Was ist ein USP und wie setzen Sie diesen ein?

Unique Selling Proposition

Was ist der USP einer Marke? Wieso ein Allein­stel­lungs­merk­mal res­pek­ti­ve ein be­son­de­res Ver­kaufs­ver­sprechen vor­han­den sein muss! Damit kön­nen Sie potenzielle Kun­den über­zeu­gen und sich einen Kon­kur­renz­vor­teil gegen­über den Mit­be­wer­bern ver­schaf­fen. For­mu­lie­ren auch Sie Ihren ein­deu­ti­gen und kla­ren USP!

Informationen gemäss Stand vom 27.6.2023

Bild: Peggy und Marco Lachmann-Anke auf Pixabay.com

Inhaltsverzeichnis: USP

• Der Begriff Unique Selling Pro­position
• Das Gabler Wirt­schafts­lexi­kon zu USP
• Wikipedia zu USP
• Walter B. Walser zu USP
• Video: USP auf Deutsch ein­fach erklärt!
• Wie muss ein Unique Selling Proposition sein?
• Welche Fragen zum eigenen USP führen
• Beispiele USP aus der Praxis
• P.S.

Der Begriff Unique Selling Proposition

USP steht für Unique Selling Proposition. Der Begriff wurde 1940 von dem amerika­nischen Werbe­fach­mann Ros­ser Reeves geprägt. Ein USP ist ein einzig­artiges Verkaufs­argument, ein Allein­stellungs­merkmal. Ein einzigartiger Inhalt, der so schnell, so gut aufbe­reitet und so umfas­send und beweis­bar ist wie auf keinem anderen Inter­net­auf­tritt.

Jede in der Wirtschaft tätige Person oder Organisation braucht ihren eigenen, klar de­fi­nierten USP. Dabei ist der USP ein Allein­stellungs­merkmal. Der USP sollte in einem Satz for­mu­lier­bar sein.

“Das Alleinstellungsmerkmal mit einem Kundennutzen ist einer der wichtigsten Punkte bei der Ausrichtung einer Organisation, eines Produkts und einer Person.”

In den Käufermärkten, wo es ein Übermass an Ange­boten gibt und der Kunde entscheidet, welches Produkt er nimmt, ist Differenzierung unab­dingbar. Differenzierung heisst, etwas zu bieten, was an­de­re so nicht bie­ten oder zu­min­dest nur we­ni­ge an­de­re in dieser Form anbie­ten. Schliess­lich heisst Differen­zierung, anders zu sein. In Be­reichen hoher Konkur­renz ist „Me-too“ eine schlechte Stra­te­gie.

Die verzweifelte Suche nach dem einen und einzigen Merk­mal, das eine Firma von Tau­sen­den Anbie­tern ähnlicher Leis­tun­gen unter­scheidet, lohnt sich nicht! Dieses Merk­mal wird man kaum finden. In der Praxis ist es nicht nur ein ein­ziges Merk­mal, sondern eine Kombination aus ver­schie­denen Attri­buten.

Der weniger bekannte UVP steht für Unique Value Proposition. Der UVP bezieht sich auf den Kundennutzen eines Angebotes.

Das Gabler Wirtschaftslexikon zu USP

„Unique Value Proposition; einzig­arti­ges Verkaufsversprechen bei der Position­ierung einer Leistung. Der USP soll durch Heraus­stellen eines einzig­artigen Nutzens das eigene Produkt von den Kon­kur­renz­pro­dukten abheben und den Konsu­menten zum Kauf anregen. Durch Markt­sättigung und ob­jek­ti­ver Aus­tausch­barkeit der Pro­duk­te erlangt der USP zu­nehmend an Bedeu­tung.“

Wikipedia zu USP

„Als Alleinstellungsmerkmal wird im Marke­ting und in der Verkaufs­psychologie das heraus­ragende Leistungs­merkmal be­zeichnet, mit dem sich ein Angebot deut­lich vom Wett­bewerb abhebt. Synonym ist veritabler Kundenvorteil. Das Alleinstellungsmerkmal sollte verteidi­gungs­fähig, ziel­gruppen­orientiert und wirt­schaf­tlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Der Begriff ge­hört zum Grundvo­kabular des Marketings. Das Alleinstellungs­merkmal, d.h. ein einzig­artiges Nutzen­versprechen, soll mit dem Produkt verbun­den werden.“

Walter B. Walser zu USP

“Was Sie von der Konkurrenz unterscheidet, interessiert nicht jeden Kunden. Der Kunde will wissen, welches Problem Sie konkret lösen respektive welches positive Gefühl Sie beim Kunden auslösen können.”

Video: USP auf Deutsch einfach erklärt!

Wie muss ein Wettbewerbsvorteil sein?

• Einfach
  Damit es jeder sofort versteht.
• Einzigartig
  Sonst wäre es ja nicht „unique“.
• Relevant, nützlich
  Ist es für den Kunden nicht wirklich relevant, schiesst man am Ziel vorbei.
• Wahr
  Was versprochen wird, muss unbedingt eingehalten werden.

Welche Fragen zum eigenen USP führen

• Was wollen die Kunden?
• Was kann mein Unternehmen, was andere Unternehmen nicht können?
• Warum soll ein potenzieller Kunde ausgerechnet bei mir kaufen?
• Welche Fähigkeiten / Res­sour­cen hat meine Firma, die meine Konkurrenz nicht hat?
• Was unterscheidet mein Leis­tungsangebot ganz ein­deu­tig von der Kon­kurrenz?
• Was schätzen meine Kunden an meinem Betrieb am meis­ten?
• Welche Bedürfnisse haben meine Kunden und wie kann ich diese optimal befriedigen?
  ➤ Gesundheit
  ➤ Zeit sparen
  ➤ Geld sparen
  ➤ Risiko Verminderung
  ➤ Schönheit
  ➤ Einfachste Bedienung
  ➤ Anerkennung
  ➤ Erfolgreich werden
  Welches brennende Problem haben meine Kunden, das ich lösen kann?
• In welchen Bereichen können wir uns ernsthaft unter­schei­den?
  ➤ Preis
  ➤ Ökologie
  ➤ Qualität
  ➤ Einfachheit, praktisch
  ➤ Ausstattung
  ➤ Exklusivität
  ➤ Aktualität, Neuheit
  ➤ Sparen

Unique Selling Proposition Beispiele aus der Praxis

• Pizzaunternehmen
  „Wir liefern Pizza heiss, saftig und lecker in 30 Minuten, oder sie ist gratis!“
• Nike
  „Just do it“
• Apple
  „Tausend Songs in deiner Ta­sche.“
• Verkaufsberaterin
  „Die Vermarktung er­klä­rungs­bedürf­tiger Produkte und Dienst­leis­tungen.“
• Social Media Speaker
  „Ich helfe Firmen wie Red Bull, Disney oder McDonalds neue digitale Trends und Inno­va­tionen zu verstehen und sie richtig für sich einzu­setzen.“
• Marketingberater Stefan Frisch
  „Disruptive Marketing: Viel Aufmerksamkeit – wenig Etat!“
• Roman Kmenta
  “Ich unterstütze – als Berater, Business Coach und Keynote Speaker – Unternehmen und Unternehmer dabei höhere Preise, Honorare, Deckungs­bei­träge und Gewinne zu er­zielen. Vertriebsteams verhelfe ich zu mehr Per­for­mance im Verkauf. ‘Mehr Wert statt weniger Preis’ lau­tet die Devise, denn es gibt nichts, was zu teuer, aber vieles, das zu wenig wert ist.”
• Dipl. Designer FH Marius Son­nen­berg
  „Ich helfe Ihnen ihr Auftreten am Markt von der Konkurrenz abzuheben und so nachhaltig, kommunikativ & wirksam Ihren Umsatz zu steigern.“
• Volocopter Senkrechtstarter
  „Wir bei Volocopter bauen die ersten bemannten, vollelek­tri­schen und sicheren Senk­recht­starter der Welt. So wollen wir jedem Menschen den Traum vom Fliegen er­mög­lichen und modernen Städten helfen, ihre wach­sen­den Mobilitäts­pro­ble­me zu lö­sen.“
• Storymarketing Institut
  „Wir coachen Unternehmer mit unserem Blockbuster StorySkript, Ihre Business-Kommunikation zu einer kla­ren Botschaft in einer span­nen­den Geschichte zu ver­dich­ten.“
• Digitalisierung im Tourismus
  „Wir automatisieren touris­ti­sche Prozesse und hel­fen damit die Performance von Destinationen und Leis­tungs­träger zu steigern.“

P.S.:

„Wie lautet Ihr USP mit Kundennutzen?“

Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch