Wie Sie durch bes­sere Kom­mu­ni­ka­tion Ihren Um­satz stei­gern und welche Rolle KI da­bei spielt

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Eine wirkungsvolle Kom­mu­ni­ka­tion mit den Kunden ist es­sen­ziell, um einen an­dauern­den Un­ter­neh­mens­er­folg und stei­gen­den Um­satz zu sichern.
Doch wie kann fest­ge­stellt wer­den, ob die eigene Kom­mu­nika­tion gut ist, wo deren Stär­ken be­stehen und wo noch Op­ti­mie­rungspotenzial besteht?

Künstliche Intelligenz
Quelle: Gerd Altmann auf Pixabay.com

Glücklicherweise kann dieses Pro­blem durch den weltweit fort­lau­fen­den technischen Fort­schritt ins­be­son­dere im Feld der künst­lichen Intelligenz (KI) ange­gan­gen werden.

Mithilfe neuer Technologien wie zum Beispiel Natural Language Processing (NLP) werden Soft­ware­produkte mit Künst­licher Intel­li­genz (KIs) immer kom­pe­tenter und können verstärkt im Bereich der Kommunikation ein­ge­setzt wer­den.

Zuerst betrachten wir nochmals, worauf es bei der persönlichen Ansprache überhaupt ankommt.

Worauf es bei der per­sön­lichen An­sprache wirk­lich an­kommt

Um dies zu verstehen, müssen zu­nächst die Grundlagen der mensch­lichen Kommunikation und deren Basis ver­stan­den werden.

Eine bedeutende Rolle hierbei spie­len die persönlichen Motive und Ziele einer jeden Person. Jeder Mensch ist ein­zig­ar­tig, wes­halb dieser auch ent­sprechend indi­vi­duell ange­sprochen werden muss. Nur so kann es zu einer er­folg­reichen Kom­mu­ni­ka­tion kom­men.

Der Schlüssel zur wirkungsvollen Kommunikation ist dabei ein tiefes Verständnis des Ge­sprächs­part­ners. Dieses Ver­ständ­nis wird durch aktives Zuhören und Inter­pretieren der Bedürfnisse des Kunden bzw. Ge­schäfts­part­nern erreicht. Es be­nö­tigt aber Zeit, eine sehr gute Menschenkenntnis zu erlangen und sicherlich auch viel Übung. Wird ein Kunde oder Partner anfangs falsch ange­sprochen, kann es passieren, dass dieser eine Abneigung zum Unternehmen ent­wickelt und es nicht zu einer erfolgreichen Ge­schäfts­anbahnung kommt. Dies gilt es zu verhindern.

Die richtige Ansprache der moti­va­tionalen Bedürfnisse gilt dabei nicht nur im Unter­nehmens­kon­text, son­dern auch all­ge­mein bei jeder Art von menschlicher Kom­mu­ni­ka­tion.

Doch wie sieht eine individuell stim­mige Anrede und Kom­muni­ka­tion nun in der Praxis aus?

Wie kann Wis­sen über Motive im Unter­neh­mens­kon­text ver­wendet wer­den?

Generierung von Wissen über die mo­ti­vationalen Bedürfnisse und Ziel­richtungen der Kunden und Partner ermöglicht Persona­li­sie­rung. Diese führt bereits kurz­fristig zu deutlich höhe­ren Er­fol­gen.

Angenommen Sie sind im Aus­tausch mit zwei Interessenten, mit denen Sie bereits einige Nach­rich­ten ausgetauscht haben und mit welchen Sie einen großen Deal abschließen wollen. Wie und was wird kommuniziert, um die bes­ten Chancen für einen er­folg­reichen Abschluss zu er­hal­ten?

Das Wissen über die Motive verrät uns, dass Kunde A risikobereit han­delt und einen großen Wert auf Effi­zienz in der Arbeit legt. Kunde B wiederum möchte Ri­si­ken ver­mei­den und sicher­stellen, keinen Ein­fluss zu ver­lie­ren.

Diesen beiden komplett unter­schied­lichen Menschen das gleiche generische Angebot zu schicken wäre fatal und würde mindestens einen, wenn nicht sogar beide Kun­den nicht über­zeu­gen.

Wenn Sie diese Unterschiede ver­standen haben, können Sie Ihre Kommunikation ausrichten und damit wir­kungs­vol­ler gestalten.

Kunde A muss mit einer kurzen und ausschlaggebenden Nach­richt an­ge­sprochen werden, welche ihm schnell die Vor­teile und Details er­läutert, wobei ins­be­sondere die zukünftigen Gewinne in den Fokus gestellt werden.

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Kunde B wiederum muss mit einer detaillierten Nachricht ange­sprochen werden, die ihm die Vor­teile und Details er­läu­tert und die nötige Sicherheit transportiert. Dies wird Kunde B im Gegensatz zu A sehr viel mehr ansprechen als die kurze und effiziente Nach­richt, welche A erhalten hat.

Durch Anpassung der Kommu­ni­kation erhöhen Sie nach­weisbar die Ab­schluss­wahr­schein­lich­keiten. Die Wirkung Ihrer Bot­schaf­ten geht da­bei direkt in den emotionalen Teil der Botschaft über, ist ansprechend und wirkt ver­ständ­nis­voll. Weitere Vorteile sind ein sehr positives Un­ter­neh­mens-Ima­ge und gute Chan­cen auf Empfehlungs-Mar­ke­ting. Ebenfalls erhöhen Sie die Chan­cen auf eine lange Part­ner­schaft, da sich der Kunde stets verstanden fühlt. Die persona­li­sierte Ansprache bringt also eine Vielzahl von Vorteilen mit sich.

Die Erkenntnis, welche Motive und welches Bedürfnis einzelne Per­so­nen haben, hängt von Ihrer Ent­scheidung ab. Leider sind wir nicht in jedem Moment gleich gut darin, diese Entscheidungen rich­tig zu treffen. Natürlich sind auch wir stark von unseren moti­va­tio­na­len Be­dürfnissen be­ein­flusst. Wäre es da nicht am besten, wenn dieses Wissen bereits direkt zum Anfang bzw. sehr früh bei der Kommu­ni­kation zur Verfügung stehen würde.

Genau hier kommt Künstliche In­tel­ligenz als Hilfsmittel ins Spiel!

KI als effiziente Lösung für eine gute Kommu­ni­ka­tion

KI hilft in diesem Kontext an ver­schiedenen Stellen. Diese wer­den im Folgenden nacheinander er­läu­tert.

Der erste Vorteil von Künstlicher Intelligenz als Hilfsmittel ist, dass diese die bisherige Kommu­ni­ka­tion mit den Kunden und Partnern ana­lysieren und auswerten kann. Dies geschieht durch die Analyse und Einordnung der einzelnen Wörter und das Erkennen von Kom­munikationsmustern. Beispielsweise werden Worte wie „Team“, „Netzwerk“ oder „Aus­tausch“ als beziehungsorientierte Worte erkannt. Je nach Häufigkeit der Verwendung der ent­sprech­en­den Wörter wird die Per­son in­di­vi­duell eingeordnet. Der Kon­text ist hierbei ent­schei­dend und wird mit be­achtet.

Es werden also alle verwendeten Wörter analysiert und ver­schie­denen Motiven zugeordnet, wobei ver­schie­dene Motive bei ver­schie­de­nen Personen stärker oder schwächer ausgeprägt sind. Als Ergebnis liefert die KI ein Bild der moti­va­tio­na­len Bedürfnisse.

Glückerweise ist dies aber nicht die einzige Art und Weise, wie Künst­liche Intelligenz weiterhelfen kann.

Eine weitere Hilfestellung bietet die­se auch bei der Formulierung der Nachricht. Dabei bietet die KI Vorschläge und Tipps an, die ei­gene Sprache einfach und spie­le­risch entsprechend der mo­tivationalen Bedürfnisse des Gegenübers an­zu­pas­sen. Dabei werden neben den Motiven auch Rechtschreibung und Einfachheit der Sprache berücksichtigt, was die Texte noch besser wirken lässt.

KI hilft also dabei, Kommunikation auf die einzelnen Personen anzu­pas­sen. Nun stellt sich noch die Frage, wie Sie dies im Unter­neh­men einsetzen und was es Ihnen bringt.

Wie führt dies zu mehr Um­satz?

Um all das erhaltene Wissen zu sammeln und auf die Frage ganz am Anfang zurückzukommen, nun wieder zurück zum Umsatz.

In einer Studie mit den Unter­neh­men Bonago und Proteam zeigte sich ein deutliches Potenzial mit einer ziel­ge­rich­te­ten, entlang den motivationalen Be­dürfnissen ange­passten Sprache. So konnte der Dealfunnel, also die Effizienz, wie viele Leads ich generieren muss, um daraus einen Kunden zu gewinnen, im Mittel, bei beiden Firmen um über 35% gesteigert werden. Anders ausgedrückt be­deutet dies, dass die Firmen nach Einsatz einer an den moti­va­tio­na­len Bedürfnissen aus­ge­rich­te­ten Kommunika­tion nun aus 3 Leads einen Kunden gewinnen, anstatt vorher aus etwas mehr als 4 Leads.

Zusätzlich zu der harten Kennzahl verbessern Sie unter Einsatz einer solchen KI auch Ihr Un­ter­neh­mens-Ima­ge (Cor­po­ra­te Iden­ti­ty) und er­hö­hen die Chan­cen auf Weiter­empfeh­lung.

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Simon Tschürtz Autor:
Nach meh­re­ren Jah­ren als Pro­zess­in­ge­nieur und Projek­tleiter bei Audi beschloss Simon Tschürtz, etwas Sinn­volles zu realisieren. Jeden Tag unter­stützen er und sein 100W-Team Menschen da­bei, ihre eigene Wirkung und ihren Eindruck zu ver­bessern, um erfolgreicher zu sein. Das ist es, was bei 100W Psychological AI jeden Tag aufs Neue mo­tiviert.