Elevator-Pitch – Diese 30 Sekunden ent­scheiden über Ihren Erfolg

Ob in einer Vorstellungs­runde, am Telefon oder bei einem zufälligen Treffen – Sie haben meist nicht mehr als 30 Sekunden, um sich und das, was Sie tun vorzustellen – ungefähr so viel Zeit wie während einer Auf­zugs­fahrt. Schaffen Sie es in dieser kurzen Zeit, Ihren G­esprächs­partner neu­gierig zu machen?

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Legen Sie sich einen „Elevator-Pitch“ (deutsch etwa: Verkaufsgespräch für den Aufzug) zurecht, um gezielt ins Ge­spräch zu kommen. Mit Ihrem ganz persönlichen Elevator-Pitch treffen Sie den Nerv Ihres Gegenübers, steigern den Herzschlag, ge­winnen Zeit und Gelegenheit, sich ausführlicher darzustellen – der erste Schritt zu einer neuen (Kun­den-) Beziehung.

Auf dieser Seite finden Sie Tipps und Beispiele für die Formulierung eines gelungenen Elevator-Pitches.

Inhaltsver­zeich­nis: Ele­va­tor-Pitch

• 1. Wen wollen Sie für sich gewinnen?
• 2. Haben Sie einen Einstieg gefunden, an den sich der Zuhörer erinnern wird?
• 3. Verwenden Sie eine anschauliche Sprache? Zeigen Sie Begeisterung?
• 4. Welches Problem lösen Sie? Was hat der andere davon?
• 5. Was unterscheidet Sie von anderen?
• 6. Laden Sie zum Gespräch ein?
• 7. Gelingt es Ihnen, den Herzschlag Ihres Gegenübers zu steigern?

Checkliste für den über­zeu­gen­den Elevator-Pitch

Die Herausforderung: Oft kommt beim Schreiben eines Elevator Pitch ein platter Werbetext heraus, der laut nach Aufmerks­am­keit schreit statt eine Einladung zum Gespräch. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Ge­sprächs­partner emotional an-sprechen und neu-gierig zu machen. Schreiben Sie einen ersten Wurf Ihres Elevator Pitch und prüfen Sie ihn anhand der Check­liste.

1. Wen wollen Sie für sich gewinnen?

Wen sprechen Sie an: Kunden, Partner, Geldgeber? Stellen Sie sich vor, wie Sie zu einem – am besten persönlich be­kann­ten – Mitglied Ihrer Zielgruppe sprechen. Wie würde das Gesagte auf ihn wirken? Wie würde er reagieren? Beginnen Sie mit einem Elevator Pitch für Ihre wichtigste Zielgruppe und formulieren Sie Varianten für andere Ziel­gruppen, falls nötig.

2. Haben Sie einen Einstieg gefunden, an den sich der Zuhörer erin­nern wird?

Ein guter Elevator Pitch verwendet fast immer ein Bild, eine Metapher oder ein Beispiel. Auch eine gute Frage, eine Ge­schichte oder eine erstaunliche Information schafft Interesse. So gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zu­hörers. Haben Sie ein solches Element eingesetzt?

Ein Bild oder Beispiel sind deshalb so wichtig, weil es beim Zuhörer Assoziationen weckt und den Inhalt des Pitches besser erinner bar macht. Es verankert sozusagen Ihre Botschaft im Gehirn des Zuhörers. Im entscheidenden Mo­ment (zum Bei­spiel, wenn einer seiner Bekannten nach Ihrer Dienst­leistung fragt) erinnert er sich an Sie und die von Ihnen verwendete Metapher.

3. Verwenden Sie eine anschauliche Sprache? Zeigen Sie Begeis­te­rung?

Werden Sie so konkret wie möglich. Abstrakte Formulierungen, Abkürzungen und Fachbegriffe ermüden Ihren Ge­sprächspartner schnell. Verwenden Sie eine bildhafte Sprache. Und unterstreichen Sie Ihre Aussagen durch die ent­sprechende Körper­sprache. Zeigen Sie Ihre Begeisterung.

4. Welches Problem lösen Sie? Was hat der andere davon?

Beschreiben Sie nicht die Geschäftsidee, das Produkt, die Dienstleistung, sondern erklären Sie möglichst an­schau­lich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen werden. Sobald der Zuhörer erkennt, dass Sie ein für ihn wichtiges Problem lösen können, haben Sie seine Aufmerksamkeit gewonnen. Er wird Sie fragen, wie genau Sie das Problem lösen. In diesem Mo­ment hat der Elevator-Pitch seine Aufgabe erfüllt.

„Vielleicht geht es Ihrem Gesprächspartner aber auch gar nicht um die Lösung eines Problems, sondern Sie kön­nen ihm für sein Engagement einen Vorteil versprechen. Überlegen Sie, was Sie tun können, um ihn er­folg­reicher zu machen.”

5. Was unterscheidet Sie von anderen?

Wenn es wirklich ein für Ihr Gegenüber rele­vantes Problem ist, das Sie lösen können, dann haben wahr­schein­lich auch schon andere eine Pro­blem­lösung angeboten. Warum sollte Ihr Gesprächs­partner ausgerechnet mit Ihnen zusam­men­arbei­ten bzw. an Sie denken, wenn der ent­sprechende Bedarf entsteht? Diese Frage müssen Sie im Rahmen Ihres Elevator-Pitch beant­worten, und zwar so klar und ein­deutig, dass sogar Ihre Oma den Unter­schied verstehen würde. Also bitte keinen ab­strakten „USP“ und keine Latte von Argu­menten, sondern einen ganz kon­kreten Vorteil.

6. Laden Sie zum Gespräch ein?

Ein Elevator-Pitch ist ein Dialog. Er lädt zum Gespräch ein. Sie sollten also durchaus Fragen stellen und mög­lichst nah an der gesprochenen Sprache bleiben. Ein guter Test ist es, sich oder einem Kollegen den Elevator-Pitch laut vorzulesen. Ha­ben Sie das mindes­tens einmal getan? Sagen Sie Ihrem Gegenüber deutlich, was Sie erreichen oder wissen wollen.

7. Gelingt es Ihnen, den Herzschlag Ihres Gegenübers zu steigern?

Letztlich ist es das Ziel des Elevator-Pitches, Ihr Gegenüber emotional anzusprechen und neugierig zu machen. Wenn Sie ein echtes Problem des Zuhörers auf verständliche Weise ange­sprochen und glaubhaft vermittelt haben, dass Sie dafür eine Lösung besitzen, wird sich bestimmt ein vielv­ersprechendes Gespräch entwickeln.

Autor: Dr. Andreas Lutz, gruendungszuschuss.de