fernsehmodelle
  • Oft vernachlässigt: Seiten drucken
    Wer sich informiert und eine interessante Webseite gefunden hat, der möchte diese Informationen öfters pas­send ausdrucken. Dem Besucher müssen Sie die Möglichkeit geben, eine sauber formatierte Druckseite zur Verfügung zu stellen.
  • E-Mail-Marketing
    Die Möglichkeit weitere Informationen über E-Mail via Newsletter zu beziehen. (Neuheiten, Aktionen, Schnäpp­chen, etc.)
    Oder Sie bieten einen kostenlosen PDF-Report an: „Kauf eines modernen Fern­sehers: worauf Konsu­menten ach­ten sollten.“

Gerade der letzte Punkt ist besonders wichtig.
Wer eine Website zum ersten Mal sieht, wird kaum sofort zum Kunden. Die Erfahrung zeigt, dass Konsumenten fünf bis sieben Kontakte benötigen, bis sie zu einer Firma Vertrauen aufgebaut haben. Mittels E-Mail-Marketing ist dieses Ziel zu erreichen, sofern Sie es schaffen, vom Surfer die E-Mail-Adresse zu erhalten. Ohne E-Mail-Marketing haben Sie kein E-Business! Besonders Berater nutzen die erwähnte Vorgehens­weise.

Tipps für die Verkaufsseiten

Der eigentliche Verkauf findet auf einer anderen Webseite statt, die wir hier einfach­heitshalber Verkauf A nennen. Dazu dienen folgende Tipps.

Die Verkaufsseiten müssen folgende fünf Bausteine enthalten:

  • Überschrift
    Die Überschrift muss den grössten Nutzen vermitteln.
  • Lösungsweg
    Zeigen Sie den konkreten Lösungsweg. Zum Beispiel so:
    „Kennen Sie das +ein typisches Problem nennen.“
    Verkaufen Sie die Lösung, nicht das Produkt oder die Dienst­leistung!
    Arbeiten Sie mit dem Nutzen und Emotionen.
  • Ratio
    Nachdem Sie im letzten Schritt die Emotionen angesprochen haben, kommen Sie jetzt zu den knall­harten Fakten.
  • Käufer neigen zum Hinausschieben einer Handlung
    Bauen Sie Druck auf: Limi­tieren Sie das Produkt oder setzen Sie einen Preis, der nur noch wenige Stunden an­hält.
  • Call-to-Action
    Fordern Sie den potenziellen Kunden per Handlungs­aufforderung zum Kauf auf.

Verstärkt werden die Bausteine durch:

  • Produktbeschreibung
    Oftmals bleiben beim potenziellen Käufer viele Fragen offen. Sehen Sie die Produkte mit den Augen eines Kunden und beschrei­ben Sie trotz guter Fotos den Artikel so genau wie möglich. So unter anderem Grösse, Farbe, Ge­wicht, Mate­rialien, Herkunft, Ausmasse, wie kann es gereinigt werden, etc.
  • Preis und Lieferkonditionen
    Nettopreis und gegebenenfalls Preis inklusive Installation beim Kunden sowie Lieferzeit nennen.
  • Garantie
    Genaue Beschreibung der Garantieleistungen.
  • FAQ
    Formulieren Sie die wichtigsten Fragen, die ein Konsument auf den Fingern brennt. Schreiben Sie jeweils die ent­sprechenden Antworten dazu.
  • Support
    Wie wird der Kunde nach dem Kauf unterstützt? Wo und wie findet er weitere Unter­stützung?
  • Referenzen
    Eventuell folgen weitere ehrliche Aussagen von echten Kunden, die dieses Produkt erworben haben und er­folg­reich einsetzen.
  • Suchmaschinenoptimierung
    Selbstverständlich müssen die Verkaufs­seiten sehr sorgfältig suchmaschinen­optimiert sein.
    Damit Besucher die Webseite überhaupt finden, müssen je nach Produkt folgende Schlüs­sel­wörter auf der Web­sei­te vor­handen sein (Beispiele):
    Onlineshop – kaufen – bestellen –  Bestpreis – Preisvergleich – beschaffen – kaufen – buchen – reservieren – Versand – Angebot – Offerte – abonnieren

Psychologische Verkaufstipps

Welche Kaufmotive sind denkbar?

  • Bereicherung
  • Gesundheit
  • Bequemlichkeit
  • Neugierde
  • Prestige
  • Sicherheit
  • Geselligkeit
  • Gewissen
  • Risikobereitschaft

Nebenbei

  • Keywordadvertising Zielseite nennen
    Je nach Formulierung des Werbemediums wird als Zieldatei eine eigene Landeseite, die Infoseite oder die Ver­kaufs­seite verlinkt. (beispiels­weise per Werbung auf Google Ads)

Keyword-Advertising steht für textbasierende Anzeigen in Suchma­schinen wie zum Beispiel Google Ads.

P.S.

„Sie haben diesen Beitrag vollständig gelesen? Verkaufen Ihre Verkaufsseiten nicht gut? Überdenken Sie Ihre Lage und wagen Sie einen Versuch. Setzen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung gemäss dem Text oben um!“

Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch

Verfolgen Walter B. Walser:

Gründer des pra­xis­na­hen On­li­ne-Mar­ke­ting Ma­ga­zins kundennutzen.ch, Autor und Online-Marketing Manager. Er half frü­her Un­ter­neh­mern 100% mehr aus Ihrer Web­site he­r­au­­s­zu­­­ho­len. Er hat KMU in Bezug auf deren Web­auf­tritt be­raten und sich auf die Web­si­te-Pfle­ge, Web­si­te-Opti­mie­rung und das On­li­ne-Mar­ke­ting mit On­li­ne-Tools spe­zia­li­siert.

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