Wie ver­mei­den Sie den Burn­out der ei­ge­nen Ver­kaufs­­sei­­ten?

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Online-Mar­ke­ting-Fach­artikel: Verkaufs­stra­te­gie

Viele Webseiten verkaufen nicht. Punkt! Doch wie können Sie mehr verkaufen? Wie kön­nen Sie die Kaufrate we­sent­lich steigern?

Informationen gemäss Stand vom 7.5.2022

Burnout der Verkaufsseiten
Quelle: A. Debus auf Pixabay.com

Inhaltsver­zeich­nis: Mehr verkaufen

Häufig liegt der Grund für schlecht verkaufende Web­seiten darin, dass nicht auf die unterschied­lichen Bedürf­nisse der Besucher einge­gangen wird. Kommen die Be­sucher über bezahlte oder orga­nische Ergeb­nisse auf eine Web­site, so haben Sie gewöhn­licher­weise zwei völlig unter­schied­liche Bedürf­nisse:

  • Personenkreis A
    Möchte sich zuerst einmal informieren, welche Produkte es gibt und was sie können. Im Klartext: Diese Personen suchen eine Informations­seite.

„Kommen diese Personen auf eine reine Verkaufsseite, sind sie schnell wieder weg!“

  • Personenkreis B
    Diese Personen haben die Recherche bereits hinter sich und wissen, was sie kaufen wollen. Jetzt zählt nur noch der Preis und die Liefer­kondi­tionen. Im Klartext: Diese Personen suchen eine Ver­kaufs­seite.

„Allerdings nur circa 3% aller Besucher gehören in diese Ka­te­gorie!“

Bei den meisten Webpräsenzen gibt es lediglich Seiten, die eine Kombination von Informations­seiten und Ver­kaufs­seiten sind. Diese Kombinations­seiten be­geistern keinen der erwähnten Personenkreise. Gerade deshalb lau­fen viele Online-Marketing-Bemü­hungen ins Nichts. Zudem wird versucht zu verkaufen, bevor man das Ver­trauen des Be­su­chers gewonnen hat!

Der alte Weg (Old School Online-Mar­keting)

Um den Beitrag nicht zu theo­re­tisch zu formulieren, nehmen wir mal an, ein Besucher will einen neuen Fernseher kau­fen.

Die Webseite Verkauf Produkt A (und weitere Webseiten) sind als Kombinationsseiten gehalten. Noch schlimmer: wenn alle Dienst­leistungen oder Produkte (zum Beispiel Fernseher) auf einer einzigen Webseite abge­handelt wer­den.

Die Alternative (Online-Marketing Anno 2022)

Sehen wir uns jetzt eine neuere Online-Marketing-Strategie an:

Bei der empfohlenen Alternative erstellen wir jeweils zwei Web­seiten. Auf der Webseite Produkt A informieren wir über das Pro­dukt, ohne Verkaufs­absichten und ohne Werbesprache! Auf dieser In­formationsseite soll es darum ge­hen, den Besucher so­weit mög­lich neutral und um­fassend zu informieren. Pro Produkt erstellen wir eine einzelne Webseite! Dazu können folgende Rubriken dienen:

Tipps für Informa­tions­seiten

  • Produktbeschreibung
    Text und Bilder, die das Pro­dukt detailliert, mit allen technischen Belangen be­schreibt.
  • Glossar
    Erklären Sie in einem Kästchen die verwendeten Fachbegriffe. Die meisten Besucher werden nicht alle Fachbe­griffe kennen.
    (Beispiele aus der Fernseh­branche: Plasma, HD, DVB-S2, EPG, etc.)
  • Vergleiche
    Vergleichstabelle für ähnliche Pro­dukte führen.
  • Der Kundennutzen
    Kurz und bündig, die speziellen Vorteile dieses Produkts. Die Kundennutzen müssen deutlich kommuniziert werden. Zeigen Sie die Unterschiede zu Al­ter­nativ­technologien.
    Beispiel Fernseh­branche: Die Vorteile eines LCD-Bild­schirms gegenüber einem Plasma-Bildschirm.
  • Statistische Daten
    Sofern möglich, das Produkt mit statistischen Daten er­läutern.
  • Testberichte
    Links zu Testberichten be­kannter Medien.
  • Suchmaschinenoptimierung
    Selbstverständlich müssen die Produktseiten sehr sorgfältig suchmaschinenoptimiert sein.
    Damit Besucher die Seite überhaupt finden, müssen je nach Produkt oder Dienst­leistung folgende Schlüssel­wörter auf der Web­seite vorhanden sein (Bei­spie­le):
    Bericht – Testbericht – Ver­gleich – Übersicht – Download – Checkliste – Ratgeber – Tipps – Hilfe
    Beispiel­ein­gaben der Besucher bei der Suchmaschine:
    ➤ Testbericht LCD,
    ➤ Ratgeber Fernsehmodelle
  • Oft vernachlässigt: Seiten drucken
    Wer sich informiert und eine interessante Webseite ge­funden hat, der möchte diese Informationen öfters pas­send ausdrucken. Dem Besucher müssen Sie die Möglichkeit geben, eine sauber formatierte Druckseite zur Verfügung zu stellen.
  • E-Mail-Marketing
    Die Möglichkeit weitere Infor­mationen über E-Mail via Newsletter zu beziehen. (Neuheiten, Aktionen, Schnäpp­chen, etc.)
    Oder Sie bieten einen kos­tenlosen PDF-Report an: „Kauf eines modernen Fern­sehers: worauf Konsu­menten ach­ten sollten.“

Gerade der letzte Punkt ist be­son­ders wichtig.
Wer eine Website zum ersten Mal sieht, wird kaum sofort zum Kun­den. Die Erfahrung zeigt, dass Konsumenten fünf bis sieben Kontakte benötigen, bis sie zu einer Firma Vertrauen aufgebaut haben. Mittels E-Mail-Marketing ist dieses Ziel zu erreichen, sofern Sie es schaffen, vom Surfer die E-Mail-Adresse zu erhalten. Ohne E-Mail-Marketing haben Sie kein E-Business! Besonders Berater nutzen die erwähnte Vorgehens­weise.

Tipps für die Ver­kaufsseiten

Der eigentliche Verkauf findet auf einer anderen Webseite statt, die wir hier einfach­heitshalber Ver­kauf A nennen. Dazu dienen fol­gende Tipps.

Die Verkaufsseiten müssen fol­gende fünf Bausteine enthalten:

  • Überschrift
    Die Überschrift muss den grössten Nutzen vermitteln.
  • Lösungsweg
    Zeigen Sie den konkreten Lösungsweg. Zum Beispiel so:
    „Kennen Sie das +ein typisches Problem nennen.“
    Verkaufen Sie die Lösung, nicht das Produkt oder die Dienst­leistung!
    Arbeiten Sie mit dem Nutzen und Emotionen.
  • Ratio
    Nachdem Sie im letzten Schritt die Emotionen angesprochen haben, kommen Sie jetzt zu den knall­harten Fakten.
  • Käufer neigen zum Hin­ausschieben einer Hand­lung
    Bauen Sie Druck auf: Limi­tieren Sie das Produkt oder setzen Sie einen Preis, der nur noch wenige Stunden an­hält.
  • Call-to-Action
    Fordern Sie den potenziellen Kunden per Handlungs­auf­forderung zum Kauf auf.

Verstärkt werden die Bausteine durch:

  • Produktbeschreibung
    Oftmals bleiben beim po­ten­ziellen Käufer viele Fragen offen. Sehen Sie die Produkte mit den Augen eines Kunden und beschrei­ben Sie trotz guter Fotos den Artikel so genau wie möglich. So unter anderem Grösse, Farbe, Ge­wicht, Mate­rialien, Herkunft, Ausmasse, wie kann es ge­reinigt werden, etc.
  • Preis und Lieferkonditionen
    Nettopreis und gegebenenfalls Preis inklusive Installation beim Kunden sowie Lieferzeit nen­nen.
  • Garantie
    Genaue Beschreibung der Ga­ran­tieleistungen.
  • FAQ
    Formulieren Sie die wichtigsten Fragen, die ein Konsument auf den Fingern brennt. Schreiben Sie jeweils die ent­sprechenden Antworten dazu.
  • Support
    Wie wird der Kunde nach dem Kauf unterstützt? Wo und wie findet er weitere Unter­stützung?
  • Referenzen
    Eventuell folgen weitere ehrliche Aussagen von echten Kunden, die dieses Produkt erworben haben und er­folg­reich einsetzen.
  • Suchmaschinenoptimierung
    Selbstverständlich müssen die Verkaufs­seiten sehr sorgfältig suchmaschinen­optimiert sein.
    Damit Besucher die Webseite überhaupt finden, müssen je nach Produkt folgende Schlüs­sel­wörter auf der Web­sei­te vor­handen sein (Beispiele):
    Onlineshop – kaufen – be­stellen –  Bestpreis – Preis­vergleich – beschaffen – kaufen – buchen – reservieren – Versand – Angebot – Offerte – abonnieren

Psychologische Ver­kaufstipps

Welche Kaufmotive sind denkbar?

  • Bereicherung
  • Gesundheit
  • Bequemlichkeit
  • Neugierde
  • Prestige
  • Sicherheit
  • Geselligkeit
  • Gewissen
  • Risikobereitschaft

Nebenbei

  • Keywordadvertising Zielseite nennen
    Je nach Formulierung des Werbemediums wird als Zieldatei eine eigene Lan­de­seite, die Infoseite oder die Ver­kaufs­seite verlinkt. (beispiels­weise per Werbung auf Google Ads)

Keyword-Advertising steht für textbasierende Anzeigen in Such­ma­schinen wie zum Beispiel Google Ads.

P.S.:

„Sie haben diesen Beitrag voll­ständig gelesen? Verkaufen Ihre Verkaufsseiten nicht gut? Überdenken Sie Ihre Lage und wagen Sie einen Versuch. Setzen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung gemäss dem Text oben um!“

Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch

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Online-Mar­ke­ting-Mana­ger

Walser arbeitet seit 1995 mit dem In­ter­net. Er ist Gründer des pra­xis­na­hen On­li­ne-Mar­ke­ting- und Online-Tools-Ma­ga­zins kundennutzen.ch, Autor und Online-Marketing-Manager. Er half frü­her als Agenturleiter Un­ter­neh­mern 100% mehr aus Ihrer Web­site heraus­zu­holen. Er hat KMU in Bezug auf deren Web­auf­tritt be­raten und sich auf die Web­si­te-Pfle­ge, Web­si­te-Opti­mie­rung und das On­li­ne-Mar­ke­ting mit On­li­ne-Tools spe­zia­li­siert.