Wie Sie durch bessere Kommunikation Ihren Umsatz steigern und welche Rolle KI dabei spielt

Eine wirkungsvolle Kom­mu­ni­ka­tion mit den Kunden ist es­sen­ziell, um einen an­dauern­den Un­ter­neh­mens­er­folg und stei­gen­den Um­satz zu sichern.
Doch wie kann fest­ge­stellt wer­den, ob die eigene Kom­mu­nika­tion gut ist, wo deren Stär­ken be­stehen und wo noch Op­ti­mie­rungspotenzial besteht?

Bild: Gerd Altmann auf Pixabay.com

Glücklicherweise kann dieses Pro­blem durch den weltweit fort­lau­fen­den technischen Fort­schritt ins­be­son­dere im Feld der künst­lichen Intelligenz (KI) ange­gan­gen werden.

Mithilfe neuer Technologien wie zum Beispiel Natural Language Processing (NLP) werden Soft­ware­produkte mit Künst­licher Intel­li­genz (KI) immer kom­pe­tenter und können verstärkt im Bereich der Kommunikation ein­ge­setzt wer­den.

Zuerst betrachten wir nochmals, worauf es bei der persönlichen Ansprache überhaupt ankommt.

Worauf es bei der persönlichen Ansprache wirklich ankommt

Um dies zu verstehen, müssen zunächst die Grundlagen der menschlichen Kommunikation und deren Basis ver­stan­den werden.

“Eine bedeutende Rolle hierbei spielen die persönlichen Motive und Ziele einer jeden Person. Jeder Mensch ist einzigartig, weshalb dieser auch entsprechend individuell angesprochen werden muss. Nur so kann es zu einer erfolgreichen Kommunikation kommen.”

Der Schlüssel zur wirkungsvollen Kommunikation ist dabei ein tiefes Verständnis des Gesprächspartners. Dieses Ver­ständ­nis wird durch aktives Zuhören und Inter­pretieren der Bedürfnisse des Kunden bzw. Ge­schäfts­part­nern erreicht. Es be­nö­tigt aber Zeit, eine sehr gute Menschenkenntnis zu erlangen und sicherlich auch viel Übung. Wird ein Kunde oder Partner anfangs falsch ange­sprochen, kann es passieren, dass dieser eine Abneigung zum Unternehmen ent­wickelt und es nicht zu einer erfolgreichen Ge­schäfts­anbahnung kommt. Dies gilt es zu verhindern.

Die richtige Ansprache der moti­va­tionalen Bedürfnisse gilt dabei nicht nur im Unter­nehmens­kon­text, son­dern auch all­ge­mein bei jeder Art von menschlicher Kom­mu­ni­ka­tion.

Doch wie sieht eine individuell stim­mige Anrede und Kommunikation nun in der Praxis aus?

Wie kann Wissen über Motive im Unternehmenskontext verwendet werden?

Generierung von Wissen über die mo­ti­vationalen Bedürfnisse und Ziel­richtungen der Kunden und Partner ermöglicht Persona­li­sie­rung. Diese führt bereits kurz­fristig zu deutlich höhe­ren Er­fol­gen.

Angenommen Sie sind im Aus­tausch mit zwei Interessenten, mit denen Sie bereits einige Nach­rich­ten ausgetauscht haben und mit welchen Sie einen großen Deal abschließen wollen. Wie und was wird kommuniziert, um die bes­ten Chancen für einen er­folg­reichen Abschluss zu er­hal­ten?

Das Wissen über die Motive verrät uns, dass Kunde A risikobereit han­delt und einen großen Wert auf Effi­zienz in der Arbeit legt. Kunde B wiederum möchte Ri­si­ken ver­mei­den und sicher­stellen, keinen Ein­fluss zu ver­lie­ren.

Diesen beiden komplett unter­schied­lichen Menschen das gleiche generische Angebot zu schicken wäre fatal und würde mindestens einen, wenn nicht sogar beide Kun­den nicht über­zeu­gen.

Wenn Sie diese Unterschiede ver­standen haben, können Sie Ihre Kommunikation ausrichten und damit wir­kungs­vol­ler gestalten.

Kunde A muss mit einer kurzen und ausschlaggebenden Nach­richt an­ge­sprochen werden, welche ihm schnell die Vor­teile und Details er­läutert, wobei ins­be­sondere die zukünftigen Gewinne in den Fokus gestellt werden.

Kunde B wiederum muss mit einer detaillierten Nachricht ange­sprochen werden, die ihm die Vor­teile und Details er­läu­tert und die nötige Sicherheit transportiert. Dies wird Kunde B im Gegensatz zu A sehr viel mehr ansprechen als die kurze und effiziente Nach­richt, welche A erhalten hat.

Durch Anpassung der Kommu­ni­kation erhöhen Sie nach­weisbar die Ab­schluss­wahr­schein­lich­keiten. Die Wirkung Ihrer Bot­schaf­ten geht da­bei direkt in den emotionalen Teil der Botschaft über, ist ansprechend und wirkt ver­ständ­nis­voll. Weitere Vorteile sind ein sehr positives Un­ter­neh­mens-Ima­ge und gute Chan­cen auf Empfehlungs-Mar­ke­ting. Ebenfalls erhöhen Sie die Chan­cen auf eine lange Part­ner­schaft, da sich der Kunde stets verstanden fühlt. Die persona­li­sierte Ansprache bringt also eine Vielzahl von Vorteilen mit sich.

Die Erkenntnis, welche Motive und welches Bedürfnis einzelne Per­so­nen haben, hängt von Ihrer Ent­scheidung ab. Leider sind wir nicht in jedem Moment gleich gut darin, diese Entscheidungen rich­tig zu treffen. Natürlich sind auch wir stark von unseren moti­va­tio­na­len Be­dürfnissen be­ein­flusst. Wäre es da nicht am besten, wenn dieses Wissen bereits direkt zum Anfang bzw. sehr früh bei der Kommu­ni­kation zur Verfügung stehen würde.

Genau hier kommt Künstliche Intelligenz als Hilfsmittel ins Spiel!

KI als effiziente Lösung für eine gute Kommunikation

KI hilft in diesem Kontext an ver­schiedenen Stellen. Diese wer­den im Folgenden nacheinander er­läu­tert.

Der erste Vorteil von Künstlicher Intelligenz als Hilfsmittel ist, dass diese die bisherige Kommu­ni­ka­tion mit den Kunden und Partnern ana­lysieren und auswerten kann. Dies geschieht durch die Analyse und Einordnung der einzelnen Wörter und das Erkennen von Kom­munikationsmustern. Beispielsweise werden Worte wie „Team“, „Netzwerk“ oder „Aus­tausch“ als beziehungsorientierte Worte erkannt. Je nach Häufigkeit der Verwendung der ent­sprech­en­den Wörter wird die Per­son in­di­vi­duell eingeordnet. Der Kon­text ist hierbei ent­schei­dend und wird mit be­achtet.

Es werden also alle verwendeten Wörter analysiert und ver­schie­denen Motiven zugeordnet, wobei ver­schie­dene Motive bei ver­schie­de­nen Personen stärker oder schwächer ausgeprägt sind. Als Ergebnis liefert die KI ein Bild der moti­va­tio­na­len Bedürfnisse.

Glückerweise ist dies aber nicht die einzige Art und Weise, wie Künst­liche Intelligenz weiterhelfen kann.

Eine weitere Hilfestellung bietet die­se auch bei der Formulierung der Nachricht. Dabei bietet die KI Vorschläge und Tipps an, die ei­gene Sprache einfach und spie­le­risch entsprechend der mo­tivationalen Bedürfnisse des Gegenübers an­zu­pas­sen. Dabei werden neben den Motiven auch Rechtschreibung und Einfachheit der Sprache berücksichtigt, was die Texte noch besser wirken lässt.

KI hilft also dabei, Kommunikation auf die einzelnen Personen anzu­pas­sen. Nun stellt sich noch die Frage, wie Sie dies im Unter­neh­men einsetzen und was es Ihnen bringt.

Wie führt dies zu mehr Umsatz?

Um all das erhaltene Wissen zu sammeln und auf die Frage ganz am Anfang zurückzukommen, nun wieder zurück zum Umsatz.

In einer Studie mit den Unter­neh­men Bonago und Proteam zeigte sich ein deutliches Potenzial mit einer ziel­ge­rich­te­ten, entlang den motivationalen Be­dürfnissen ange­passten Sprache. So konnte der Dealfunnel, also die Effizienz, wie viele Leads ich generieren muss, um daraus einen Kunden zu gewinnen, im Mittel, bei beiden Firmen um über 35% gesteigert werden. Anders ausgedrückt be­deutet dies, dass die Firmen nach Einsatz einer an den moti­va­tio­na­len Be­dürfnissen ausgerichteten Kommunika­tion nun aus 3 Leads einen Kunden gewinnen, anstatt vorher aus etwas mehr als 4 Leads.

Zusätzlich zu der harten Kennzahl verbessern Sie unter Einsatz einer solchen KI auch Ihr Un­ter­neh­mens-Ima­ge (Cor­po­ra­te Iden­ti­ty) und er­hö­hen die Chan­cen auf Weiter­empfeh­lung.

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Autor:
Nach mehreren Jahren als Prozessingenieur und Projektleiter bei Audi beschloss Simon Tschürtz, etwas Sinnvolles zu realisieren. Jeden Tag unterstützen er und sein 100W-Team Menschen dabei, ihre eigene Wirkung und ihren Eindruck zu verbessern, um erfolgreicher zu sein. Das ist es, was bei 100W Psychological AI jeden Tag aufs Neue motiviert.