Was ist ein USP und wie set­zen Sie die­sen ein?

von ein 7. Mai 2021 mit Keine Kommentare

Fachbeitrag Uni­que Selling Pro­po­si­tion

Was ist der USP einer Mar­ke? Wieso ein Allein­stel­lungs­merk­mal res­pek­ti­ve ein be­son­de­res Ver­kaufs­ver­sprechen vor­han­den sein muss! Damit kön­nen Sie potenzielle Kun­den über­zeu­gen und sich einen Kon­kur­renz­vor­teil gegen­über den Mit­be­wer­bern ver­schaf­fen. For­mu­lie­ren auch Sie Ihren ein­deu­ti­gen und kla­ren USP!

Informationen gemäss Stand vom 8.4.2022

USPQuelle: Peggy und Marco Lachmann-Anke auf Pixabay.com

Inhaltsverzeich­nis: USP

Der Begriff Uni­que Selling Pro­po­si­tion

USP steht für Unique Selling Pro­po­si­tion. Der Begriff wurde 1940 von dem amerika­nischen Werbe­fach­mann Ros­ser Reeves geprägt. Ein USP ist ein einzig­artiges Verkaufs­argument, ein Allein­stellungs­merkmal. Ein ein­zig­artiger In­halt, der so schnell, so gut aufbe­reitet und so umfas­send und beweis­bar ist wie auf keinem anderen Inter­net­auf­tritt.

Jede in der Wirtschaft tätige Per­son oder Organisa­tion braucht ihren eigenen, klar de­fi­nierten USP. Dabei ist der USP ein Allein­stellungs­merkmal. Der USP sollte in einem Satz for­mu­lier­bar sein.

“Das Allein­stellungs­merkmal mit einem Kundennutzen ist einer der wichtigsten Punkte bei der Ausrich­tung einer Or­ga­ni­sa­tion, eines Pro­dukts und einer Per­son.”

In den Käufermärkten, wo es ein Übermass an Ange­boten gibt und der Kunde entscheidet, welches Produkt er nimmt, ist Dif­fe­ren­zie­rung unab­dingbar. Differenzierung heisst, etwas zu bieten, was an­de­re so nicht bie­ten oder zu­min­dest nur we­ni­ge an­de­re in dieser Form anbie­ten. Schliess­lich heisst Differen­zierung, anders zu sein. In Be­reichen hoher Konkur­renz ist „Me-too“ eine schlechte Stra­te­gie.

Die verzweifelte Suche nach dem einen und einzigen Merk­mal, das eine Firma von Tau­sen­den Anbie­tern ähnlicher Leis­tun­gen unter­scheidet, lohnt sich nicht! Dieses Merk­mal wird man kaum finden. In der Praxis ist es nicht nur ein ein­ziges Merk­mal, sondern eine Kombi­na­­tion aus ver­schie­denen Attri­buten.

Der weniger bekannte UVP steht für Unique Value Proposition. Der UVP bezieht sich auf den Kundennutzen eines Angebotes.

Das Gabler Wirt­schafts­lexi­kon zu USP

„Unique Value Proposition; einzig­arti­ges Verkaufs­­versprechen bei der Position­ierung einer Leistung. Der USP soll durch Heraus­stellen eines einzig­artigen Nutzens das eigene Produkt von den Kon­kur­renz­pro­dukten abheben und den Konsu­menten zum Kauf anregen. Durch Markt­sättigung und ob­jek­ti­ver Aus­tausch­barkeit der Pro­duk­te erlangt der USP zu­neh­­mend an Bedeu­tung.“

Wikipedia zu USP

„Als Alleinstellungsmerkmal wird im Marke­ting und in der Verkaufs­psychologie das heraus­ragende Leistungs­merkmal be­zeichnet, mit dem sich ein Angebot deut­lich vom Wett­bewerb abhebt. Synonym ist veritabler Kunden­vor­teil. Das Allein­stellungs­merk­mal sollte verteidi­gungs­fähig, ziel­gruppen­orientiert und wirt­schaf­tlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Der Begriff ge­hört zum Grundvo­kabular des Marketings. Das Allein­stellungs­merkmal, d.h. ein einzig­artiges Nutzen­versprechen, soll mit dem Produkt verbun­den werden.“

Video: USP auf Deutsch einfach er­klärt!

Wie muss ein Wett­be­werbs­vor­teil sein?

  • Einfach
    Damit es jeder sofort ver­steht.
  • Einzigartig
    Sonst wäre es ja nicht „uni­que“.
  • Relevant, nützlich
    Ist es für den Kunden nicht wirklich relevant, schiesst man am Ziel vorbei.
  • Wahr
    Was versprochen wird, muss unbedingt eingehalten wer­ den.

Welche Fragen zum eigenen USP führen

  • Was wollen die Kunden?
  • Was kann mein Unternehmen, was andere Unternehmen nicht können?
  • Warum soll ein potenzieller Kunde ausgerechnet bei mir kaufen?
  • Welche Fähigkeiten / Res­sour­cen hat meine Firma, die meine Konkurrenz nicht hat?
  • Was unterscheidet mein Leis­tungsangebot ganz ein­deu­tig von der Kon­kurrenz?
  • Was schätzen meine Kunden an meinem Betrieb am meis­ten?
  • Welche Bedürfnisse haben meine Kunden und wie kann ich diese optimal befriedigen?
    ➤ Gesundheit
    ➤ Zeit sparen
    ➤ Geld sparen
    ➤ Risiko Verminderung
    ➤ Schönheit
    ➤ Einfachste Bedienung
    ➤ Anerkennung
    ➤ Erfolgreich werden
    Welches brennende Problem haben meine Kunden, das ich lösen kann?
  • In welchen Bereichen können wir uns ernsthaft unter­schei­den?
    ➤ Preis
    ➤ Ökologie
    ➤ Qualität
    ➤ Einfachheit, praktisch
    ➤ Ausstattung
    ➤ Exklusivität
    ➤ Aktualität, Neuheit
    ➤ Sparen

Unique Selling Pro­po­si­tion Beispiele aus der Praxis

  • Pizzaunternehmen
    „Wir liefern Pizza heiss, saftig und lecker in 30 Minuten, oder sie ist gratis!“
  • Nike
    „Just do it“
  • Apple
    „Tausend Songs in deiner Ta­sche.“
  • Verkaufsberaterin
    „Die Vermarktung er­klä­rungs­bedürf­tiger Produkte und Dienst­leis­tungen.“
  • Social Media Speaker
    „Ich helfe Firmen wie Red Bull, Disney oder McDonalds neue digitale Trends und Inno­va­tionen zu verstehen und sie richtig für sich einzu­setzen.“
  • Marketingberater Stefan Frisch
    „Disruptive Marketing: Viel Aufmerksamkeit – wenig Etat!“
  • Roman Kmenta
    “Ich unterstütze – als Berater, Business Coach und Keynote Speaker – Unternehmen und Unternehmer dabei höhere Preise, Honorare, Deckungs­bei­träge und Gewinne zu er­zielen. Vertriebsteams verhelfe ich zu mehr Per­for­mance im Verkauf. ‘Mehr Wert statt weniger Preis’ lau­tet die Devise, denn es gibt nichts, was zu teuer, aber vieles, das zu wenig wert ist.”
  • Dipl. Designer FH Marius Son­nen­berg
    „Ich helfe Ihnen ihr Auftreten am Markt von der Konkurrenz abzuheben und so nachhaltig, kommunikativ & wirksam Ihren Umsatz zu steigern.“
  • Volocopter Senkrechtstarter
    „Wir bei Volocopter bauen die ersten bemannten, vollelek­tri­schen und sicheren Senk­recht­starter der Welt. So wollen wir jedem Menschen den Traum vom Fliegen er­mög­lichen und modernen Städten helfen, ihre wach­sen­den Mobilitäts­pro­ble­me zu lö­sen.“
  • Storymarketing Institut
    „Wir coachen Unternehmer mit unserem Blockbuster StorySkript, Ihre Business-Kommunikation zu einer kla­ren Botschaft in einer span­nen­den Geschichte zu ver­dich­ten.“
  • Digitalisierung im Tourismus
    „Wir automatisieren touris­ti­sche Prozesse und hel­fen damit die Performance von Destinationen und Leis­tungs­träger zu steigern.“

P.S.:

„Wie lautet Ihr USP mit Kunden­nut­zen?“

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Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch

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Online-Mar­ke­ting-Mana­ger

Seit 1995 hat Walter B. Walser Erfahrung im Umgang mit dem Internet. Er gründete ein Magazin, kundennutzen.ch, das sich auf praktisches Online-Marketing und Online-Werkzeuge konzentrierte. Als Agenturleiter hatte er Unternehmern geholfen, die Effektivität ihrer Website um 100% zu steigern. Ausserdem hatte Walser kleine Unternehmen in Bezug auf ihre Internetpräsenz beraten und war spezialisiert auf die Wartung und Optimierung von Websites. Zu seinen Interessen gehören Umweltschutz und Geopolitik.