Wie vermeiden Sie den Burnout der eigenen Verkaufs­sei­ten?

Online-Marke­ing: Verkaufsstrategie

Viele Webseiten verkaufen nicht. Punkt! Doch wie können Sie mehr verkaufen? Wie kön­nen Sie die Kaufrate we­sent­lich steigern?

Informationen gemäss Stand vom 22.4.2023

Bild: A. Debus auf Pixabay.com

Inhaltsver­zeich­nis: Mehr verkaufen

• Der alte Weg (Old School Online-Marketing)
• Die Alternative (Online-Mar­keting Anno 2022)
• Tipps für Informationsseiten
• Tipps für die Verkaufsseiten
• Psychologische Verkaufstipps
• Nebenbei
• P.S.

Häufig liegt der Grund für schlecht verkaufende Web­seiten darin, dass nicht auf die unterschied­lichen Bedürf­nisse der Besucher einge­gangen wird. Kommen die Be­sucher über bezahlte oder orga­nische Ergeb­nisse auf eine Web­site, so haben Sie gewöhn­licher­weise zwei völlig unter­schied­liche Bedürf­nisse:

• Personenkreis A
  Möchte sich zuerst einmal informieren, welche Produkte es gibt und was sie können. Im Klartext: Diese Personen suchen eine Informations­seite.

„Kommen diese Personen auf eine reine Verkaufsseite, sind sie schnell wieder weg!“

• Personenkreis B
  Diese Personen haben die Recherche bereits hinter sich und wissen, was sie kaufen wollen. Jetzt zählt nur noch der Preis und die Liefer­kondi­tionen. Im Klartext: Diese Personen suchen eine Ver­kaufs­seite.

„Allerdings nur circa 3% aller Besucher gehören in diese Ka­te­gorie!“

Bei den meisten Webpräsenzen gibt es lediglich Seiten, die eine Kombination von Informations­seiten und Ver­kaufs­seiten sind. Diese Kombinations­seiten be­geistern keinen der erwähnten Personenkreise. Gerade deshalb lau­fen viele Online-Marketing-Bemü­hungen ins Nichts. Zudem wird versucht zu verkaufen, bevor man das Ver­trauen des Be­su­chers gewonnen hat!

Der alte Weg (Old School Online-Mar­keting)

Um den Beitrag nicht zu theo­re­tisch zu formulieren, nehmen wir mal an, ein Besucher will einen neuen Fernseher kau­fen.

Die Webseite Verkauf Produkt A (und weitere Webseiten) sind als Kombinationsseiten gehalten. Noch schlimmer: wenn alle Dienst­leistungen oder Produkte (zum Beispiel Fernseher) auf einer einzigen Webseite abge­handelt wer­den.

Die Alternative (Online-Marketing Anno 2022)

Sehen wir uns jetzt eine neuere Online-Marketing-Strategie an:

Bei der empfohlenen Alternative erstellen wir jeweils zwei Web­seiten. Auf der Webseite Produkt A informieren wir über das Pro­dukt, ohne Verkaufs­absichten und ohne Werbesprache! Auf dieser In­formationsseite soll es darum ge­hen, den Besucher so­weit mög­lich neutral und um­fassend zu informieren. Pro Produkt erstellen wir eine einzelne Webseite! Dazu können folgende Rubriken dienen:

Tipps für Informa­tions­seiten

• Produktbeschreibung
  Text und Bilder, die das Pro­dukt detailliert, mit allen technischen Belangen be­schreibt.
• Glossar
  Erklären Sie in einem Kästchen die verwendeten Fachbegriffe. Die meisten Besucher werden nicht alle Fachbe­griffe kennen.
  (Beispiele aus der Fernseh­branche: Plasma, HD, DVB-S2, EPG, etc.)
• Vergleiche
  Vergleichstabelle für ähnliche Pro­dukte führen.
• Der Kundennutzen
  Kurz und bündig, die speziellen Vorteile dieses Produkts. Die Kundennutzen müssen deutlich kommuniziert werden. Zeigen Sie die Unterschiede zu Al­ter­nativ­technologien.
  Beispiel Fernseh­branche: Die Vorteile eines LCD-Bild­schirms gegenüber einem Plasma-Bildschirm.
• Statistische Daten
  Sofern möglich, das Produkt mit statistischen Daten er­läutern.
• Testberichte
  Links zu Testberichten be­kannter Medien.
• Suchmaschinenoptimierung
  Selbstverständlich müssen die Produktseiten sehr sorgfältig suchmaschinenoptimiert sein.
  Damit Besucher die Seite überhaupt finden, müssen je nach Produkt oder Dienst­leistung folgende Schlüssel­wörter auf der Web­seite vorhanden sein (Bei­spie­le):
  Bericht – Testbericht – Ver­gleich – Übersicht – Download – Checkliste – Ratgeber – Tipps – Hilfe
  Beispiel­ein­gaben der Besucher bei der Suchmaschine:
  ➤ Testbericht LCD,
  ➤ Ratgeber Fernsehmodelle
• Oft vernachlässigt: Seiten drucken
  Wer sich informiert und eine interessante Webseite ge­funden hat, der möchte diese Informationen öfters pas­send ausdrucken. Dem Besucher müssen Sie die Möglichkeit geben, eine sauber formatierte Druckseite zur Verfügung zu stellen.
• E-Mail-Marketing
  Die Möglichkeit weitere Infor­mationen über E-Mail via Newsletter zu beziehen. (Neuheiten, Aktionen, Schnäpp­chen, etc.)
  Oder Sie bieten einen kos­tenlosen PDF-Report an: „Kauf eines modernen Fern­sehers: worauf Konsu­menten ach­ten sollten.“

Gerade der letzte Punkt ist be­son­ders wichtig.
Wer eine Website zum ersten Mal sieht, wird kaum sofort zum Kun­den. Die Erfahrung zeigt, dass Konsumenten fünf bis sieben Kontakte benötigen, bis sie zu einer Firma Vertrauen aufgebaut haben. Mittels E-Mail-Marketing ist dieses Ziel zu erreichen, sofern Sie es schaffen, vom Surfer die E-Mail-Adresse zu erhalten. Ohne E-Mail-Marketing haben Sie kein E-Business! Besonders Berater nutzen die erwähnte Vorgehens­weise.

Tipps für die Ver­kaufsseiten

Der eigentliche Verkauf findet auf einer anderen Webseite statt, die wir hier einfachheitshalber Ver­kauf A nennen. Dazu dienen fol­gende Tipps.

Die Verkaufsseiten müssen fol­gende fünf Bausteine enthalten:

• Überschrift
  Die Überschrift muss den grössten Nutzen vermitteln.
• Lösungsweg
  Zeigen Sie den konkreten Lösungsweg. Zum Beispiel so:
  „Kennen Sie das +ein typisches Problem nennen.“
  Verkaufen Sie die Lösung, nicht das Produkt oder die Dienst­leistung!
  Arbeiten Sie mit dem Nutzen und Emotionen.
• Ratio
  Nachdem Sie im letzten Schritt die Emotionen angesprochen haben, kommen Sie jetzt zu den knall­harten Fakten.
• Käufer neigen zum Hin­ausschieben einer Hand­lung
  Bauen Sie Druck auf: Limi­tieren Sie das Produkt oder setzen Sie einen Preis, der nur noch wenige Stunden an­hält.
• Call-to-Action
  Fordern Sie den potenziellen Kunden per Handlungs­auf­forderung zum Kauf auf.

Verstärkt werden die Bausteine durch:

• Produktbeschreibung
  Oftmals bleiben beim potenziellen Käufer viele Fragen offen. Sehen Sie die Produkte mit den Augen eines Kunden und beschrei­ben Sie trotz guter Fotos den Artikel so genau wie möglich. So unter anderem Grösse, Farbe, Ge­wicht, Mate­rialien, Herkunft, Ausmasse, wie kann es ge­reinigt werden, etc.
• Preis und Lieferkonditionen
  Nettopreis und gegebenenfalls Preis inklusive Installation beim Kunden sowie Lieferzeit nen­nen.
• Garantie
  Genaue Beschreibung der Ga­ran­tieleistungen.
• FAQ
  Formulieren Sie die wichtigsten Fragen, die ein Konsument auf den Fingern brennt. Schreiben Sie jeweils die ent­sprechenden Antworten dazu.
• Support
  Wie wird der Kunde nach dem Kauf unterstützt? Wo und wie findet er weitere Unter­stützung?
• Referenzen
  Eventuell folgen weitere ehrliche Aussagen von echten Kunden, die dieses Produkt erworben haben und er­folg­reich einsetzen.
• Suchmaschinenoptimierung
  Selbstverständlich müssen die Verkaufs­seiten sehr sorgfältig suchmaschinen­optimiert sein.
  Damit Besucher die Webseite überhaupt finden, müssen je nach Produkt folgende Schlüs­sel­wörter auf der Web­sei­te vor­handen sein (Beispiele):
  Onlineshop – kaufen – be­stellen –  Bestpreis – Preis­vergleich – beschaffen – kaufen – buchen – reservieren – Versand – Angebot – Offerte – abonnieren

Psychologische Verkaufstipps

Welche Kaufmotive sind denkbar?

• Bereicherung
• Gesundheit
• Bequemlichkeit
• Neugierde
• Prestige
• Sicherheit
• Geselligkeit
• Gewissen
• Risikobereitschaft

Nebenbei

• Keywordadvertising Zielseite nennen
  Je nach Formulierung des Werbemediums wird als Zieldatei eine eigene Lan­de­seite, die Infoseite oder die Ver­kaufs­seite verlinkt. (beispiels­weise per Werbung auf Google Ads)

Keyword-Advertising steht für textbasierende Anzeigen in Such­ma­schinen wie zum Beispiel Google Ads.

P.S.:

„Sie haben diesen Beitrag voll­ständig gelesen? Verkaufen Ihre Verkaufsseiten nicht gut? Überdenken Sie Ihre Lage und wagen Sie einen Versuch. Setzen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung gemäss dem Text oben um!“

Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch