Wie vermeiden Sie den Burnout der eigenen Verkaufs­sei­ten?

Online-Marketing: Verkaufsstrategie

Viele Webseiten verkaufen nicht. Punkt! Doch wie können Sie mehr verkaufen? Wie können Sie die Kaufrate wesentlich steigern?

Informationen gemäss Stand vom 10.6.2023

Bild: A. Debus auf Pixabay.com

Inhaltsverzeichnis: Mehr verkaufen

• Der alte Weg (Old School Online-Marketing)
• Die Alternative (Online-Marketing Anno 2022)
• Tipps für Informationsseiten
• Tipps für die Verkaufsseiten
• Psychologische Verkaufstipps
• Nebenbei
• P.S.

Häufig liegt der Grund für schlecht verkaufende Webseiten darin, dass nicht auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Besucher eingegangen wird. Kommen die Be­sucher über bezahlte oder orga­nische Ergeb­nisse auf eine Website, so haben Sie gewöhnlicherweise zwei völlig unterschiedliche Bedürfnisse:

• Personenkreis A
  Möchte sich zuerst einmal informieren, welche Produkte es gibt und was sie können. Im Klartext: Diese Personen suchen eine Informations­seite.

„Kommen diese Personen auf eine reine Verkaufsseite, sind sie schnell wieder weg!“

• Personenkreis B
  Diese Personen haben die Recherche bereits hinter sich und wissen, was sie kaufen wollen. Jetzt zählt nur noch der Preis und die Liefer­kondi­tionen. Im Klartext: Diese Personen suchen eine Ver­kaufs­seite.

„Allerdings nur circa 3% aller Besucher gehören in diese Kategorie!“

Bei den meisten Webpräsenzen gibt es lediglich Seiten, die eine Kombination von Informations­seiten und Ver­kaufs­seiten sind. Diese Kombinations­seiten be­geistern keinen der erwähnten Personenkreise. Gerade deshalb lau­fen viele Online-Marketing-Bemühungen ins Nichts. Zudem wird versucht zu verkaufen, bevor man das Ver­trauen des Be­su­chers gewonnen hat!

Der alte Weg (Old School Online-Marketing)

Um den Beitrag nicht zu theoretisch zu formulieren, nehmen wir mal an, ein Besucher will einen neuen Fernseher kaufen.

Die Webseite Verkauf Produkt A (und weitere Webseiten) sind als Kombinationsseiten gehalten. Noch schlimmer: wenn alle Dienst­leistungen oder Produkte (zum Beispiel Fernseher) auf einer einzigen Webseite abge­handelt werden.

Die Alternative (Online-Marketing im Jahr 2023)

Sehen wir uns jetzt eine neuere Online-Marketing-Strategie an:

Bei der empfohlenen Alternative erstellen wir jeweils zwei Web­seiten. Auf der Webseite Produkt A informieren wir über das Pro­dukt, ohne Verkaufs­absichten und ohne Werbesprache! Auf dieser In­formationsseite soll es darum ge­hen, den Besucher so­weit mög­lich neutral und um­fassend zu informieren. Pro Produkt erstellen wir eine einzelne Webseite! Dazu können folgende Rubriken dienen:

Tipps für Informa­tions­seiten

• Produktbeschreibung
  Text und Bilder, die das Pro­dukt detailliert, mit allen technischen Belangen be­schreibt.
• Glossar
  Erklären Sie in einem Kästchen die verwendeten Fachbegriffe. Die meisten Besucher werden nicht alle Fachbe­griffe kennen.
  (Beispiele aus der Fernseh­branche: Plasma, HD, DVB-S2, EPG, etc.)
• Vergleiche
  Vergleichstabelle für ähnliche Pro­dukte führen.
• Der Kundennutzen
  Kurz und bündig, die speziellen Vorteile dieses Produkts. Die Kundennutzen müssen deutlich kommuniziert werden. Zeigen Sie die Unterschiede zu Al­ter­nativ­technologien.
  Beispiel Fernseh­branche: Die Vorteile eines LCD-Bild­schirms gegenüber einem Plasma-Bildschirm.
• Statistische Daten
  Sofern möglich, das Produkt mit statistischen Daten er­läutern.
• Testberichte
  Links zu Testberichten be­kannter Medien.
• Suchmaschinenoptimierung
  Selbstverständlich müssen die Produktseiten sehr sorgfältig suchmaschinenoptimiert sein.
  Damit Besucher die Seite überhaupt finden, müssen je nach Produkt oder Dienst­leistung folgende Schlüssel­wörter auf der Web­seite vorhanden sein (Bei­spie­le):
  Bericht – Testbericht – Ver­gleich – Übersicht – Download – Checkliste – Ratgeber – Tipps – Hilfe
  Beispiel­ein­gaben der Besucher bei der Suchmaschine:
  ➤ Testbericht LCD,
  ➤ Ratgeber Fernsehmodelle
• Oft vernachlässigt: Seiten drucken
  Wer sich informiert und eine interessante Webseite ge­funden hat, der möchte diese Informationen öfters pas­send ausdrucken. Dem Besucher müssen Sie die Möglichkeit geben, eine sauber formatierte Druckseite zur Verfügung zu stellen.
• E-Mail-Marketing
  Die Möglichkeit weitere Infor­mationen über E-Mail via Newsletter zu beziehen. (Neuheiten, Aktionen, Schnäpp­chen, etc.)
  Oder Sie bieten einen kos­tenlosen PDF-Report an: „Kauf eines modernen Fern­sehers: worauf Konsu­menten ach­ten sollten.“

Gerade der letzte Punkt ist be­son­ders wichtig.
Wer eine Website zum ersten Mal sieht, wird kaum sofort zum Kunden. Die Erfahrung zeigt, dass Konsumenten fünf bis sieben Kontakte benötigen, bis sie zu einer Firma Vertrauen aufgebaut haben. Mittels E-Mail-Marketing ist dieses Ziel zu erreichen, sofern Sie es schaffen, vom Surfer die E-Mail-Adresse zu erhalten. Ohne E-Mail-Marketing haben Sie kein E-Business! Besonders Berater nutzen die erwähnte Vorgehens­weise.

Tipps für die Ver­kaufsseiten

Der eigentliche Verkauf findet auf einer anderen Webseite statt, die wir hier einfachheitshalber Ver­kauf A nennen. Dazu dienen fol­gende Tipps.

Die Verkaufsseiten müssen fol­gende fünf Bausteine enthalten:

• Überschrift
  Die Überschrift muss den grössten Nutzen vermitteln.
• Lösungsweg
  Zeigen Sie den konkreten Lösungsweg. Zum Beispiel so:
  „Kennen Sie das +ein typisches Problem nennen.“
  Verkaufen Sie die Lösung, nicht das Produkt oder die Dienst­leistung!
  Arbeiten Sie mit dem Nutzen und Emotionen.
• Ratio
  Nachdem Sie im letzten Schritt die Emotionen angesprochen haben, kommen Sie jetzt zu den knall­harten Fakten.
• Käufer neigen zum Hin­ausschieben einer Hand­lung
  Bauen Sie Druck auf: Limi­tieren Sie das Produkt oder setzen Sie einen Preis, der nur noch wenige Stunden an­hält.
• Call-to-Action
  Fordern Sie den potenziellen Kunden per Handlungs­auf­forderung zum Kauf auf.

Verstärkt werden die Bausteine durch:

• Produktbeschreibung
  Oftmals bleiben beim potenziellen Käufer viele Fragen offen. Sehen Sie die Produkte mit den Augen eines Kunden und beschrei­ben Sie trotz guter Fotos den Artikel so genau wie möglich. So unter anderem Grösse, Farbe, Ge­wicht, Mate­rialien, Herkunft, Ausmasse, wie kann es ge­reinigt werden, etc.
• Preis und Lieferkonditionen
  Nettopreis und gegebenenfalls Preis inklusive Installation beim Kunden sowie Lieferzeit nen­nen.
• Garantie
  Genaue Beschreibung der Ga­ran­tieleistungen.
• FAQ
  Formulieren Sie die wichtigsten Fragen, die ein Konsument auf den Fingern brennt. Schreiben Sie jeweils die ent­sprechenden Antworten dazu.
• Support
  Wie wird der Kunde nach dem Kauf unterstützt? Wo und wie findet er weitere Unter­stützung?
• Referenzen
  Eventuell folgen weitere ehrliche Aussagen von echten Kunden, die dieses Produkt erworben haben und er­folg­reich einsetzen.
• Suchmaschinenoptimierung
  Selbstverständlich müssen die Verkaufs­seiten sehr sorgfältig suchmaschinen­optimiert sein.
  Damit Besucher die Webseite überhaupt finden, müssen je nach Produkt folgende Schlüs­sel­wörter auf der Web­sei­te vor­handen sein (Beispiele):
  Onlineshop – kaufen – be­stellen –  Bestpreis – Preis­vergleich – beschaffen – kaufen – buchen – reservieren – Versand – Angebot – Offerte – abonnieren

Psychologische Verkaufstipps

Welche Kaufmotive sind denkbar?

• Bereicherung
• Gesundheit
• Bequemlichkeit
• Neugierde
• Prestige
• Sicherheit
• Geselligkeit
• Gewissen
• Risikobereitschaft

Nebenbei

• Keywordadvertising Zielseite nennen
  Je nach Formulierung des Werbemediums wird als Zieldatei eine eigene Landeseite, die Infoseite oder die Verkaufsseite verlinkt. (beispielsweise per Werbung auf Google Ads)

Keywordadvertising steht für textbasierende Anzeigen in Suchmaschinen.

P.S.:

„Sie haben diesen Beitrag vollständig gelesen? Verkaufen Ihre Verkaufsseiten nicht gut? Überdenken Sie Ihre Lage und wagen Sie einen Versuch. Setzen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung gemäss dem Text oben um!“

Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch