Kundennutzen, das Zauberwort im Online-Marketing. Es geht um die Frage: Was haben Kunden davon? Warum sollten sie bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz? Eine Entscheidung treffen sie meistens nur dann, wenn sie einen Mehrwert für sich selbst sehen. Kein Kundennutzen, keine Verkäufe. Deshalb ist es unerlässlich, sich mit diesem Thema intensiv zu beschäftigen. Doch was genau verbirgt sich hinter diesem Begriff und wie können Sie den Kundennutzen für sich nutzen? Lassen Sie uns gemeinsam einige Definitionen und spannende Gedanken dazu entdecken.
Informationen gemäss Stand vom 1.1.2025
Bild: Photoshot auf Pixabay.com
Inhaltsverzeichnis: Kundennutzen, Zusatznutzen und Mehrwert
Englischer Begriff: Customer Benefit; Customer Value
- Wikipedia zu Kundennutzen
- projektmagazin.ch zu Kundennutzen
- KI über Kundennutzen
- Merkmale und Fakten sind keine Verkaufsargumente!
- Die drei Formen des Kundennutzens
- Die Kundenbedürfnisse
- Die fünf Schritte zum Kundennutzen
- Formen des Kundennutzens im World Wide Web
- Weitere Kundennutzen Tipps
- Wie beeinflusst der Kundennutzen die Kundenbindung?
- Zusatznutzen: der Mehrwert
- PS
„Denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert.“
Friedrich Schiller
Wikipedia zu Kundennutzen
„Der Kundennutzen (Customer Value oder Customer Utility) ist der von einem Kunden mit dessen Kaufentscheidung tatsächlich wahrgenommene Nutzen.
Es gilt: Ein Kunde entscheidet sich unter Wettbewerbsbedingungen immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm wahrlich wahrgenommenen Nutzen bietet. Der Kundennutzen ist damit eine der zentralen Orientierungsgrössen des Marketings.“
projektmagazin.ch zu Kundennutzen
„Der Kundennutzen ist die Gegenleistung für den vom Kunden bezahlten Preis. Jedes Produkt und jede Dienstleistung muss deshalb danach beurteilt werden, welchen Nutzen es bei seinen potenziellen Kunden realisiert. Beispielsweise erbringt ein Pkw für sich genommen noch keinen Kundennutzen. Ohne die entsprechende Infrastruktur (Strassen, Tankstellen usw.) ist er wertlos.“
„Verkaufen Sie keine Produkte, sondern einen Nutzen.“
Peter Sawtschenko
KI über Kundennutzen
Kundennutzen bezeichnet den Wert oder Vorteil, den ein Kunde durch den Kauf oder die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung erhält. Dieser Nutzen kann vielfältig sein und umfasst Aspekte wie Zeitersparnis, Kostenreduktion, Steigerung der Lebensqualität oder Zufriedenstellung spezifischer Bedürfnisse. Für Unternehmen ist es entscheidend, den Kundennutzen ihrer Angebote klar zu kommunizieren und zu demonstrieren, um sich von der Konkurrenz abzuheben und Kunden langfristig zu binden. In Ihrem Bereich, dem Online-Marketing, ist das Verständnis des Kundennutzens besonders wichtig, um effektive Inhalte zu erstellen, die potenzielle Kunden ansprechen und überzeugen.
Merkmale und Fakten sind keine Verkaufsargumente!
Eine Lichterkette für Weihnachten hat diverse Merkmale. „Die Lichterkette hat eine Timerfunktion“, ist eine Beschreibung der Merkmale. Mit der Timerfunktion müssen Sie die Lichterkette nie wieder von Hand ein- oder ausschalten und sparen so Zeit und Nerven. Das ist ein Kundennutzen!
Bei der Lichterkette ist es wichtig zu verstehen, was die Kunden mit dem Artikel machen, um den Kundennutzen hervorzuheben. Die Timerfunktion ist ein Nutzen, der unabhängig vom Verwendungszweck ist.
Die drei Formen des Kundennutzens
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Funktionaler Kundennutzen
Was das Angebot formal erfüllt -
Emotionaler Kundennutzen
Gefühle, die damit geweckt werden -
Finanzieller Kundennutzen
Geld oder Zeit, das damit verdient oder gespart wird
„Der Kundennutzen ist für jedes tätige Unternehmen von herausragender Bedeutung für den Unternehmenserfolg!“
Die Kundenbedürfnisse
Um den Kunden den geeigneten Nutzen zu bieten, müssen Sie die Kundenbedürfnisse zuerst kennen. Der Unternehmer Roman Kmenta nennt dazu folgende Punkte:
- Prestige und Anerkennung
- Verbindung mit anderen
- Wachstum und Fortschritt
- Kosten sparen
- Gewinn erzielen
- Sicherheit
- Macht und Kontrolle
- Abwechslung und Veränderung
- Einfachheit und Problemfreiheit
- Zeitersparnis
- Gesundheit
- Genuss und Wohlgefühl
- Anderen helfen und einen Beitrag leisten
Die fünf Schritte zum Kundennutzen und zur Kaufentscheidung
Die fünf Schritte lauten gemäss dem Keynote Speaker und Unternehmer Roman Kmenta:
Produktmerkmale aufzählen
Die Produktmerkmale werden schliesslich in unterschiedlichste Kundennutzen überführt.
Produktmerkmale in Produktvorteile überführen
Aus einem Produktmerkmal werden ein oder mehrere Produktvorteile definiert.
Produktvorteile in Produktnutzen überführen
Aus einem Produktvorteil wird ein Produktnutzen entwickelt, wenn der Vorteil auf einem dieser 14 Kundenbedürfnisse basiert.
Kundenbedürfnisse ermitteln
Nun entwickeln Sie den individuellen Kundennutzen, für eine Person, eine Organisation oder eine homogene Kundenzielgruppe.
Kundennutzen definieren
Der Kundennutzen definiert sich aus einer individuellen Kundennutzen-Formulierung und einer Filterung durch Kundennutzen Argumentation.
Formen des Kundennutzens im World Wide Web
Kundennutzen ist auch der massgebende Faktor für den Erfolg einer Website. Ein Internetauftritt hat dann Erfolg, wenn er dem Besucher einen wirklichen Nutzen bietet:
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Spass, Unterhaltung und Know-how
beispielsweise bei YouTube. -
Wissen
Zum Beispiel bei Wikipedia. Nachschlagewerke aller Art, Glossare, Wissens-Datenbanken, Diskussionsforen. -
Einkauf
Shop mit guten Preisen, Kundenbewertungen, umfassender Orientierung und schneller Lieferung. -
Nützliche Downloads
Zum Beispiel (kostenlose) Software, Freeware aller Art, Fotos, Musik. -
Bequemlichkeit
Alles 24 Stunden pro Tag verfügbar, mit effizienter Suchfunktion. -
Hilfe
Etwa die Google-Suche. -
Aktueller Fahrplan
wie bei den SBB. -
Sparen
zum Beispiel beim Fliegen mit google.de/flights/ -
Sport
Etwa aktuelle Rundenzeiten und Rangliste bei der Formel 1
„Erbringen Sie mehr Nutzen als nur den, für den Sie bezahlt werden – und Sie werben bald besser bezahlt werden als nur für den Nutzen, den Sie erbringen. Das Gesetz der steigenden Rendite wird dafür sorgen.“
Napoleon Hill
Weitere Kundennutzen-Tipps
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Die Headline
Eine Kopfzeile muss ein sehr konkretes Nutzenversprechen kommunizieren. -
Das Problem
Heben Sie ein wesentliches Problem hervor, welches Ihr Produkt oder Dienstleistung ausserordentlich gut löst. -
Das Angebot muss sich abheben
Erklären Sie, wodurch sich Ihre Dienstleistung oder Produkt von Ihrer Konkurrenz klar abhebt. -
Kaufanreize
Nennen Sie die einzelnen Vorteile Ihres Produkts. -
Mach es leicht
Vermitteln Sie in Ihrem Text, wie leicht sich ein Produkt bedient. Kunden möchten ein spezifisches Problem auf einfache Art gelöst haben. -
Powerwörter nutzen
Verwenden Sie Powerwörter in der Titelzeile und im Text.
„Beschreiben Sie den Wert, Nutzen und Vorteile des Angebots für den Kunden in einem einzigen Satz.“
Karl Kratz
Wie beeinflusst der Kundennutzen die Kundenbindung?
Ein hoher Kundennutzen führt zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit. Wenn die Erwartungen des Kunden erfüllt oder übertroffen werden, entsteht Zufriedenheit.
Aus fortlaufender Kundenzufriedenheit entwickelt sich im Laufe der Zeit Kundenloyalität. Kunden, die konstant einen hohen Nutzen erfahren, bauen eine emotionale Bindung zum Unternehmen auf.
Zufriedene und loyale Kunden neigen dazu, wiederholt bei einem Unternehmen einzukaufen, was zu einem kontinuierlichen Umsatzstrom führt.
Kunden, die einen hohen Nutzen erfahren, empfehlen das Unternehmen eher weiter, was zur Neukundengewinnung beiträgt.
Ein hoher Kundennutzen fördert die Bereitschaft der Kunden, auch andere Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens auszuprobieren.
Zufriedene Kunden akzeptieren eher Preissteigerungen und sind bereit, für einen wahrgenommenen Mehrwert höhere Preise zu zahlen.
Durch einen hohen Kundennutzen können Unternehmen sich von der Konkurrenz abheben und ihre Marktposition stärken.
Die Bindung bestehender Kunden durch hohen Kundennutzen ist in der Regel kostengünstiger als die Neukundenakquise.
Zusatznutzen: der Mehrwert
Clevere Unternehmen bieten zu ihrer eigentlichen Dienstleistung einen Zusatznutzen. Sie gehen damit die sogenannte Extrameile. Dafür ist zuerst einmal etwas Gehirnschmalz notwendig. Was könnte ein Mehrwert (kostenpflichtig oder kostenfrei) sein?
Beispiel Online
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Virtuelle Beigaben
Wie digitale Geschenke
Beispiel Offline
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Strom für Besucher
Ladestation für Smartphones und E-Autos -
WLAN
für die Kunden
PS
Bieten Sie Zusatznutzen!
„Viele Produkte und Dienstleistungen verfügen über einen Grundnutzen, der einen klar definierten Bedarf deckt. Dieser Bedarf wird durch subjektive Zusatznutzen und Mehrwerte ergänzt. Mit diesem Mittel können Sie sich klar vom Mitbewerb unterscheiden.“
Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch
