Wie kann ich den Kundennutzen stei­gern?

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Was bedeutet Kundennutzen im Internet?

Informationen gemäss Stand vom 6.7.2021

Was ist mit Kundennutzen gemeint? Sehen wir uns einige Definitionen und weitere Gedanken an. Kundennutzen und Mehrwert Bildquelle von Photoshot auf Pixabay

Inhaltsverzeichnis: Kundennutzen, Zusatz­nut­zen und Mehrwert

Englischer Begriff: Customer Benefit; Customer Value

„Denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert.“
Friedrich Schiller

Wikipedia zu Kundennutzen

„Der Kundennutzen (Customer Value oder Customer Utility) ist der von einem Kunden mit dessen Kaufent­schei­dung tatsächlich wahr­genommene Nutzen.
Es gilt: Ein Kunde entscheidet sich unter Wettbewerbs­bedingungen immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrge­nommenen Nutzen bietet. Der Kunden­nutzen ist damit eine der zentralen Orien­tie­rungs­grössen des Marketings.“

projektmagazin.ch zu Kundennutzen

„Der Kundennutzen ist die Gegenleistung für den vom Kunden bezahlten Preis. Jedes Produkt und jede Dienst­leistung muss deshalb danach beurteilt werden, welchen Nutzen es bei seinen poten­ziellen Kunden realisiert. Bei­spiels­weise erbringt ein PKW für sich genommen noch keinen Kunden­nutzen. Ohne die ent­sprechende Infra­struk­tur (Strassen, Tank­stellen usw.) ist er wertlos.“

mittelstandswiki.de zu Kundennutzen

„In den meisten Fällen hat der Kundennutzen sowohl rationale als auch emotionale Aspekte. Das Automobil ist ein gutes Beispiel: Sicherheit, Ladekapazität, Beschleunigung, Verbrauch, Versicherungsklasse, Wiederverkaufswert, Fle­xi­bilität etc. sind rationale Aspekte. Sportlichkeit, Höchst­geschwindig­keit, Aussehen, Farbe, Marke etc. sind emo­tio­nale Faktoren. (Unter rein rationalen Aspekten betrachtet, würden manche Dienstwagenflotten von Unter­neh­men vermutlich anders bestückt sein.)“


gruenderleitfaden.de zu Kundennutzen

Im unmittelbaren Zusammenhang mit den Alleinstellungsmerkmalen Ihres Produktes steht der Kundennutzen. Der Kundennutzen kann sich unterschiedlich darstellen. Er ist zum Beispiel vorhanden, wenn Ihr Kunde:

  • Mithilfe Ihres Produktes sein Problem jetzt lösen kann, um damit selbst wieder schneller am Markt agieren zu können.
  • Durch den Kauf / den Einsatz Ihres Produktes spart, zum Beispiel Geld, Zeit, Platz, Energie.
  • Beim Erwerb / bei der Nutzung des Produktes Freude oder Zufriedenheit empfindet.

Neben diesen leicht erfassbaren Dispositionen sind aber auch andere Nutzen fernab der rational erklärbaren von Bedeutung, zum Beispiel:

  • Vertrauen in den Hersteller
  • Gutes Gefühl
    wegen guter eigener Erfahrungen mit einem Produkt desselben Herstellers
  • Image und Status

„Verkaufen Sie keine Produkte, sondern einen Nutzen.“
Peter Sawtschenko

Die Kundenbedürfnisse

Um den Kunden den geeigneten Nutzen zu bieten, müssen Sie die Kundenbe­dürfnisse zuerst kennen. Der Unter­neh­mer Roman Kmenta (romankmenta.com) nennt dazu folgende Punkte:

  • Prestige und Anerkennung
  • Verbindung mit anderen
  • Wachstum und Fortschritt
  • Kosten sparen
  • Gewinn erzielen
  • Sicherheit
  • Macht und Kontrolle
  • Abwechslung und Veränderung
  • Einfachheit und Problemfreiheit
  • Zeitersparnis
  • Gesundheit
  • Genuss
  • Anderen helfen und einen Beitrag leisten
  • Joker

Die fünf Schritte zum Kundennutzen

Die fünf Schritte lauten gemäss dem Keynote Speaker und Unternehmer Roman Kmenta:

Produktmerkmale aufzählen
Die Produktmerkmale werden schliesslich in unterschiedlichste Kundennutzen überführt.

Produktmerkmale in Produktvorteile überführen
Aus einem Produktmerkmal werden ein oder mehrere Produktvorteile definiert.

Produktvorteile in Produktnutzen überführen
Aus einem Produktvorteil wird ein Produktnutzen entwickelt, wenn der Vorteil auf einem dieser 14 Kundenbedürfnisse basiert.

Kundenbedürfnisse ermitteln
Nun entwickeln Sie den individuellen Kundennutzen, für eine Person, eine Organisation oder eine homogene Kundenzielgruppe.

Kundennutzen definieren
Der Kundennutzen definiert sich aus einer individuellen Kundennutzen-Formulierung und einer Filterung durch Kundennutzen Argumentation.

Produktmerkmal

Formen des Kundennutzens im World-Wide-Web

Kundennutzen ist auch der massgebende Faktor für den Erfolg einer Website. Ein Internet­auftritt hat dann Erfolg, wenn er dem Besucher einen wirklichen Nutzen bietet, also zum Beispiel.

  • Spass, Unterhaltung und Know-how
    Zum Beispiel bei Youtube.
  • Wissen
    Zum Beispiel bei Wikipedia. Nachschlagewerke aller Art, Glos­sare, Wissens-Datenbanken, Diskussionsforen.
  • Einkauf
    Shop mit guten Preisen, umfassender Orientierung und schneller Lieferung.
  • Nützliche Downloads
    Zum Beispiel (kostenlose) Software, Freeware aller Art, Fotos, Musik.
  • Hilfe
    Zum Beispiel die Google Suchmaschine.
  • Aktueller Fahrplan
    wie zum Beispiel bei der SBB.
  • Sparen
    zum Beispiel beim Fliegen mit google.de/flights/
  • Sport
    Zum Beispiel aktuelle Rundenzeiten und Rangliste bei der Formel 1

„Erbringen Sie mehr Nutzen als nur den, für den Sie bezahlt werden – und Sie werben bald besser bezahlt werden als nur für den Nutzen, den Sie erbringen. Das Gesetz der steigenden Rendite wird dafür sorgen.“
Napoleon Hill

Weitere Tipps

  • Die Headline
    Eine Headline muss ein sehr konkretes Nutzenversprechen kommunizieren.
  • Das Problem
    Heben Sie ein wesentliches Problem hervor, welches Ihr Produkt oder Dienstleistung ausserordentlich gut löst.
  • Das Angebot muss sich abheben
    Erklären Sie, wodurch sich Ihre Dienstleistung oder Produkt von Ihrer Konkurrenz klar abhebt.
  • Kaufanreize
    Nennen Sie die einzelnen Vorteile Ihres Produktes.
  • Mach es leicht
    Vermitteln Sie in Ihrem Text, wie leicht sich ein Produkt bedient. Kunden möchten ein spezifisches Problem auf ein­fache Art gelöst haben.
  • Powerwörter nutzen
    Verwenden Sie Powerwörter in der Headline und im Text.

„Beschreiben Sie den Wert, Nutzen und Vorteile des Angebots für den Kunden in einem einzigen Satz.“
Karl Kratz

Zusatznutzen: der Mehrwert

Clevere Unternehmen bieten zu ihrer eigentlichen Dienstleistung einen Zusatznutzen. Sie gehen damit die so­ge­nan­nte Extrameile. Dafür ist zuerst einmal etwas Gehirnschmalz notwendig. Was könnte ein Mehrwert (kosten­pflichtig oder kostenfrei) sein?

Beispiel Online

Beispiel Offline

  • Strom für Besucher
    Ladestation für Smartphones und E-Autos
  • WLAN
    für die Kunden

P.S.

Zusatznutzen!

„Viele Produkte und Dienstleistungen verfügen über einen Grundnutzen, der einen klar definierten Bedarf deckt. Die­ser Bedarf wird durch subjektive Zusatznutzen und Mehrwerte ergänzt. Mit diesem Mittel können Sie sich klar vom Mit­bewerb unterscheiden.“

Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch

Verfolgen Walter B. Walser:

Gründer des pra­xis­na­hen On­li­ne-Mar­ke­ting Ma­ga­zins kundennutzen.ch, Autor und Online-Marketing Manager. Er half frü­her Un­ter­neh­mern 100% mehr aus Ihrer Web­site he­r­au­­s­zu­­­ho­len. Er hat KMU in Bezug auf deren Web­auf­tritt be­raten und sich auf die Web­si­te-Pfle­ge, Web­si­te-Opti­mie­rung und das On­li­ne-Mar­ke­ting mit On­li­ne-Tools spe­zia­li­siert.

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