Der Grossteil der Websites schafft es nicht, ihre Besucher zum Kauf zu bewegen. Das ist die harte Wahrheit. Aber was, wenn ich Ihnen zeige, wie Sie Ihre Verkaufszahlen nicht nur verbessern, sondern regelrecht in die Höhe schnellen lassen können?
Informationen gemäss Stand vom 21.11.2024
Bild: A. Debus auf Pixabay.com
Inhaltsverzeichnis: Mehr verkaufen
- Der alte Weg (Old School Online-Marketing)
- Die Alternative (Online-Marketing im Jahr 2024)
- Tipps für Informationsseiten
- Tipps für die Verkaufsseiten
- Psychologische Verkaufstipps
- Nebenbei
- PS
Häufig liegt der Grund für schlecht verkaufende Webseiten darin, dass nicht auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Besucher eingegangen wird. Kommen die Besucher über bezahlte oder organische Ergebnisse auf eine Website, so haben Sie gewöhnlicherweise zwei vollkommen unterschiedliche Bedürfnisse:
-
Personenkreis A
Möchte sich zuerst einmal informieren, welche Produkte es gibt und was sie können. Im Klartext: Diese Personen suchen eine Informationsseite.
„Kommen diese Personen auf eine reine Verkaufsseite, sind sie schnell wieder weg!“
-
Personenkreis B
Diese Personen haben die Recherche bereits hinter sich und wissen, was sie kaufen wollen. Jetzt zählt nur noch der Preis und die Lieferkonditionen. Im Klartext: Diese Personen suchen eine Verkaufsseite.
„Allerdings nur circa 3% aller Besucher gehören in diese Kategorie!“
Bei den meisten Webpräsenzen gibt es lediglich Seiten, die eine Kombination von Informationsseiten und Verkaufsseiten sind. Diese Kombinationsseiten begeistern keinen der erwähnten Personenkreise. Gerade deshalb laufen viele Online-Marketing-Bemühungen ins Nichts. Zudem wird versucht zu verkaufen, bevor man das Vertrauen des Besuchers gewonnen hat!
Der alte Weg (Old School Online-Marketing)
Um den Beitrag nicht zu theoretisch zu formulieren, nehmen wir mal an, ein Besucher will einen neuen Fernseher kaufen.
Die Webseite Verkauf Produkt A (und weitere Webseiten) ist als Kombinationsseite gehalten. Noch schlimmer: wenn alle Dienstleistungen oder Produkte (etwa Fernseher) auf einer einzigen Webseite abgehandelt werden.
Die Alternative (Online-Marketing im Jahr 2024)
Sehen wir uns jetzt eine neuere Online-Marketing-Strategie an:
Bei der empfohlenen Alternative erstellen wir jeweils zwei Webseiten. Auf der Webseite Produkt A informieren wir über das Produkt, ohne Verkaufsabsichten und ohne Werbesprache! Auf dieser Informationsseite soll es darum gehen, den Besucher soweit möglich neutral und umfassend zu informieren. Pro Produkt erstellen wir eine einzelne Webseite! Dazu können folgende Rubriken dienen:
Tipps für Informationsseiten
- Produktbeschreibung
Text und Bilder, die das Produkt detailliert, mit allen technischen Belangen beschreiben. - Glossar
Erklären Sie in einem Kästchen die verwendeten Fachbegriffe. Die meisten Besucher werden nicht alle Fachbegriffe kennen.
(Beispiele aus der Fernsehbranche: Plasma, HD, DVB-S2, EPG etc.) - Vergleiche
führen Sie eine Vergleichstabelle für ähnliche Produkte. - Der Kundennutzen
Kurz und bündig, die speziellen Vorteile dieses Produkts. Die Kundennutzen müssen deutlich kommuniziert werden. Zeigen Sie die Unterschiede zu Alternativtechnologien.
Beispiel Fernsehbranche: die Vorteile eines LCD-Bildschirms gegenüber einem Plasma-Bildschirm. - Statistische Daten
Sofern möglich, das Produkt mit statistischen Daten erläutern. - Testberichte
Links zu Testberichten bekannter Medien. - Suchmaschinenoptimierung
Selbstverständlich müssen die Produktseiten sehr sorgfältig suchmaschinenoptimiert sein.
Damit Besucher die Seite überhaupt finden, müssen je nach Produkt oder Dienstleistung folgende Schlüsselwörter auf der Webseite vorhanden sein (Beispiele):
Bericht – Testbericht – Vergleich – Übersicht – Download – Checkliste – Ratgeber – Tipps – Hilfe
Beispieleingaben der Besucher bei der Suchmaschine:
➤ Testbericht LCD,
➤ Ratgeber Fernsehmodelle - Oft vernachlässigt: Seiten drucken
Wer sich informiert und eine interessante Webseite gefunden hat, möchte diese Informationen öfter passend drucken. Dem Besucher müssen Sie ermöglichen, eine sauber formatierte Druckseite zur Verfügung zu stellen. - E-Mail-Marketing
Die Möglichkeit, weitere Informationen über E-Mail via Newsletter zu beziehen. (Neuheiten, Aktionen, Schnäppchen etc.)
Oder Sie bieten einen kostenlosen PDF-Report an: „Kauf eines modernen Fernsehers: worauf Konsumenten achten sollten.“
Gerade der letzte Punkt ist besonders wichtig.
Wer eine Website zum ersten Mal sieht, wird kaum sofort zum Kunden. Die Erfahrung zeigt, dass Konsumenten fünf bis sieben Kontakte benötigen, bis sie zu einer Firma Vertrauen aufgebaut haben. Mittels E-Mail-Marketing ist dieses Ziel zu erreichen, sofern Sie es schaffen, vom Surfer die E-Mail-Adresse zu erhalten. Ohne E-Mail-Marketing haben Sie kein E-Business! Besonders Berater nutzen die erwähnte Vorgehensweise.
Tipps für die Verkaufsseiten
Der eigentliche Verkauf findet auf einer anderen Webseite statt, die wir hier einfachheitshalber Verkauf A nennen. Dazu dienen folgende Tipps.
Die Verkaufsseiten müssen folgende fünf Bausteine enthalten:
- Überschrift
Die Überschrift muss den grössten Nutzen vermitteln. - Lösungsweg
Zeigen Sie den konkreten Lösungsweg. Zum Beispiel so:
„Kennen Sie das +ein typisches Problem nennen.“
Verkaufen Sie die Lösung, nicht das Produkt oder die Dienstleistung!
Arbeiten Sie mit dem Nutzen und Emotionen. - Ratio
Nachdem Sie im letzten Schritt die Emotionen angesprochen haben, kommen Sie jetzt zu den knallharten Fakten. - Käufer neigen zum Hinausschieben einer Handlung
Bauen Sie Druck auf: Limitieren Sie das Produkt oder setzen Sie einen Preis, der nur noch wenige Stunden anhält. - Call-to-Action
Fordern Sie den potenziellen Kunden per Handlungsaufforderung zum Kauf auf.
Verstärkt werden die Bausteine durch:
- Produktbeschreibung
Oftmals bleiben beim potenziellen Käufer viele Fragen offen. Sehen Sie die Produkte mit den Augen eines Kunden und beschreiben Sie trotz guter Fotos den Artikel so genau wie möglich. So unter anderem Grösse, Farbe, Gewicht, Materialien, Herkunft, Ausmasse, wie kann es gereinigt werden etc. - Preis und Lieferkonditionen
Nettopreis und gegebenenfalls Preis inklusive Installation beim Kunden sowie Lieferzeit nennen. - Garantie
Genaue Beschreibung der Garantieleistungen. - FAQ
Formulieren Sie die wichtigsten Fragen, die einem Konsumenten auf den Fingern brennen. Schreiben Sie jeweils die entsprechenden Antworten dazu. - Support
Wie wird der Kunde nach dem Kauf unterstützt? Wo und wie findet er weitere Unterstützung? - Referenzen
Eventuell folgen weitere ehrliche Aussagen von echten Kunden, die dieses Produkt erworben und erfolgreich eingesetzt haben. - Suchmaschinenoptimierung
Selbstverständlich müssen die Verkaufsseiten sehr sorgfältig suchmaschinenoptimiert sein.
Damit Besucher die Webseite überhaupt finden, müssen je nach Produkt folgende Schlüsselwörter auf der Webseite vorhanden sein (Beispiele):
Onlineshop – kaufen – bestellen – Preisvergleich – beschaffen – kaufen – buchen – reservieren – Versand – Angebot – Offerte – abonnieren
Psychologische Verkaufstipps
Welche Kaufmotive sind denkbar?
- Bereicherung
- Gesundheit
- Bequemlichkeit
- Neugierde
- Prestige
- Sicherheit
- Geselligkeit
- Gewissen
- Risikobereitschaft
Nebenbei
- Keyword-Advertising Zielseite nennen
Je nach Formulierung des Werbemediums wird als Zieldatei eine eigene Landeseite, die Infoseite oder die Verkaufsseite verlinkt. (beispielsweise per Werbung auf Google Ads)
Keyword-Advertising steht für textbasierte Anzeigen in Suchmaschinen.
PS
„Sie haben diesen Beitrag vollständig gelesen? Verkaufen Ihre Verkaufsseiten nicht gut? Überdenken Sie Ihre Lage und wagen Sie einen Versuch. Setzen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung gemäss dem Text oben um!“
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Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch
