Das be­rühm­te 80 / 20-Prin­zip

mit Keine Kommentare

Das Pareto-Prin­zip: Sie wol­len bessere Ge­schäf­te machen?

Ein Erfolgsrezept für erfolg­reiche Geschäfte ist, knappe und teure Ressourcen an den rich­ti­gen Stellen ein­zu­setzen.

Pareto Prinzip Quelle: Achatnia auf Pixabay.com

Inhaltsverzeich­nis: 80/20 Prin­zip

Genau davon handelt das 80/20-Prinzip. Das 80/20-Prinzip, häufig auch 80/20-Regel oder nach seinem „Entdecker“ Pareto-Prin­zip (Vilfredo Pareto, Italien 1848-1923) genannt be­sagt, dass zwischen Ursache und Wirkung ein deut­liches Miss­­verhält­nis besteht.

Mehr Erfolg mit we­niger Aufwand

In vielen Bereichen bewirkt be­reits ein geringer Aufwand, dass ein Ziel weitgehend er­reicht wird. Das gilt für Ihren pri­va­ten Wohnungs­putz ge­nau­so wie für die Neu­ent­wick­lung eines Pro­dukts. Die beiden Zahlen 80 und 20 sind die Ant­wort auf die Frage: „Wie viel Prozent des Re­sultats werden mit wie viel Prozent des Einsatzes erreicht?“ Mit einem kleinen Teil der ein­ge­setzten Mittel erzielt man bereits eine große Wirkung. Das Verhältnis von Ursache und Wirkung ist somit sehr unaus­gewogen.

Wenn Sie zwei verschiedene Datensätze vergleichen, zum Beispiel die Anzahl Ihrer Kunden und den kumulierten Umsatz die­ser Kunden, werden Sie feststellen, dass gerade einmal 20% der Kunden für ungefähr 80% des Umsatzes ver­ant­wort­lich sind. Vergleichen Sie andererseits Ihren Artikelstamm und dessen Umsatzverteilung, stellen Sie sicher­lich fest, dass etwa 20% Ihrer Artikel für 80% der Um­sätze verantwortlich sind. Betrachten Sie Ihre eigene Ar­beits­zeit, zeigt sich ebenfalls, dass Sie vermutlich in 20% der aufgewandten Zeit 80% der produktiven Ergebnisse liefern.

„Je länger Sie suchen, desto mehr Beispiele für sehr un­aus­ge­wo­gene Ver­tei­lungen von Ur­sache und Wirkung wer­den Sie finden.“

Wenn mit 20% der Ursachen 80% der Wirkung erreicht wer­den …

bedeutet das anders formuliert, dass …

mit nur 20% des Auf­wands bereits 80% des Nutzens ge­schaf­fen wird!

Einige wenige Dinge scheinen also viel wichtiger zu sein, als die meisten anderen. Umgekehrt bedeutet das leider auch, dass …

80% der eingesetzten Mittel ledig­lich 20% des Wertes schaf­fen …

… also eine Menge Ressourcen, Energien oder Arbeitszeiten ver­schwendet werden:

80% Ihres Kundenstamms sor­gen gerade einmal für 20% des Umsatzes!

80% Ihres Entwick­lungs­auf­wands konzentriert sich auf die vom Kunden selten benö­tig­ten 20% der Funk­tio­na­li­tät!

80% Ihrer täglichen Zeit ver­geu­den Sie mit Dingen, die Sie Ihren Zielen nur wenig näher bringen!

80% Ihres Marketing-Budgets verpuffen durch wirkungslose Werbekampagnen

KlickTipp E-Mail-Marketing

Diese unaus­ge­wo­gene Verteilung läuft unse­ren Er­war­tun­gen gründ­lich zuwider

Eigentlich erwarten wir doch, dass auf eine Ursache immer eine bestimmte gleiche Wirkung erfolgt, also 50% der An­stren­gungen zu 50% des Ergebnisses führen. Wir vermuten, dass alle unsere Kunden gleich wertvoll sind, sich alle unsere Artikel gleich gut verkaufen lassen oder jede Marketing-Aktion gleich wirksam ist und auch gleich viele Neu­kun­den bringt. Auch unsere Tätig­keiten halten wir für gleich wertvoll und vermuten, dass die Zeit, die wir für be­stimm­te Aufgaben aufbringen, in einem recht ausgewogenen Verhältnis zu den erzielten Er­geb­nissen steht.

80/20 bedeutet übrigens nicht, dass die Verteilung immer 80% auf der einen Seite und 20% auf der anderen Seite betragen muss. Das Verhältnis kann durchaus auch 15/75 oder 33/90 betragen. Auf keinen Fall ergibt die Summe beider Zahlen automatisch 100%, da wir immer zwei verschiedene Datensätze betrachten. Von Bedeutung ist, dass eine sehr unausgewogene Verteilung besteht.

Wie findet man denn die 20%, die 80% der Ergebnisse erzielen?

Pareto Prinzip Keine schlechte Frage. Durchschnittszahlen sind unbrauchbar, um zu vernünftigen Erkenntnissen zu kommen, da sie Tatsachen vernebeln und irreführend sind. Wenn Sie den Kopf im Ofen und die Füße in der Kühltruhe haben, gehts Ihnen im Durch­schnitt gut! Aha … wir aber brauchen keine Antworten auf die falschen Fragen. Wir müssen die rich­tigen Fragen stellen:

Es ist sinnlos zu wis­sen, dass ein Teil der Kun­den oder Pro­duk­te Ver­lus­te pro­du­ziert. Es ist wich­tig zu wis­sen, welcher Teil Ver­lus­te pro­du­ziert

Dafür müssen die Zahlen also so lange in Ihre Bestandteile zer­le­gen, bis sie uns etwas Sinn­volles erzählen und wir dadurch auch zu sicheren Erkenntnissen kommen. Das ist weniger eine Fleiß­auf­gabe, als viel mehr intelligente Her­an­gehens­weise! Identifizieren Sie die Kostentreiber und kümmern Sie sich um die Dinge, die Ihren Gewinn steigern. Dazu ein Beispiel:

Ermitteln Sie zuerst Ihren Ge­samt­umsatz und Ihre Kundenzahl. Schreiben Sie dann in der linken Spalte Ihre Kunden auf, absteigend nach Umsatz geordnet, oben also Ihr umsatzstärkster Kunde mit zum Beispiel 10.000,- €, darunter der nächs­te mit 9.200,- € usw. Kumulieren Sie dann in der rechten Spalte die Umsätze Ihrer Kunden, also in der ersten Zeile 10.000,- €, in der zweiten Zeile 19.200,- € usw. Sie werden nicht lange auf­schrei­ben müssen, um zu der Er­kenntnis zu gelangen, dass etwa 20% Ihrer Kunden für etwa 80% des Umsatzes verantwortlich sind. Wenn Sie beispielsweise 100 Kunden haben, schauen Sie dazu doch mal beim 20. Kunden nach, welcher kumulierte Wert in der rechten Spal­te steht. Überrascht?

Ein recht kleiner Teil Ihrer Produkte oder Ihrer Kunden erzeugt einen großen Teil Ihres Umsatz oder Ihrer Gewinne. Diese Erkenntnis ist vermutlich nicht neu, aber jetzt sicherlich greifbarer. Untersuchen Sie nun auf diese Art weitere Bereiche in Ihrem Unternehmen. Wieder­holen Sie diese Analyse mit Ihren Produktumsätzen, mit Ihren Produkt­er­lö­sen, mit Ihren Kundengruppen, mit den Umsät­zen Ihrer Verkäufer und hinterfragen Sie Ihre Marketing-Maßnahmen …

Nur realisierte Lö­sun­gen sind gute Lö­sungen!

Belassen Sie es also nicht dabei, mit dem 80/20-Prinzip die 80% der niedrigen Produktivität oder geringer Wert­schöpfung zu ent­decken.

Reagieren Sie jetzt mit den rich­tigen Handlungen, um mit 20% Ihres Aufwands 80% Ihres Er­folgs zu erzielen.
Wenn Sie einen Großteil Ihrer Ge­winne mit wenigen Tätig­keiten oder einem kleinen Teil Ihrer Produkte erzielen, kon­zen­trieren Sie sich zukünftig darauf, diesen kleinen Teil dramatisch auszubauen. Verlagern Sie die weniger pro­duk­ti­ven Anstrengungen in Bereiche, die hochproduktiv sind und so einen ungleich höheren Nutzen bringen.

Konzentrieren Sie sich auf die ent­scheidenden 80% und vernachlässigen Sie die unproduktiven 20%, in dem Sie sich von den unrentablen 80% trennen und nur noch die wirkungsvollen 20% ausbauen.

Stellen Sie sich monatlich die Frage „Wenn wir noch nicht in diesem Markt wären, würden wir dann heute eintreten?“. Stellen Sie sich dabei ebenfalls die Frage, ob Sie heute ein neues lukratives Unternehmen realisieren könnten, dass sich nur aus den rentabelsten Bestandteilen Ihres jetzigen Unternehmens zusammensetzt. Wie würde sich dieses spezialisierte Unternehmen entwickeln, wenn Sie alle Ihre Anstrengungen und die Ihrer besten Mitarbeiter nur auf diese wenigen hochrentablen Bereiche konzentrieren würden?

Verringern Sie Kom­ple­xi­tät

Ein Mensch macht einen Fehler, zwei Menschen machen vier Fehler und drei Menschen machen bereits neun Fehler. Die Komplexität einer Aufgabe wächst exponentiell zu der Anzahl der benötigten Schritte oder der Anzahl der an der Aufgabe Beteiligten. Mehr Komplexität bedeutet: Mehr Zeit, mehr Kosten, mehr Ab­stimmung, mehr Aufwand, mehr Fehler.

Komplexität bedeutet immer 80% des Aufwands für höchstens 20% des Erfolgs. Schalten Sie bei jeder Aufgabe über­flüssige Zwischen­schritte aus. Schaffen Sie unnötige Aufgaben bei der Produktion oder einer Dienstleistung ab. Jeder eingesparte Zwischen­schritt verringert die Gesamt­komple­xität dramatisch, verringert den Aufwand und erhöht Ihren Erfolg.

Verabschieden Sie sich von der guten alten Gemein­kos­ten­lüge

Die besagt nämlich, dass die 80% Ihrer unrentablen Geschäfts­bereiche doch einen so großen Beitrag zu den Ge­mein­­kos­ten leisten. Nur … diese Bereiche sind deshalb unrentabel, weil sie so viele Gemein­kosten verursachen!

Vorsicht auch vor der beliebten Denk­falle der sunk costs

Das ist die Summe aller Anstren­gungen und Mittel, die man bis jetzt unwiederbringlich in einen Bereich oder ein Pro­jekt gesteckt hat. Dieses Geld und diese Zeit sind weg!
Auch wenn es manchmal sehr schwer ist, von einmal getroffenen Entscheidungen abzuweichen oder Sie allen Mut zusammennehmen müssen, um ein Projekt sterben zu lassen: Lassen Sie bei Ihrer (regelmäßigen) Prüfung, ob Sie investieren oder sich engagieren wollen, außer Acht, was Sie bereits investiert haben. Hoffen Sie nicht darauf, dass sich Ihre früheren Entscheidungen vielleicht doch irgendwann einmal als richtig herausstellen. Fragen Sie sich nur, ob Geld und Zeit, die Sie jetzt und heute investieren, in Zukunft gute Gewinne bringen.

Machen Sie nicht von allem ein bisschen!

Funktioniert etwas besonders gut, konzentrieren Sie sich darauf und vervielfachen den Einsatz. Setzen Sie alles auf eine Karte … aber auf die Richtige!

Konkrete wir­kungs­volle Maßnahmen nach dem 80/20-Prinzip

Ermitteln Sie Ihre Hauptkunden. Konzentrieren Sie sich auf die 20% Ihrer Kunden, die 80% des Umsatzes machen. Tun Sie alles, um diese Kunden zufrieden zu stellen. Sie können nicht mit 100% Ihrer Kunden reden, aber sprechen Sie regelmäßig mit den wichtigsten 20%, um deren Bedürfnisse wirklich genau zu verstehen. Ihre einzige unter­neh­mer­ische Aufgabe ist, es Ihren Kunden recht zu machen.

Überprüfen Sie Ihre Produkte und straffen Sie Ihre Produktpalette. Sie haben schließlich keinen Bauchladen. Entwickeln Sie zusammen mit Ihren wichtigsten Kunden neue innovative aber vor allem nützliche Produkte oder Dienstleistungen. Die Erfolgsgeschichte des Mönchengladbacher Software-Hauses Gandke & Schubert mit über 270.000 Anwendern der kaufmännischen Software (GS-Auftrag, GS-Adressen, GS-EAR, GS-FIBU …) beruhte da­rauf, dass wir uns damals zielstrebig auf eine Sache konzentrierten und diese konsequent durchgezogen wurde. Unsere Stärke war, dass wir unseren Kunden genau zuhörten und dadurch Software entwickelten, die den An­wen­dern wirklich genutzt hat.

Im Werbe-Dschungel fällt nur auf, wer gute Ideen hat. Jeder schreit jeden an. Bündeln Sie Ihre Marketing- und Ver­kaufs­an­stren­gungen dort, wo Sie den wenigen lukrativen und profitablen Kunden etwas ganz Besonderes bieten können. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige wirkungsvolle Guerilla Marketing-Maßnahmen … also Maßnahmen, die deutlich mehr Geld bringen als sie kosten. Finden Sie heraus, welche Maßnahmen für Ihr Geschäft am Wir­kungs­vollsten sind. Viel Geld in Werbung stecken kann jeder. Aber mit wenig Geld große Er­folge erzielen, dazu gehört Know-how, Erfahrung und kon­se­quen­te Anwendung des 80/20-Prinzips.

80/20-Denken bedeutet Konzentration auf das Wesentliche. 80/20 bedeutet, Konzentration auf profitable Produkte, Dienstleistungen oder Geschäfte. 80/20 bedeutet Dinge zu tun, bei denen man wesentlich mehr heraus­be­kommt, als man hinein­steckt.

Autor: Michael Gandke, gandke.de