Wie Sie als Dienst­leis­ter mehr An­fra­gen bekom­men können

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Im Online-Marketing gibt es vie­le verschie­dene Marketing­kanäle. In Gesprächen mit Un­ter­neh­mern habe ich fest­ge­stellt, dass die Vielzahl der Mög­lich­keiten auch über­fordern kann: „Welcher Kanal ist für mein Geschäft ge­eignet?“ Im nun folgenden Artikel möchte ich Ihnen erklären, wie Sie Ihre Dienst­leistungen effektiv be­wer­ben kön­nen und mit Ihrer Web­site mehr Anfragen be­kom­men können.

DienstleisterQuelle: Lubos Houska auf Pixabay.com

Die grund­legen­de Online-Marke­ting-Stra­tegie

Um der Überforderung im Online-Marketing entgegenzuwirken, möchte ich Ihnen eine einfache Online-Marketing-Stra­te­gie vor­stellen. Jede Online-Marketing-Stra­te­gie besteht letzt­end­lich aus zwei Faktoren:

Traffic und Conversion. Traffic ist die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website. Eine Conversion ist grund­sätz­lich eine Ziel­hand­lung, die ein Besucher aus­führen soll. Für einen Dienst­leister kann das zum Beispiel ein aus­ge­fülltes Kon­takt­formu­lar sein. Das Ziel ist, möglichst viele Conver­sions zu erzielen. Beide Faktoren lassen sich ent­sprech­end ver­bes­sern. Auf beide Faktoren möchte ich nun etwas tiefer eingehen.

Traffic

Ein anderes Wort für Traffic ist Website-Besucher. Traffic ist enorm wichtig für jede erfolg­reiche Online-Mar­ke­ting-Stra­tegie. Ohne Besucher Ihrer Website können Sie keine Anfra­gen potenzieller Kunden bekommen. Es gibt ver­schie­de­ne Mög­lich­keiten, Traffic zu gene­rieren. Grundsätzlich gibt es keine perfekte Traffic-Quelle.

„Jeder Online-Mar­ke­ting-Ka­nal hat Vor- und Nach­teile.“

Falls Sie bisher keine Anfragen über Ihre Web­site generieren, sollten Sie zuerst einmal analysie­ren, wie viele Be­sucher Sie bereits monatlich auf Ihrer Web­präsenz ha­ben. Das können Sie bei­spiels­weise über Google Analytics erfah­ren. Falls Sie kaum Besucher auf Ihrer Web­site ha­ben, ist es logisch, dass Sie keine Anfragen von poten­ziellen Kun­den be­kommen. Hier müssen Sie ent­sprechend mehr Besucher auf Ihre Web­site leiten. Um mehr Kon­takt­an­fra­gen zu gene­rieren, kann es grund­sätz­lich empfehlens­wert sein mehr Traffic auf Ihre Site zu leiten.

Wenn man Traffic in zwei Kate­go­rien einteilt, gibt es einmal Such-Traffic, also Besucher von Google, und einmal So­cial Media Traffic, zum Beispiel von Face­book oder LinkedIn.

Für mich gibt es einen wichtigen Vorteil bei Such-Traffic: Viele po­ten­zielle Kunden suchen bereits nach Ihrer Dienst­leis­tung. Wenn Sie Ihre Website in den Such­ergeb­nis­sen platzieren, können Sie konstant qualifi­zierte Besucher auf Ihre Website leiten. Den­noch können auch Social-Media-Kanäle, gute Mög­lich­kei­ten zur Gene­rie­rung von Be­suchern sein. Nämlich dann, wenn Kunden nicht nach Ihrer Dienst­leistung suchen oder Sie ge­ne­rell mehr Auf­merk­sam­keit er­zeu­gen möchte. Außerdem eignen sich soziale Medien, um eine Bezie­hung zu Ihren poten­ziellen Kun­den zu ent­wickeln.

Das Thema der Trafficgene­rierung ist sehr umfangreich und über jeden einzelnen Kanal kann man einen eigenen Artikel schreiben. In diesem Artikel möchte ich tiefer in das The­ma der Con­ver­sion­opti­mie­rung ein­gehen. Hier ha­ben viele Web­sites viel mehr unge­nutztes Poten­zial.

Conversion

Besucher werden nicht direkt dafür sorgen, dass Sie mehr Kun­denan­fra­gen erhalten. Wenn Sie kaum Kontakt­anfragen erhalten und Ihre Web­site dennoch jeden Monat eine große Anzahl von Besuchern hat, ist es an der Zeit, sie hinsicht­lich der Conv­ersion zu opti­mieren.

Das Ziel Ihrer Website ist es, ei­nen poten­ziellen Besucher zu ermu­tigen, mit Ihnen Kontakt aufzu­nehmen und sich nach Ihrer Dienstleistung zu erkundigen. Mit anderen Worten: Das Wichtigste für Ihre Website ist, dass sie Besucher in Kun­den­an­fragen konver­tiert. Ihre Website muss mit diesem Ziel vor Augen erstellt wer­den.

Schließlich stellt sich jeder Be­sucher die Frage: „Zu welchem Anbieter soll ich jetzt gehen?“ Ein potenzieller Kunde kann heutzu­tage mit ein paar Klicks die Websites Ihrer Kon­kurrenten besuchen. Folglich muss der Kunde sich ent­scheiden, welches Unter­nehmen er kontak­tieren möchte.

Das Problem mit den meisten Dienst­leistungs­unter­nehmen ist, dass sie kein Allein­stellungs­merkmal haben. Denken Sie an einen Psychologen, einen Coach oder einen Berater. Was unter­scheidet diese von Ihrer Konkur­renz? Warum sollte jemand, der ihre Dienst­leistung bean­spruchen möchte, Sie Ihren Kon­kur­ren­ten vorziehen? Das ist ge­nau die Frage, die auf ihrer Website angesprochen werden muss.

Warum beauftragen Organisa­tionen und Menschen regel­mäßig Dienst­leister? Weil sie ein bestimmtes Ergebnis wün­schen. Jeder Dienstleister hilft bei Problemen und schafft einen Mehrwert. Ein Anwalt kümmert sich um rechtliche Schwie­rig­kei­ten. Ein Steuer­be­ra­ter hilft bei der Er­stellung von Steuerer­klä­run­gen. Ein Berater hilft bei per­sön­lichen Pro­ble­men. Ein Online-Vermark­ter generiert neue Kunden für sein Unternehmen. Am Ende wünscht sich jedes Unter­neh­men oder jede Person ein be­stimmtes Erge­bnis.

„Das Ziel Ihrer Web­site ist es, dass Ihr Besucher versteht, dass Sie die Er­war­tungen des Kunden erfüllen kön­nen. Mit anderen Worten: Sie müssen volles Ver­trauen in Ihren Ser­vice ha­ben.“

Die Frage ist nun: Wie können Sie Vertrauen auf ihrer Website er­zeu­gen? Nun möchte ich Ihnen eine Reihe von prak­ti­schen Tipps geben, mit denen Sie Vertrauen auf Ihrer Webpräsenz erzeugen können.

Social Proof

Der größte Einfluss auf das Ver­trauen hat Social Proof. Social Proof ist ein englischer Ausdruck aus dem Bereich des Marketings und der Psychologie und bedeutet so viel wie „sozialer Beweis“. Sozialer Beweis bezieht sich, kurz ge­sagt, auf das Vertrauen der Menschen in die Urteile anderer Menschen und ihre Bereitschaft, ihnen im Verhalten zu folgen. Kurz gesagt: Social Proof bietet Sicherheit bei Entscheidungen. Die dahinterliegende Denkweise ist: „Die an­deren Men­schen haben sich für Unternehmen X ent­schie­den, also kann das nicht falsch sein“. Insbesondere hat der so­zia­le Be­weis das Potenzial, Kauf­ent­schei­dun­gen zu beein­flus­sen.

Bewertungen

Sie können Sternebewertungen auf Ihrer Website verwenden, wenn Sie Kundenrezensionen auf Google, Facebook, Yelp und anderen Plattformen erhalten haben. Die Anzahl der Bewer­tun­gen ist genauso wichtig wie die Sterne­be­wer­tung. Umso mehr Bewertungen Sie haben, umso mehr steigt das Vertrauen eines poten­ziellen Kunden in ihr Un­ter­neh­men. Für WordPress gibt es Plugins, die Ihnen dabei helfen können, die Bewertungen auf Ihrer Website an­zu­zei­gen.

Testimonials

Nicht nur die Gesamtzahl der Bewertungen mit Sternen ist überzeugend, sondern auch spezifische Kunden­kom­men­ta­re. Als ich beschrieben habe, wie Social Proof funktioniert, habe ich gesagt, dass es das Vertrauen erhöht. Mit Testi­monials können Sie Ihren Besuchern echte Einblicke in Ihre Dienst­leistung bieten, indem Sie ihnen Berichte aus ers­ter Hand ge­ben. Testimo­nials stärken die Glaub­würdig­keit von Wer­be­aussagen. Wenn Sie etwas über sich be­haup­ten, ist das weniger glaub­würdig, als wenn Ihre Kunden über Sie etwas sagen.

Je ausführlicher, desto besser. Verwenden Sie unbedingt Bilder Ihrer Kunden oder die Logos Ihrer Unter­nehmens-Kun­den. Geben Sie so viele Informa­tionen über den Kunden wie möglich. Das erhöht die Glaub­würdigkeit und er­mög­licht es Ihren Besuchern, sich mit den Testi­monials zu iden­tifizieren.

Sie können die Glaubwürdigkeit Ihrer Testi­monials auch dadurch erhöhen, dass Sie Ihre Kunden dazu bringen, ein Video aufzu­nehmen. Das ist sehr viel glaubwürdiger und persön­licher. Ein Text-Testimonial kann leicht gefälscht wer­den, was es weniger glaubwürdig macht.

Außerdem noch ein Tipp, um bessere Testimonials zu bekommen: Sagen Sie ihren Kunden, auf welche Punkte ein­ge­gan­gen werden soll. Beispielsweise können Sie den Kunden fragen, wie die Zusammen­arbeit empfunden wurde und in welcher Aus­gangs­lage die Zu­sammen­arbeit begonnen wurde. Eine weitere interessante Frage ist, welche Er­war­tungs­hal­tung und Sorgen ihr Kunden vor der Zusammen­arbeit hatte und wie jetzt im Nachhinein das Fazit ihres Kun­den ist.

Fallstu­dien / Bei­spie­le

Wenn Sie eine Dienstleistung anbieten, bei der das Ergebnis eindeutig dokumentiert werden kann, sollten Sie dies auf Ihrer Website nutzen. Ein Gärtner könnte zum Beispiel die Gärten seiner Kunden fotografieren und sie als Bilder auf der Website veröffentlichen. Ein Fitness­trainer kann Bilder von der Gewichts­abnahme seiner Kunden ver­wen­den, um den Fortschritt zu demon­strie­ren. Die Besucher Ihrer Website werden sehen so, dass Sie bei früheren Kun­den Ergebnisse erzielen konnten. Das schafft Vertrauen in die Fähigkeit Ihres Unter­nehmens, Ergebnisse zu liefern.

Die Fallstudien können Sie übri­gens noch wirksamer gestal­ten, wenn Sie konkrete Zahlen und Informationen zum Kun­den mitteilen. Das macht Ihre Fallstudie noch glaub­würdiger.

Persönlichkeit auf der Web­site zei­gen

Gerade, da viele Dienstleister kein Allein­stellungsmerkmal haben, sollten Sie auf Ihrer Website Per­sön­lich­keit zeigen. Bei vielen Websites von B2B Dienst­leistern musste ich feststellen, dass keine Ansprechpartner gezeigt werden. Das ist sehr unpersönlich. Selbst im B2B finden immer Geschäfte zwischen Menschen statt. Die potenziellen Kunden soll­ten wissen, wer hinter dem Unter­neh­men steht, dass sie kontaktieren.

Fazit

Falls Sie mehr Anfragen mit Ihrer Website erzielen möchten, können Sie eine Engpassanalyse machen. Haben Sie ge­nü­gend Besucher auf Ihrer Website? Erschaffen Sie genügend Vertrauen? Die wichtigste Maßnahme zur Steige­rung des Vertrauens in Ihre Dienst­leistung ist Social Proof. Egal ob Sie Bewer­tungen nutzen oder nur einzelne Testi­monials anzeigen. In keinem Fall darf Social Proof auf Ihrer Website fehlen.

Autor:
Niels Neumann ist ein Google Ads Freelancer aus Mannheim. Sein Schwer­punkt liegt im Bereich Google Marketing und Psycholo­gie im Webdesign.