Im Online-Marketing gibt es viele verschiedene Marketingkanäle. In Gesprächen mit Unternehmern habe ich festgestellt, dass die Vielzahl der Möglichkeiten auch überfordern kann: „Welcher Kanal ist für mein Geschäft geeignet?“ Im nun folgenden Artikel möchte ich Ihnen erklären, wie Sie Ihre Dienstleistungen effektiv bewerben können und mit Ihrer Website mehr Anfragen bekommen können.
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Die grundlegende Online-Marketing-Strategie
Um der Überforderung im Online-Marketing entgegenzuwirken, möchte ich Ihnen eine einfache Online-Marketing-Strategie vorstellen. Jede Online-Marketing-Strategie besteht letztendlich aus zwei Faktoren:
Traffic und Conversion. Traffic ist die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website. Eine Conversion ist grundsätzlich eine Zielhandlung, die ein Besucher ausführen soll. Für einen Dienstleister kann das zum Beispiel ein ausgefülltes Kontaktformular sein. Das Ziel ist, möglichst viele Conversions zu erzielen. Beide Faktoren lassen sich entsprechend verbessern. Auf beide Faktoren möchte ich nun etwas tiefer eingehen.
Traffic
Ein anderes Wort für Traffic ist Website-Besucher. Traffic ist enorm wichtig für jede erfolgreiche Online-Marketing-Strategie. Ohne Besucher Ihrer Website können Sie keine Anfragen potenzieller Kunden bekommen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Traffic zu generieren. Grundsätzlich gibt es keine perfekte Traffic-Quelle.
“Jeder Online-Marketing-Kanal hat Vor- und Nachteile.”
Falls Sie bisher keine Anfragen über Ihre Website generieren, sollten Sie zuerst einmal analysieren, wie viele Besucher Sie bereits monatlich auf Ihrer Webpräsenz haben. Das können Sie beispielsweise über Google Analytics erfahren. Falls Sie kaum Besucher auf Ihrer Website haben, ist es logisch, dass Sie keine Anfragen von potenziellen Kunden bekommen. Hier müssen Sie entsprechend mehr Besucher auf Ihre Website leiten. Um mehr Kontaktanfragen zu generieren, kann es grundsätzlich empfehlenswert sein mehr Traffic auf Ihre Site zu leiten.
Wenn man Traffic in zwei Kategorien einteilt, gibt es einmal Such-Traffic, also Besucher von Google, und einmal Social Media Traffic, zum Beispiel von Facebook oder LinkedIn.
Für mich gibt es einen wichtigen Vorteil bei Such-Traffic: Viele potenzielle Kunden suchen bereits nach Ihrer Dienstleistung. Wenn Sie Ihre Website in den Suchergebnissen platzieren, können Sie konstant qualifizierte Besucher auf Ihre Website leiten. Dennoch können auch Social-Media-Kanäle, gute Möglichkeiten zur Generierung von Besuchern sein. Nämlich dann, wenn Kunden nicht nach Ihrer Dienstleistung suchen oder Sie generell mehr Aufmerksamkeit erzeugen möchte. Außerdem eignen sich soziale Medien, um eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden zu entwickeln.
Das Thema der Trafficgenerierung ist sehr umfangreich und über jeden einzelnen Kanal kann man einen eigenen Artikel schreiben. In diesem Artikel möchte ich tiefer in das Thema der Conversionoptimierung eingehen. Hier haben viele Websites viel mehr ungenutztes Potenzial.
Conversion
Besucher werden nicht direkt dafür sorgen, dass Sie mehr Kundenanfragen erhalten. Wenn Sie kaum Kontaktanfragen erhalten und Ihre Website dennoch jeden Monat eine große Anzahl von Besuchern hat, ist es an der Zeit, sie hinsichtlich der Conversion zu optimieren.
Das Ziel Ihrer Website ist es, einen potenziellen Besucher zu ermutigen, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen und sich nach Ihrer Dienstleistung zu erkundigen. Mit anderen Worten: Das Wichtigste für Ihre Website ist, dass sie Besucher in Kundenanfragen konvertiert. Ihre Website muss mit diesem Ziel vor Augen erstellt werden.
Schließlich stellt sich jeder Besucher die Frage: “Zu welchem Anbieter soll ich jetzt gehen?” Ein potenzieller Kunde kann heutzutage mit ein paar Klicks die Websites Ihrer Konkurrenten besuchen. Folglich muss der Kunde sich entscheiden, welches Unternehmen er kontaktieren möchte.
Das Problem mit den meisten Dienstleistungsunternehmen ist, dass sie kein Alleinstellungsmerkmal haben. Denken Sie an einen Psychologen, einen Coach oder einen Berater. Was unterscheidet diese von Ihrer Konkurrenz? Warum sollte jemand, der ihre Dienstleistung beanspruchen möchte, Sie Ihren Konkurrenten vorziehen? Das ist genau die Frage, die auf ihrer Website angesprochen werden muss.
Warum beauftragen Organisationen und Menschen regelmäßig Dienstleister? Weil sie ein bestimmtes Ergebnis wünschen. Jeder Dienstleister hilft bei Problemen und schafft einen Mehrwert. Ein Anwalt kümmert sich um rechtliche Schwierigkeiten. Ein Steuerberater hilft bei der Erstellung von Steuererklärungen. Ein Berater hilft bei persönlichen Problemen. Ein Online-Vermarkter generiert neue Kunden für sein Unternehmen. Am Ende wünscht sich jedes Unternehmen oder jede Person ein bestimmtes Ergebnis.
„Das Ziel Ihrer Website ist es, dass Ihr Besucher versteht, dass Sie die Erwartungen des Kunden erfüllen können. Mit anderen Worten: Sie müssen volles Vertrauen in Ihren Service haben.“
Die Frage ist nun: Wie können Sie Vertrauen auf ihrer Website erzeugen? Nun möchte ich Ihnen eine Reihe von praktischen Tipps geben, mit denen Sie Vertrauen auf Ihrer Webpräsenz erzeugen können.
Social Proof
Der größte Einfluss auf das Vertrauen hat Social Proof. Social Proof ist ein englischer Ausdruck aus dem Bereich des Marketings und der Psychologie und bedeutet so viel wie “sozialer Beweis”. Sozialer Beweis bezieht sich, kurz gesagt, auf das Vertrauen der Menschen in die Urteile anderer Menschen und ihre Bereitschaft, ihnen im Verhalten zu folgen. Kurz gesagt: Social Proof bietet Sicherheit bei Entscheidungen. Die dahinterliegende Denkweise ist: „Die anderen Menschen haben sich für Unternehmen X entschieden, also kann das nicht falsch sein“. Insbesondere hat der soziale Beweis das Potenzial, Kaufentscheidungen zu beeinflussen.
Bewertungen
Sie können Sternebewertungen auf Ihrer Website verwenden, wenn Sie Kundenrezensionen auf Google, Facebook, Yelp und anderen Plattformen erhalten haben. Die Anzahl der Bewertungen ist genauso wichtig wie die Sternebewertung. Umso mehr Bewertungen Sie haben, umso mehr steigt das Vertrauen eines potenziellen Kunden in ihr Unternehmen. Für WordPress gibt es Plugins, die Ihnen dabei helfen können, die Bewertungen auf Ihrer Website anzuzeigen.
Testimonials
Nicht nur die Gesamtzahl der Bewertungen mit Sternen ist überzeugend, sondern auch spezifische Kundenkommentare. Als ich beschrieben habe, wie Social Proof funktioniert, habe ich gesagt, dass es das Vertrauen erhöht. Mit Testimonials können Sie Ihren Besuchern echte Einblicke in Ihre Dienstleistung bieten, indem Sie ihnen Berichte aus erster Hand geben. Testimonials stärken die Glaubwürdigkeit von Werbeaussagen. Wenn Sie etwas über sich behaupten, ist das weniger glaubwürdig, als wenn Ihre Kunden über Sie etwas sagen.
Je ausführlicher, desto besser. Verwenden Sie unbedingt Bilder Ihrer Kunden oder die Logos Ihrer Unternehmens-Kunden. Geben Sie so viele Informationen über den Kunden wie möglich. Das erhöht die Glaubwürdigkeit und ermöglicht es Ihren Besuchern, sich mit den Testimonials zu identifizieren.
Sie können die Glaubwürdigkeit Ihrer Testimonials auch dadurch erhöhen, dass Sie Ihre Kunden dazu bringen, ein Video aufzunehmen. Das ist sehr viel glaubwürdiger und persönlicher. Ein Text-Testimonial kann leicht gefälscht werden, was es weniger glaubwürdig macht.
Außerdem noch ein Tipp, um bessere Testimonials zu bekommen: Sagen Sie ihren Kunden, auf welche Punkte eingegangen werden soll. Beispielsweise können Sie den Kunden fragen, wie die Zusammenarbeit empfunden wurde und in welcher Ausgangslage die Zusammenarbeit begonnen wurde. Eine weitere interessante Frage ist, welche Erwartungshaltung und Sorgen ihr Kunden vor der Zusammenarbeit hatte und wie jetzt im Nachhinein das Fazit ihres Kunden ist.
Fallstudien / Beispiele
Wenn Sie eine Dienstleistung anbieten, bei der das Ergebnis eindeutig dokumentiert werden kann, sollten Sie dies auf Ihrer Website nutzen. Ein Gärtner könnte zum Beispiel die Gärten seiner Kunden fotografieren und sie als Bilder auf der Website veröffentlichen. Ein Fitnesstrainer kann Bilder von der Gewichtsabnahme seiner Kunden verwenden, um den Fortschritt zu demonstrieren. Die Besucher Ihrer Website werden sehen so, dass Sie bei früheren Kunden Ergebnisse erzielen konnten. Das schafft Vertrauen in die Fähigkeit Ihres Unternehmens, Ergebnisse zu liefern.
Die Fallstudien können Sie übrigens noch wirksamer gestalten, wenn Sie konkrete Zahlen und Informationen zum Kunden mitteilen. Das macht Ihre Fallstudie noch glaubwürdiger.
Persönlichkeit auf der Website zeigen
Gerade, da viele Dienstleister kein Alleinstellungsmerkmal haben, sollten Sie auf Ihrer Website Persönlichkeit zeigen. Bei vielen Websites von B2B Dienstleistern musste ich feststellen, dass keine Ansprechpartner gezeigt werden. Das ist sehr unpersönlich. Selbst im B2B finden immer Geschäfte zwischen Menschen statt. Die potenziellen Kunden sollten wissen, wer hinter dem Unternehmen steht, dass sie kontaktieren.
Fazit
Falls Sie mehr Anfragen mit Ihrer Website erzielen möchten, können Sie eine Engpassanalyse machen. Haben Sie genügend Besucher auf Ihrer Website? Erschaffen Sie genügend Vertrauen? Die wichtigste Maßnahme zur Steigerung des Vertrauens in Ihre Dienstleistung ist Social Proof. Egal ob Sie Bewertungen nutzen oder nur einzelne Testimonials anzeigen. In keinem Fall darf Social Proof auf Ihrer Website fehlen.
Autor:
Niels Neumann ist ein Google Ads Freelancer aus Mannheim. Sein Schwerpunkt liegt im Bereich Google Marketing und Psychologie im Webdesign.
