Wie kann ich den Kun­den­nutzen auf mei­ner Web­site we­sent­lich stei­gern?

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Was bedeutet Kundennutzen im Internet?

Was ist mit Kundennutzen ge­meint? Sehen wir uns einige Definitionen und weitere wich­tige Gedanken und Anregungen an.

Informationen gemäss Stand vom 5.3.2022

Kundennutzen und Mehrwert
Bild: Photoshot auf Pixabay.com

Inhalts­ver­zeich­nis: Kun­den­nut­zen, Zusatz­nut­zen und Mehr­wert

Englischer Begriff: Customer Be­ne­fit; Customer Value

„Denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert.“
Friedrich Schiller

Wikipedia zu Kun­den­nutzen

„Der Kundennutzen (Customer Value oder Customer Utility) ist der von einem Kunden mit dessen Kaufent­schei­dung tat­säch­lich wahr­genommene Nutzen.
Es gilt: Ein Kunde entscheidet sich unter Wettbewerbs­be­din­gun­gen immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrge­nommenen Nutzen bietet. Der Kunden­nutzen ist damit eine der zent­ralen Orien­tie­rungs­grössen des Marketings.“

projektmagazin.ch zu Kundennutzen

„Der Kundennutzen ist die Ge­gen­leistung für den vom Kunden bezahlten Preis. Jedes Produkt und jede Dienst­leis­tung muss deshalb danach beurteilt werden, welchen Nutzen es bei seinen poten­ziellen Kunden realisiert. Bei­spiels­weise erbringt ein PKW für sich genommen noch kei­nen Kunden­nutzen. Ohne die ent­sprechende Infra­struk­tur (Stras­sen, Tank­stellen usw.) ist er wert­los.“

„Verkaufen Sie keine Produkte, sondern einen Nutzen.“
Peter Sawtschenko

Die drei Formen des Kundennutzens

  • Funktionaler Kundennutzen
    Was das Angebot formal erfüllt
  • Emotionaler Kundennutzen
    Gefühle, die damit geweckt werden
  • Finanzieller Kundennutzen
    Geld oder Zeit, das damit verdient oder gespart wird

Die Kunden­bedürf­nisse

Um den Kunden den geeig­neten Nutzen zu bieten, müssen Sie die Kundenbe­dürfnisse zuerst ken­nen. Der Unter­neh­mer Roman Kmenta nennt dazu folgende Punkte:

  • Prestige und Anerkennung
  • Verbindung mit anderen
  • Wachstum und Fortschritt
  • Kosten sparen
  • Gewinn erzielen
  • Sicherheit
  • Macht und Kontrolle
  • Abwechslung und Verän­derung
  • Einfachheit und Problemfreiheit
  • Zeitersparnis
  • Gesundheit
  • Genuss
  • Anderen helfen und einen Beitrag leisten
  • Joker

Die fünf Schritte zum Kunden­nutzen

Die fünf Schritte lauten gemäss dem Keynote Speaker und Un­ternehmer Roman Kmenta:

Produktmerkmale auf­zählen
Die Produktmerkmale werden schliess­lich in unter­schied­lichste Kunden­nutzen überführt.

Produktmerkmale in Produkt­vorteile überführen
Aus einem Produktmerkmal wer­den ein oder mehrere Pro­duktvorteile definiert.

Produktvorteile in Produkt­nutzen überführen
Aus einem Produktvorteil wird ein Produktnutzen entwickelt, wenn der Vorteil auf einem dieser 14 Kundenbedürfnisse basiert.

Kundenbedürfnisse ermitteln
Nun entwickeln Sie den indivi­duellen Kundennutzen, für eine Person, eine Organisation oder eine homogene Kunden­ziel­gruppe.

Kundennutzen definieren
Der Kundennutzen definiert sich aus einer individuellen Kun­den­nutzen-Formulierung und einer Filterung durch Kunden­nutzen Argu­mentation.

Produktmerkmal

Formen des Kun­den­nutzens im World-Wi­de-Web

Kundennutzen ist auch der mass­gebende Faktor für den Erfolg einer Website. Ein Inter­net­auftritt hat dann Erfolg, wenn er dem Besucher einen wirklichen Nutzen bietet, also zum Beispiel.

  • Spass, Unterhaltung und Know-how
    Zum Beispiel bei Youtube.
  • Wissen
    Zum Beispiel bei Wikipedia. Nachschlagewerke aller Art, Glos­sare, Wissens-Da­ten­banken, Diskussionsforen.
  • Einkauf
    Shop mit guten Preisen, um­fassender Orientierung und schneller Lieferung.
  • Nützliche Downloads
    Zum Beispiel (kostenlose) Software, Freeware aller Art, Fotos, Musik.
  • Hilfe
    Zum Beispiel die Google Such­maschine.
  • Aktueller Fahrplan
    wie zum Beispiel bei der SBB.
  • Sparen
    zum Beispiel beim Fliegen mit google.de/flights/
  • Sport
    Zum Beispiel aktuelle Run­den­zeiten und Rangliste bei der Formel 1

„Erbringen Sie mehr Nutzen als nur den, für den Sie bezahlt wer­den – und Sie werben bald besser bezahlt werden als nur für den Nutzen, den Sie er­brin­gen. Das Gesetz der stei­gen­den Rendite wird dafür sorgen.“
Napoleon Hill

Weitere Kun­den­nutzen Tipps

  • Die Headline
    Eine Headline muss ein sehr konkretes Nutzenversprechen kommunizieren.
  • Das Problem
    Heben Sie ein wesentliches Problem hervor, welches Ihr Produkt oder Dienstleistung ausserordentlich gut löst.
  • Das Angebot muss sich abheben
    Erklären Sie, wodurch sich Ihre Dienstleistung oder Produkt von Ihrer Konkurrenz klar ab­hebt.
  • Kaufanreize
    Nennen Sie die einzelnen Vor­teile Ihres Produktes.
  • Mach es leicht
    Vermitteln Sie in Ihrem Text, wie leicht sich ein Produkt be­dient. Kunden möchten ein spezifisches Problem auf ein­fache Art gelöst haben.
  • Powerwörter nutzen
    Verwenden Sie Powerwörter in der Headline und im Text.

„Beschreiben Sie den Wert, Nut­zen und Vorteile des Ange­bots für den Kunden in einem einzigen Satz.“
Karl Kratz

Zusatznutzen: der Mehrwert

Clevere Unternehmen bieten zu ihrer eigentlichen Dienstleistung einen Zusatznutzen. Sie gehen damit die so­ge­nan­nte Extrameile. Dafür ist zuerst einmal etwas Gehirnschmalz notwendig. Was könnte ein Mehrwert (kosten­pflichtig oder kostenfrei) sein?

Beispiel Online

Beispiel Offline

  • Strom für Besucher
    Ladestation für Smartphones und E-Autos
  • WLAN
    für die Kunden

P.S.:

Bieten Sie Zusatznutzen!

„Viele Produkte und Dienst­leistungen verfügen über einen Grundnutzen, der einen klar de­finierten Bedarf deckt. Die­ser Bedarf wird durch sub­jek­tive Zusatz­nutzen und Mehr­werte ergänzt. Mit diesem Mittel kön­nen Sie sich klar vom Mit­be­werb unterscheiden.“

Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch

Verfolgen Walter B. Walser:

Online-Mar­ke­ting-Mana­ger

Walser arbeitet seit 1995 mit dem In­ter­net. Er ist Gründer des pra­xis­na­hen On­li­ne-Mar­ke­ting- und Online-Tools-Ma­ga­zins kundennutzen.ch, Autor und Online-Marketing-Manager. Er half frü­her als Agenturleiter Un­ter­neh­mern 100% mehr aus Ihrer Web­site heraus­zu­holen. Er hat KMU in Bezug auf deren Web­auf­tritt be­raten und sich auf die Web­si­te-Pfle­ge, Web­si­te-Opti­mie­rung und das On­li­ne-Mar­ke­ting mit On­li­ne-Tools spe­zia­li­siert.