Langfristige Follow-Up-Strate­gie für Berater und andere Branchen

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Spezifischer Online-Marketing-Bei­trag: Verkaufs­trich­ter

Wie kön­nen Unternehmen mit po­ten­ziellen Kunden regelmässig in Kontakt treten?
Mit dieser vor­gestellten On­line-Marketing-Strategie geht es darum, einem möglichen Kun­den ein Geschenk zu un­ter­brei­ten und gleichzeitig die eigene Kompetenz zu beweisen. Da sich Vertrauen nur über meh­rere Kontakte aufbaut, wird der Follow-Up-Autoresponder den Interessenten über einen längeren Zeitrahmen mit nützlichen E-Mails be­die­nen.

Informationen gemäss Stand vom 7.1.2022

Online-Marketing-Strategien

Eine bekannte Marketingthese besagt, dass potenzielle Kunden erst ab dem fünften bis siebten Kontakt Vertrauen in eine Firma aufgebaut haben und erst dann zu einem Kauf entschlossen sind. Mit diesem hier vorgestellten Mo­dell stellen Sie regelmässige Kontakte per E-Mail her. Diese E-Mails dürfen keine plumpe Werbung, sondern in­te­res­san­te In­for­ma­tionen für die Interessenten bereithalten. Konkret geht es darum, sich regelmässig beim po­ten­ziel­len Kun­den mit relevanten Informationen zu melden, um bei konkretem Bedarf als Lieferant einbezogen zu wer­den.

Inhalts­­ver­zeic­h­nis: Spezi­fische Follow-Up-Stra­tegie

Kundengewinnungslabor

Die Voraussetzungen

Die Zielgruppe

  • Das System eignet sich für fast alle Branchen,
    die ein Internet-basierendes Marketing aufbauen wollen, jedoch weniger für Produkte des alltäglichen Bedarfs.

Die Vorbereitung

  • Vorbereitung: Handbuch erstellen
    Erstellen Sie ein Textdokument mit circa 50 A4-Seiten. Dieses Dokument um­fasst zum Bei­spiel rund 50 zeitlose Tipps und Tricks zu einem spezifischen Thema. Alle Tipps müssen für die potenzielle Kund­schaft sehr nützlich und klar ver­ständlich sein. (Ohne Fachchinesisch)
  • PDF-Report erstellen
    Nun wird ein PDF-Report mit circa 5 Seiten erstellt. Der Report soll einen Titel in der Art „3 Tipps wie Sie …“ lauten und wird die ersten 3 Tipps aus dem Handbuch enthalten. Verwenden Sie eine professionelle Vorlage, damit der Report gut aussieht und perfekt ausgedruckt werden kann. Das Titelbild muss professionell sein.
  • Follow-Up-Autoresponder installieren und konfigurieren
    Ein leistungsfähiger Follow-Up-Autoresponder* wird eingerichtet und mit der Website vernetzt.
  • Website bearbeiten, Squeeze-Page erstellen
    Direkt auf der Homepage der eigenen Webpräsenz wird ein Formular zur Bestellung des kostenlosen Reports inte­griert (Squeeze-Page). Sobald jemand seinen Namen und seine E-Mail-Adresse erfasst hat, erscheint eine Danke­seite, mit dem Hinweis, wie es weitergeht.
  • Doppeltes Opt-in
    Der Interessent erhält eine E-Mail, worin er einen Link anklicken muss. Damit wird seine Adresse im Follow-Up-Sys­tem aktiviert. (Diese Massnahmen schützt den Missbrauch der E-Mail-Adresse)
  • PDF-Report Versand
    Nachdem der Empfänger den Link angeklickt hat, wird der ver­sprochene Report ver­schickt respek­tive zum Down­load angeboten.

KlickTipp E-Mail-Marketing

Die Autoresponder-Bausteine

Bevor man dem Interessenten ein Angebot unterbreitet, sollte man ihm mindestens 5 bis 7 E-Mail-Sequenzen mit nütz­lichen Informationen zustellen. Doch was kann das sein? Oben habe ich das Handbuch mit den 50 Seiten er­wähnt. Damit haben Sie schon mal viele E-Mails. Hier viele weitere Tipps aus der Praxis:

  • PDF-Datei I
    Firmenbroschüre mit nützlichen Informationen.
  • PDF-Datei II
    Senden Sie eine Checkliste als PDF-Dokument. Beispiele:
    „21 praktische Tipps aus der Praxis von …“
    „10 Kilos in 20 Tagen abnehmen“
    „Insider-Report über …“
  • PDF-Datei III
    Senden Sie ein Glossar, welches Fachbegriffe aus Ihrer Branche verständlich übersetzt.
  • Blogbeitrag I
    Senden Sie einen Link zu einem nützlichen Blogbeitrag.
  • Blogbeitrag II
    Senden Sie eine Liste zentraler und wichtiger Blogbeiträge, die den Leser interessieren könnten.
  • Befragung
    Führen Sie eine Befragung nach den Interessen Ihres Verteilers durch.
  • Mitschnitt
    Senden Sie von einem Webinar einen Mitschnitt.
  • Referenzen
    Stellen Sie eine Liste Ihrer zufriedenen Kunden sowie deren Aussagen zusammen.
  • Infografik
    Senden Sie einen Link zur einer praktischen Infografik.
  • Video
    Senden Sie einen Link zu einem Videobeitrag.
  • Gutschein
    Senden Sie einen nummerierten Gutschein, mit der der Leser im Onlineshop oder in Ihrem Laden günstiger ein­kau­fen kann.
  • Online-Seminare
    Einladung zu einem Webinar.
  • Exceldatei
    Senden Sie eine Exceldatei, mit der der Leser Berechnungen durchführen kann. Zum Beispiel eine Datei, mit der man die Kosten einer Mailingaktion durchrechnen lassen kann.
  • Einladung
    zu einem kostenlosen Kennenlerngespräch.
  • Ratenzahlung
    Angebot für eine Ratenzahlung, wenn das Produkt teuer ist.
  • Übersicht der Argumente
    für den Kauf eines bestimmten Produktes. Ab ca. der 7. E-Mail können Sie ein packendes Angebot unterbreiten.

Denken Sie daran, unbedingt eine knackige Betreffzeile zu wählen. Die ersten 50 Zeichen sind entscheidend, ob die E-Mail geöffnet wird.

Weitere Hinweise zu den einzelnen E-Mails

  • 25% Regel
    In jede vierte E-Mail oder Beitrag können Sie Werbung integrieren. Sei es in Form von Eigenwerbung oder Sie bieten ein Produkt an, welches Sie mit guten Glauben empfehlen können und den Leser interessieren müsste. Wird die Empfehlung mit einem Affiliatelink versehen, können Sie damit noch ein Nebenverdienst aufbauen. (E-Books, Online-Kurs, etc.)
  • Multimedial
    Um die E-Mails interessanter zu machen und dem Berater mehr Profil zu geben, können Links zu einem klei­nen Film, zu einer Sounddatei oder in einem PDF-Poster integriert werden.
  • Als Newsletter verwenden
    Sollte es eine geeignete Situation geben, so können Sie die Empfänger ausserhalb des gewählten Tages-Rhythmus anschreiben. Beispiele: Weihnachtsgruss, Einladung zu einem Anlass, spezielles zeitbeschränktes Angebot.
  • Regelmässiger Versand
    Die potenziellen Kunden sollen mindestens alle 15 Tage angeschrieben werden, damit Sie gut in Erinnerung blei­ben. Sollte der Interessent in dieser Zeit ein Bedürfnis haben, so kann mit hoher Wahrscheinlichkeit mit einem Kon­takt gerechnet werden. Die zeitlichen Abstände sollten nicht zu eng sein, damit der Empfänger sich nicht ge­nervt fühlt. Mit dem empfohlenen Handbuch und dem entsprechenden Rhythmus können Sie den Empfänger über Jahre begleiten.
  • Aus der Liste löschen
    Sollte der Empfänger Kontakt aufgenommen haben oder sogar Kunde geworden sein, so können Sie seine Ad­res­se aus dem Ver­tei­ler löschen und in einen weiteren Ver­teiler namens Kunden hinzufügen.

P.S.:

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Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch

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Online-Mar­ke­ting-Mana­ger

Walser arbeitet seit 1995 mit dem In­ter­net. Er ist Gründer des pra­xis­na­hen On­li­ne-Mar­ke­ting- und Online-Tools-Ma­ga­zins kundennutzen.ch, Autor und Online-Marketing-Manager. Er half frü­her als Agenturleiter Un­ter­neh­mern 100% mehr aus Ihrer Web­site heraus­zu­holen. Er hat KMU in Bezug auf deren Web­auf­tritt be­raten und sich auf die Web­si­te-Pfle­ge, Web­si­te-Opti­mie­rung und das On­li­ne-Mar­ke­ting mit On­li­ne-Tools spe­zia­li­siert. Spezielle Interessen: Umweltschutz und Geopolitik.