Was ist ein USP und wie setzen Sie die­sen ein?

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Fachbeitrag Unique Selling Proposition

Informationen gemäss Stand vom 7.5.2021

Was ist der USP einer Marke? Wieso ein Alleinstellungsmerkmal vorhanden sein muss!

USP Bildquelle von Peggy und Marco Lachmann-Anke auf Pixabay

Inhaltsverzeichnis: USP

Der Begriff Unique Selling Proposition

USP steht für Unique Selling Propo­si­tion. Der Begriff wurde 1940 von dem amerika­nischen Werbe­fach­mann Ros­ser Reeves geprägt. Ein USP ist ein einzig­artiges Verkaufs­argument, ein Allein­stellungs­merkmal. Ein einzig­artiger In­halt, der so schnell, so gut aufbe­reitet und so umfas­send und beweis­bar ist wie auf keinem anderen Inter­net­auf­tritt.

Jede in der Wirtschaft tätige Person oder Organisa­tion braucht ihren eigenen, klar definierten USP. Dabei ist der USP ein Allein­stellungs­merkmal. Der USP sollte in einem Satz formulier­bar sein.

„Das Allein­stellungs­merkmal ist einer der wichtigsten Punkte bei der Ausrich­tung einer Organisa­tion, eines Pro­dukts und einer Person.“

In den Käufermärkten, wo es ein Übermass an Ange­boten gibt und der Kunde entscheidet, welches Produkt er nimmt, ist Differenzierung unab­dingbar. Differenzierung heisst, etwas zu bieten, was andere so nicht bieten oder zumindest nur wenige andere in dieser Form anbieten. Schliess­lich heisst Differen­zierung, anders zu sein. In Be­reichen hoher Konkur­renz ist „Me-too“ eine schlechte Strate­gie.

Die verzweifelte Suche nach dem einen und einzigen Merkmal, das eine Firma von Tausenden Anbie­tern ähnlicher Leis­tungen unterscheidet, lohnt sich nicht! Dieses Merk­mal wird man kaum finden. In der Praxis ist es nicht nur ein einziges Merkmal, sondern eine Kombina­tion aus ver­schie­denen Attri­buten.

Das Gabler Wirtschaftslexikon zu USP

„Unique Value Proposition; einzigartiges Verkaufs­versprechen bei der Position­ierung einer Leistung. Der USP soll durch Heraus­stellen eines einzig­artigen Nutzens das eigene Produkt von den Konkurrenz­produkten abheben und den Konsu­menten zum Kauf anregen. Durch Markt­sättigung und objektiver Austausch­barkeit der Produkte erlangt der USP zuneh­mend an Bedeu­tung.“

Wikipedia zu USP

„Als Alleinstellungsmerkmal wird im Marke­ting und in der Verkaufs­psychologie das heraus­ragende Leistungs­merkmal be­zeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wett­bewerb abhebt. Synonym ist veritabler Kunden­vorteil. Das Allein­stellungs­merkmal sollte verteidigungsfähig, zielgruppen­orientiert und wirtschaf­tlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Der Begriff gehört zum Grundvo­kabular des Marketings. Das Allein­stellungs­merkmal, d.h. ein einzig­artiges Nutzen­versprechen, soll mit dem Produkt verbun­den werden.“

Video: USP auf Deutsch einfach erklärt!

Wie muss ein Wettbewerbsvorteil sein?

  • Einfach
    Damit es jeder sofort versteht.
  • Einzigartig
    Sonst wäre es ja nicht „unique“.
  • Relevant
    Ist es für den Kunden nicht wirklich relevant, schiesst man am Ziel vorbei.

Welche Fragen zum eigenen USP führen

  • Was wollen die Kunden?
  • Was kann mein Unternehmen, was andere Unternehmen nicht können?
  • Warum soll ein potenzieller Kunde ausgerechnet bei mir kaufen?
  • Welche Fähigkeiten / Ressourcen hat meine Firma, die meine Konkurrenz nicht hat?
  • Was unterscheidet mein Leistungsangebot ganz eindeutig von der Konkurrenz?
  • Was schätzen meine Kunden an meinem Betrieb am meisten?
  • Welche Bedürfnisse haben meine Kunden und wie kann ich diese optimal befriedigen?
    ➤ Gesundheit
    ➤ Zeit sparen
    ➤ Geld sparen
    ➤ Risiko Verminderung
    ➤ Schönheit
    ➤ Einfachste Bedienung
    ➤ Anerkennung
    ➤ Erfolgreich werden
    Welches brennende Problem haben meine Kunden, das ich lösen kann?
  • In welchen Bereichen können wir uns ernsthaft unterscheiden?
    ➤ Preis
    ➤ Ökologie
    ➤ Qualität
    ➤ Einfachheit, praktisch
    ➤ Ausstattung
    ➤ Exklusivität
    ➤ Aktualität, Neuheit
    ➤ Sparen

Unique Selling Proposition Beispiele aus der Praxis

  • Pizzaunternehmen
    „Wir liefern Pizza heiss, saftig und lecker in 30 Minuten, oder sie ist gratis!“
  • Nike
    „Just do it“
  • Apple
    „Tausend Songs in deiner Tasche.“
  • Verkaufsberaterin
    „Die Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen.“
  • Social Media Speaker
    „Ich helfe Firmen wie Red Bull, Disney oder McDonalds neue digitale Trends und Innovationen zu verstehen und sie richtig für sich einzusetzen.“
  • Marketingberater Stefan Frisch
    „Disruptive Marketing: Viel Aufmerksamkeit – wenig Etat!“
  • Roman Kmenta
    „Ich unterstütze – als Berater, Business Coach und Keynote Speaker – Unternehmen und Unternehmer dabei höhere Preise, Honorare, Deckungsbeiträge und Gewinne zu erzielen. Vertriebsteams verhelfe ich zu mehr Performance im Verkauf. ‚Mehr Wert statt weniger Preis‘ lautet die Devise, denn es gibt nichts, was zu teuer, aber vieles, das zu wenig wert ist.“
  • Dipl. Designer FH Marius Sonnenberg
    „Ich helfe Ihnen ihr Auftreten am Markt von der Konkurrenz abzuheben und so nachhaltig, kommunikativ & wirksam Ihren Umsatz zu steigern.“
  • Volocopter Senkrechtstarter
    „Wir bei Volocopter bauen die ersten bemannten, voll-elektrischen und sicheren Senkrechtstarter der Welt. So wollen wir jedem Menschen den Traum vom Fliegen ermöglichen und modernen Städten helfen, ihre wach­sen­den Mobilitäts­probleme zu lösen.“
  • Storymarketing Institut
    „Wir coachen Unternehmer mit unserem Blockbuster StorySkript, Ihre Business-Kommunikation zu einer kla­ren Botschaft in einer spannenden Geschichte zu verdichten.“
  • Digitalisierung im Tourismus
    „Wir automatisieren touristische Prozesse und helfen damit die Performance von Destinationen und Leis­tungs­träger zu steigern.“

P.S.

„Wie lautet Ihr USP?“

Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch

Verfolgen Walter B. Walser:

Gründer des pra­xis­na­hen On­li­ne-Mar­ke­ting Ma­ga­zins kundennutzen.ch, Autor und Online-Marketing Manager. Er half frü­her Un­ter­neh­mern 100% mehr aus Ihrer Web­site he­r­au­­s­zu­­­ho­len. Er hat KMU in Bezug auf deren Web­auf­tritt be­raten und sich auf die Web­si­te-Pfle­ge, Web­si­te-Opti­mie­rung und das On­li­ne-Mar­ke­ting mit On­li­ne-Tools spe­zia­li­siert.

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