Wie Sie aus E-Mail-Anfragen lukrative Aufträge gewinnen

Hurra! Sie haben via Kontaktformular auf Ihrer Website eine Anfrage erhalten. Der Interessent erwartet Ihr schriftliches Angebot. Doch wie gehen Sie jetzt am besten vor? Es wäre doch schade, wenn Sie nun aufwendig ein schriftliches Angebot erstellen und versenden – und dann nie wieder etwas hören, oder?

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Inhaltsverzeichnis: E-Mail-Anfragen

• Qualifizieren Sie jede E-Mail-Anfrage
• Sorgen Sie für einen guten Erstkontakt
• Gehen Sie offensiv mit dem Preis um

Qualifizieren Sie jede E-Mail-Anfrage

Auch wenn aus der Anfrage relativ klar ersichtlich ist, was der Interessent von ihnen haben möchte, so wäre es ein fataler Fehler, wenn Sie sich sofort an die Angebotserstellung machen. Seien Sie skeptisch, wenn der Interessent Sie darum bittet, ausschließlich auf schriftlichem Weg mit Ihnen zu kommunizieren – und nicht seine Telefonnummer von sich aus preisgibt.

Natürlich kann man manche Interessenten, zumindest Endverbraucher, verstehen, wenn diese jetzt die Sorge haben, dass aggressive Telefonverkäufer ihnen etwas aufquatschen könnten – und sie darum ihre Telefonnummer zurückhalten. Aber indes geht es auch um Ihre produktive Arbeitszeit als Anbieter.

„Vergessen Sie nie: Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet! Und letztlich sollte es Ihnen nicht darum gehen, Angebote zu schreiben, sondern um den Verkaufsabschluss. Ein schriftliches Angebot ist immer nur eine Brücke hin zum Auftrag.“

Außerdem: Wie möchten Sie eigentlich Ihr schriftliches Angebot nachfassen, wenn Sie keine Telefonnummer haben? Etwa per E-Mail? Sie wissen doch selbst, wie schnell E-Mails ignoriert und gelöscht werden. Darum: Sind aussagekräftige schriftliche Angebote bei Ihnen nicht in wenigen Sekunden erstellt, sollten Sie gleich von Anfang an um mehr Augenhöhe kämpfen. Und nicht nur die Telefonnummer einfordern, sondern auch die Informationen, die Sie benötigen, damit Sie mit höchster Wahrscheinlichkeit auch verkaufen.

Fehlt die Telefonnummer, könnten Sie beispielsweise wie folgt antworten: „Herzlichen Dank für Ihre Anfrage. Gerne erstelle ich Ihnen ein kostenloses und unverbindliches Angebot. Bitte lassen Sie uns kurz sprechen, denn ich habe noch ein paar Fragen, um Ihnen den besten Preis machen zu können. Rufen Sie mich gerne unter xxx in der Zeit zwischen 9 Uhr und 17 Uhr an, mailen Sie mir Ihre Telefonnummer mit Ihrer bevorzugten Anrufzeit oder tragen sich unter folgendem Link in meinen online Kalender ein.“

Manche werden sich dann nie wieder melden. Umso besser. Denn diese hätten mit höchster Wahrscheinlichkeit auch nicht gekauft. Automatisch haben Sie so Zeit gespart, um diese in die Interessenten und Kunden zu investieren, die mit Ihnen deutlich eher Geschäfte machen wollen.

Sorgen Sie für einen guten Erstkontakt

Schauen Sie vor dem Telefonat im Idealfall auf die Website des Anfragenden, damit Sie schon mal im groben wissen, wie der Anfragende sein Geld verdient. Und dann rufen Sie dort an, beispielsweise so: „Herzlichen Dank für Ihre Anfrage. Sie haben mich angeschrieben, weil Sie A und B suchen. Lassen Sie uns doch einfach mal über das sprechen, was Sie benötigen. Haben Sie jetzt gerade eine Viertelstunde?“

Setzen Sie sich vor diesem Telefonat schriftlich klare Ziele. Im Idealfall finden Sie heraus, ob es überhaupt eine solide Basis für eine Zusammenarbeit gibt – oder nicht. Trifft letzteres zu, so ist das auch in Ordnung. Denn dann brauchen Sie auch keine weitere Zeit mehr in diese Anfrage zu investieren.

Folgende Fragen helfen Ihnen, mehr Verbindlichkeit in Ihren Angebotsprozess zu bekommen.

• „Was ist der Grund, dass Sie jetzt anfragen?“
• „Welche Erfahrungen haben Sie bisher in diesem Bereich gemacht?“
• „Damit ich Ihnen nichts doppelt erzähle, wie haben Sie sich bisher informiert?“
• „Ab wann soll das Projekt fertig sein?“
• „Wann reden wir wieder?“

Damit Sie sich von Ihren Mitbewerbern noch besser abgrenzen, trauen Sie sich ruhig, dem Interessenten konkrete Tipps und Ideen zur Umsetzung der angefragten Leistung zu geben. Denn gehen Sie mit Wissen in Vorleistung, spürt Ihr Gegenüber, dass Sie nicht „nur“ verkaufen wollen, sondern starkes Interesse daran haben, dass Ihr Gegenüber auch wirklich Erfolg hat.

Gehen Sie offensiv mit dem Preis um

Zahlreiche Anbieter kalkulieren nun ein Angebot, versenden es – und hoffen, dass nun die Auftragsbestätigung eintrifft. Das ist aber oft Wunschdenken. Denn es gibt viele Anfragende, die plötzlich dann doch nicht mehr so viel Handlungsdruck haben – und gar nichts machen. (Darum die Frage am Telefon „Was ist der Grund, dass Sie jetzt anfragen?“, denn von der Antwort können Sie die Dringlichkeit und damit die generelle Kaufwahrscheinlichkeit ableiten.) Andere hingegen haben sich einen deutlich niedrigeren Preis vorgestellt und kaufen deswegen woanders – oder gar nicht.

Es ist daher nicht zielführend, einem potenziellen Kunden erst den Preis mit dem aufwendig erstellten schriftlichen Angebot mitzuteilen – ohne das Sie in diesem Moment bei ihm sind.

Sie haben drei Möglichkeiten:

• Sie sprechen schon beim telefonischen Erstkontakt konkrete Empfehlungen mit Preisen aus. Beispielsweise: „Okay, wenn Sie das so und so möchten, dann kann ich für x CHF das so machen, dass Sie …“
• Sie rufen vor der Versendung des schriftlichen Angebots den Interessenten an: „Herr Kunde, ich habe es jetzt mal genau kalkuliert. Wir sind bei 42.300 CHF. Ich könnte das Ganze dann zum gewünschten Termin fertig haben. Wollen wir das dann so machen?“
• Sie vereinbaren einen Termin (online oder offline) zur Angebotspräsentation und sagen dann sinngemäß „Ich habe mir ein paar Gedanken gemacht. Wir sind bei 42.300 CHF herausgekommen. Lassen Sie uns doch mal kurz das Angebot gemeinsam durchgehen, damit Sie sehen, was Sie alles bekommen.“

Der enorme Vorteil der mündlichen Preisnennung in Anwesenheit des Anfragenden ist der, dass Sie schnell eine Reaktion Ihres Gegenübers erfahren – und so wissen, woran Sie sind. Denn sollte jetzt sprichwörtlich der Interessent rückwärts vom Stuhl fallen und rufen „Was? So viel Geld?“, dann brauchen Sie mit dem Angebot, so wie Sie es aktuell erstellt haben, gar nicht mehr weitermachen. Denn Ihr Gegenüber sucht wahrscheinlich eine billigere Alternative. Oder, Sie erklären ihm jetzt, warum dieser vermeintlich hohe Preis seine Richtigkeit hat – und weshalb es ein Fehler wäre, weniger zu investieren. Wie dem auch sei: Sie merken, wenn Sie aus E-Mail-Anfragen Aufträge machen wollen, ist der entscheidende Hebel, mehr mit Interessenten zu sprechen, statt zu mailen.

Autor:
Oliver Schumacher ist Vertriebstrainer seit 2009. Er unterstützt Vertriebsmitarbeiter klein- und mittelständischer Unternehmen dabei, leichter und verbindlicher auf Augenhöhe zu verkaufen. Viele kennen den siebenfachen Buchautoren auch von seinem YouTube-Kanal, auf welchem er regelmäßig konkrete Verkaufstipps gibt.