Die Neukunden-Gewinnung NACH der Start-Up-Phase mit weniger Aufwand an Geld und Zeit

für Solo-UnternehmerInnen mit Online-Angeboten in Beratung, Dienstleistung und Verkauf

Als Online-AnbieterIn in Beratung, Dienstleistung und Verkauf sind Sie oft Solo-UnternehmerIn. Während Ihrer Start-Up-Phase, etwa bis zum 3ten/4ten Geschäftsjahr, war Ihr Marketing durch die gängigen Kanäle und Aktivitäten bestimmt. Ihre Kontakte in Ihren Social-Media-Kanälen wuchsen und die Kontaktpflege nahm und nimmt viele Stunden Ihrer Arbeitszeit in Anspruch. Ihre Website haben Sie sorgfältig aufgebaut und immer aktualisiert.

Über Google Unternehmensprofil, Google Analytics und die Google Search Console wissen Sie über die wachsende Zahl der Klicks und die Relevanz Ihrer Keywords bestens Bescheid. Sie dürfen sich gerne auf die Schulter klopfen, eine nicht zu unterschätzende zeit- und kostenintensive Zeit. Ich freue mich für Sie, wenn nicht nur die Klicks wachsen, sondern auch die Verkäufe und Umsätze stetig zunehmen. Ihr Durchhalte-Willen macht sich bezahlt und Ihr Selbstbewusstsein ist gestärkt.

Bild: Bild von F1 Digitals auf Pixabay.com

Zeit für den Wechsel zur passiven Neukunden-Gewinnung NACH der Start-Up-Phase

Sie haben vielleicht bemerkt, dass ich Ihre bisher durchgeführten Aktivitäten in der Vergangenheitsform schrieb. Denn jetzt, ab dem 4ten Geschäftsjahr, haben Sie einen gewissen Kundenstamm, mit dem Sie Ihre Kosten decken und Ihren Lebens-Unterhalt bestreiten. Das zeit- und kostenintensive Marketing in der bisherigen Form ist jedoch nur für die Start-Up-Phase nötig. Ab jetzt können Sie bis zu 50% der Zeit und bis zu 60% der Kosten sparen, wenn Sie den Wechsel zur passiven Neukunden-Gewinnung in Ihrem Online-Geschäft vornehmen.

Damit Sie diese Umverteilung effektiv angehen können und Sie die konkreten Unterschiede sehen, empfehle ich Ihnen eine kurze Auszeit von etwa zwei Stunden für eine Standort-Bestimmung. Dafür benötigen Sie die Angaben der letzten 3 Monate Ihrer Agenda und Ihrer Buchhaltung. Nuschen Sie sich an einem ruhigen Platz ein, ein Glas O-Saft, eine Tasse Kaffee oder würzigen Tee und etwas Gesundes oder Süsses zum Naschen zwischendurch, unterstützen Sie in diesen Stunden. Zudem gönnen Sie sich für diese zwei Stunden auch die Auszeit von allen Störungen, also keine Telefonate, keine Kinder, keine Hunde.

Bereit? Dann legen wir los:

Sie berechnen, wie viel Sie eine NeukundIn kostet

In der ersten Stunde der Auszeit gehen Sie durch die Agenda der letzten 3 Monate und zählen konsequent ALLE Stunden und Kosten zusammen:

Fazit 1) Tragen Sie ein:

a) Ihre Stunden der letzten 3 Monate ______, geteilt durch 3: ergibt ⌀ ____Std. pro Monat

Multipliziert mit Ihrem Stunden-Lohn, ergibt ⌀ _______ SFr./€ pro Monat

b) Ihre Kosten der letzten 3 Monate _______, geteilt durch 3: ergibt ⌀ ____SFr. € pro Monat

Halten Sie fest, Summe 1a + 1b: ______SFR. /€ Kosten Neukunden-Gewinnung pro Monat

Fazit 1b)

nun zählen Sie alle NeukundInnen zusammen, die durch die oben genannten Aktivitäten (NeukundInnen, die durch direkte Empfehlungen gekommen sind, gehören nicht dazu, bleiben Sie ehrlich) in den letzten 3 Monaten zu Ihnen gekommen sind und Umsatz generierten.

⌀ Anzahl NeukundInnen der letzten 3 Monate _______, geteilt durch die ⌀ Kosten pro Monat

Halten Sie fest, wie viel kostet eine NeukundIn: _______ SFr. / €

Sie können nun Ihre Aha-Erkenntnisse zusätzlich steigern, wenn Sie die durchschnittliche Summe des Umsatzes dieser konkreten NeukundInnen zusammenzählen:

Halten Sie den Umsatz der letzten 3 Monate dieser NeukundInnen fest: _______SFr. / €

Sie werden mit ziemlicher Sicherheit grosse Augen machen, weil Sie erkennen, dass die Kosten für die Neukunden-Gewinnung hoch sind und sich mit dem generierten Umsatz bei Weitem nicht decken.

Wohlverstanden: Für Ihre Zeit der Start-Up-Phase war die bisherige Marketing-Strategie eine existenzielle Notwendigkeit. Aus einem unbekannten Grund mussten Sie starten. Je nach Zielkundschaft, je nach Produkt und Aktualität ist diese Start-Up-Phase kürzer oder länger, teurer oder günstiger, zeitintensiver oder lockerer. Die obigen eindrücklichen Zahlen werden Sie aber in jedem Falle nun motivieren, die Strategie zu ändern, die Strategie, die NACH der Start-Up-Phase sinnvoller ist.

Teilen Sie Ihre Werbe-Gelder neu ein

Bevor Sie nun in die zweite Stunde der Auszeit starten, lüften Sie Ihren Kopf, evtl. einen kleinen Spaziergang oder einmal tanzen um den Tisch und dann wieder voll Elan an das zweite Thema:

In 4 Schritten die Werbe-Gelder umverteilen

Schritt 1: Nehmen Sie jetzt Ihre Umsätze der letzten 2-3 Jahre und teilen Sie durch 24, oder 36 Monate.

Halten Sie nun Ihren ⌀ Monats-Umsatz fest: SFr. / € _______

Schritt 2: Von diesem Monats-Umsatz nehmen Sie 7% Werbe-Geld: SFr. / € ______ pro Monat

Schritt 3: Von diesem diesen Monats-Betrag definieren Sie nun

40% für Ihre fixe Werbe-Kosten, SFr. / € _______

a) für die nötigen Muss-Ausgaben. An diesen Ausgaben können Sie wenig ändern, können diese auch nicht abbestellen, denn sonst funktioniert der Laden nicht. Dazu gehören mindestens

• die Websitegebühren (Hosting + Domain + regelmässige Anpassungen),
• das Abonnement für Internet/Telefonanschluss
• der Telefonbucheintrag

b) für die nötigen Kann-Ausgaben für die Werbung. An diesen Ausgaben können Sie je nach Bedarf, oder Nichtbedarf schrauben. Sie können manchmal etwas weglassen, manchmal etwas dazu geben, gelegentlich etwas Neues lancieren. Dazu gehören:

• die Social-Media-Mitgliedschaften,
• Teilnahme an Vernetzungs-Treffen,
• der Eintrag im Branchenbuch,
• die Verbandsmitgliedschaften,
• die Anpassungen auf der Website

c) für die nötigen Ab-und-zu-Ausgaben für die Werbung. Diese Ausgaben benötigen Sie nur gelegentlich, etwa, wenn Sie eine Kampagne starten. In etwa für Flyer, Zeitungs-Inserate, Vereinsbeiträge, verschiedene Essens-Einladungen oder das neue Outfit für den Aussendienst.

Überprüfen Sie alle diese Ausgaben auf die Notwendigkeit und teilen Sie die Kosten um. Mit einer einfachen Tabelle haben Sie die Kosten im Überblick und können je nach Bedarf schrauben. Scheuen Sie auch nicht die Arbeit, allfällige Alternativen zu prüfen und haben Sie Mut für Kündigungen. Streichen Sie Aktivitäten, die in den vergangenen Monaten keinen erkennbaren Erfolg generierten. Machen Sie es sich zum Ziel, dass Sie den neu definierten Monats-Beitrag konsequent nicht überschreiten.

Mit dieser Liste haben Sie auch eine wunderbare Antwort parat für den impertinenten Verkäufer für das Sonder-Angebot XY. Wenn Sie mit folgendem Argument parieren: «Ich habe eine ausgefeilte und funktionierende Marketing-Strategie und fahre keine zusätzlichen Schnellschüsse» => notwendig: Punkt!! Kommen Sie nicht in Versuchung, auch noch so gut klingende Kampagnen zu kaufen. Diese kosten nur und bringen wirklich keine neuen KundInnen. Den besten Erfolg haben Sie mit Ihrer neuen Zuteilung. Zudem können Sie diesen Erfolg auch jederzeit kontrollieren.

Schritt 4: Von dem Monats-Beitrag aus Schritt 2 definieren Sie nun

60% für die neue Kunden-Gewinnung nach der Start-Up-Phase SFr. / € _______

Mit diesem Geld konzentrieren Sie sich nun völlig auf Ihre StammkundInnen. Sie werden jetzt verblüfft sein, dass ich Ihnen NUR die bevorzugte Behandlung Ihrer StammkundInnen empfehle. Meine wichtigste Überzeugung zu diesem Thema ist: NACH der Start-Up-Phase müssen Sie als Solo-UnternehmerIn die Kunden-Gewinnung umverteilen:

a) die passive Neukunden-Gewinnung, die mit den obigen Muss- und Kann-Ausgaben abgedeckt ist

b) die KundenVERbindung mit Ihren StammkundInnen, die Sie jetzt mit neuer Strategie angehen.

Damit setzen Sie einen Fokus auf Ihre StammkundInnen und nicht mehr auf die aktive Neukunden-Gewinnung. Dieser Fokus zieht sich durch alle Bereich: auf die Infrastruktur, auf die Produkte und Angebote und auch auf die Kundenbindung. Diese Kundenbindung entwickelt sich im Laufe der Zeit zur empathischen KundenVERbindung mit Ihren StammkundInnen. Wir konzentrieren uns jetzt auf die Kundenbindung.

Dazu der erste Schritt:

1.) Werden Sie nun physisch spürbar für Ihre StammkundInnen

Sie bieten alle Ihre Produkte und Dienstleistungen via Internet an. Mit Newsletter und Gratis-Angeboten rufen Sie sich regelmässig in Erinnerung. In einem ersten Schritt zur empathischen KundenVERbindung verblüffen Sie nun Ihre StammkundInnen und senden ein physisches Produkt, das tagtäglich im Alltag nützlich ist. Sie machen sich damit zusätzlich als Mensch sichtbar. Denn Menschen kaufen schlussendlich von Menschen und nicht vom Internet.

a) Für OnlineBeraterInnen und OnlineDienstleisterInnen:
Die besten Erfahrungen haben meine KundInnen mit einem selbst gestalteten Kalender gemacht. Vom Arbeits-Aufwand ist wahrscheinlich ein Monats-Kalender ideal. Eine Möglichkeit ist, diesen Kalender als Erste-Hilfe-Set zu betiteln. Zur Erstellung von diesem Kalender nehmen Sie die Hälfte des Betrages unter Schritt 4. Geben Sie für jeden Monat mit Bild und Text für Ihre KundInnen einen guten Tipp ab. Wühlen Sie in Ihrer heimlichen Trick-Kiste, überraschen Sie mit wertvollen Informationen, zeigen Sie Ihre Kompetenz mit aktuellen Hilfe-Stellungen. Integrieren Sie zusätzlich alle 3 Monate ein (saisonales) Produkt-Angebot, welches Sie NUR für Ihre StammkundInnen zu einem bevorzugten Preis anbieten. Verzichten Sie dabei auf Rabatte und Preissenkungen. Einen interessanten Nebeneffekt wird dieser physische Kalender bewirken: Sie werden zum Gesprächsstoff mit Bekannten und KollegInnen Ihrer StammkundIn.

b) Für OnlineVerkäuferInnen:

Klar, Ihre KundIn hat Ihr Produkt bestellt. Doch wenn das Paket ausgepackt ist und das Produkt im Regal oder der Schublade versorgt ist, sind Sie als Anbieterin bereits vergessen. Deshalb empfehle ich Ihnen eine Beilage in jedes Päckli oder Paket, das Sie als Person in Erinnerung bringt und auf das die KundInnen ab der nächsten Bestellung nicht mehr verzichten wollen. Nehmen Sie dazu einen Gegenstand, den Ihre KundInnen wahrscheinlich von einem Ausflugstag oder sogar Ferien-Aufenthalt kennen. Das wäre jetzt aus dem Engadin eine Mini-Nusstorte, die Mozartkugel aus Österreich oder die Minibrezel aus Deutschland. Wenn Sie selbst das Talent als Bäckerin haben, etwas Selbstgebackenes ist ohnehin die absolute Top-Beilage. Ich denke da an den Glücks-Kecks, in denen Ihre hilfreichen Tipps versteckt sind. Wenn es passt, können Sie auch den oben beschriebenen Kalender zu Ihrem Thema gestalten.

Fällt Ihnen auf, dass Sie diese Art von bevorzugter Behandlung von Ihren StammkundInnen wirklich 50% weniger Zeit benötigt als die intensive Betreuung einer NeukundIn? Fällt Ihnen auf, dass Sie mit Kosten sparen, weil Sie keine zusätzlichen Anschaffungen benötigen? Fällt Ihnen auf, dass Sie mit diesen Aktivitäten nicht nur zusätzlichen Umsatz generieren, sondern auch bei Ihren StammkundInnen in Erinnerung bleiben? Sie werden in kurzer Zeit diese Sparmassnahmen merken. Den Erfolg sehen Sie, wenn Sie Ihre neu erstellten Tabellen weiterführen.

2.) Immer-und-immer-wieder-danke-sagen für Empfehlungen

Bis anhin haben Sie Ihre aktive Kunden-Gewinnung über Ihre Social-Media-Kanäle, über Google-Aktivitäten und mit einem Gratis-Angebot durchgeführt. Überprüfen Sie nun die durchgeführten Aktivitäten der oben durchgeführten Aufstellung und streichen Sie konsequent davon die 50% der Aktivitäten, die nicht wirklich zum Ziel geführt haben. Ich weiss, DAS braucht ein bisschen Mut, doch glauben Sie mir, es ist für einen guten Zweck.

Der gute Zweck ist der folgende zweite Schritt zur passiven Neukunden-Gewinnung. Sie bedanken Sie bei Ihren StammkundInnen immer-und-immer für Weiterempfehlungen. Meine Betonung liegt auf «immer wieder». Denn nur 1x Danke sagen ist mir zu «light». Für diese Aktivitäten nehmen Sie die zweite Hälfte vom ermittelnden Betrag bei Schritt 4. Das würde dann praktisch so funktionieren:

Sie müssen IMMER von jeder NeukundIn erfahren, von welcher Person die Empfehlung kam. Auch hier liegt meine Betonung auf IMMER. An diese EmpfehlerIn schreiben Sie in einem ersten Schritt ein herzliches, gemeintes Danke-Schön und zeigen Ihre Wertschätzung. In einem zweiten Schritt definieren Sie Zwischen-Päckli. Diese Zwischen-Päckli könnten sein:

• Buchung von einem Beratungs-Paket
• verschieden hohe Anzahl bezahlte Stunden
• verschieden hohe Umsatz-Stufen

Jeweils bei Erreichen von so einem Zwischen-Päckli Ihrer NeukundIn, geben Sie Ihrer Empfehlerin wieder ein Danke-Schön. Das erste Danke-Schön war eine einfache Anerkennung, das Zweite ist verbunden mit einem angemessenen Geschenk, das dritte Danke-Schön kombinieren Sie mit einer gemeinsamen Club-Aktivität. Das nächste Danke-Schön an beide wäre bei einem Jahrestag angebracht, diesmal gefeiert als Jubiläum.

Sie erkennen meine Überzeugung:

Wenn Sie Ihrer Empfehlerin immer-und-immer-wieder-danke-sagen bleiben Sie selbst für Ihre StammkundIn in angenehmer Erinnerung. Zudem fühlt sich Ihre StammkundIn motiviert für weitere Empfehlungen. Diese empathische Wertschätzung hat die wesentlich grössere Wirkung, als die von den KMU so inflationär behandelte Neukunden-Gewinnung mit Rabatten und Preissenkungen. Wir als Solo-UnternehmerInnen haben mit der empathischen KundenVERbindung die wirklich bessere Strategie.

Zum Schluss

Mit diesen beiden ersten grossen und wichtigen Schritten von der aktiven zur passiven Neukunden-Gewinnung NACH der Start-Up-Phase werden Sie Ihre Marketing-Arbeit sehr viel stressfreier und kostengünstiger bewältigen. Sie werden Ihre Social-Media-Aktivitäten bewusster durchführen und sich von nutzlosem Stress befreien. Ich erlaube mir die Empfehlung, die oben beschriebene Auszeit in regelmässigen Abständen durchzuführen.

Ich freue mich, wenn Ihre Umstellung zur passiven Neukunden-Gewinnung gelingt und Sie Ihre StammkundInnen bevorzugt behandeln. Schreiben Sie mir gerne Ihre Erfahrung auf geschaeftsideen@algi.ch.

Autorin:
Cornelia Plaz ist Unternehmens-Beraterin für Solo-UnternehmerInnen NACH der Start-Up-Phase. Sie hat jahrzehntelange Erfahrung als Solo-Unternehmerin in Dienstleistung, Beratung und  Verkauf und ist überzeugt, dass die empathische KundenVERbindung im Solo-Unternehmen die beste Marketing-Strategie ist. Besser als die von den KMU so hoch gehandelte Neukunden-Gewinnungs-Strategie mit Rabatten und Preissenkungen.
In Blogs sensibilisiert sie fürs Thema. Mit eigens dafür geschaffenen Workbooks und den Workshop-Angeboten können sich Solo-UnternehmerInnen weiterbilden. Sie lebt im Engadin und kommt auch für Vorträge und Workshops ins Unterland, selbstverständlich mit Engadiner-Nusstorte für die TeilnehmerInnen im Gepäck.