Wie Sie durch bes­sere Kommu­ni­ka­tion Ihren Umsatz stei­gern und welche Rolle KI da­bei spielt

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Eine wirkungsvolle Kom­mu­ni­ka­tion mit den Kunden ist essen­ziell, um einen an­dauern­den Un­ter­neh­mens­­er­folg und stei­gen­den Um­satz zu sichern.
Doch wie kann fest­ge­stellt wer­den, ob die eigene Kommu­nika­tion gut ist, wo deren Stär­ken bestehen und wo noch Op­ti­mierungspotenzial besteht?

Künstliche Intelligenz

Bildquelle von Gerd Altmann auf Pixabay.com

Glücklicherweise kann dieses Pro­blem durch den weltweit fort­lau­fen­den technischen Fort­schritt ins­be­son­dere im Feld der künstlichen Intelligenz (KI) angegangen werden.

Mithilfe neuer Technologien wie zum Beispiel Natural Language Processing (NLP) werden Soft­ware­produkte mit Künst­licher Intel­li­genz (KIs) immer kompetenter und können verstärkt im Bereich der Kommunikation eingesetzt wer­­den.

Zuerst betrachten wir nochmals, worauf es bei der persönlichen Ansprache überhaupt ankommt.

Worauf es bei der persönlichen Ansprache wirk­lich an­kommt

Um dies zu verstehen, müssen zu­nächst die Grundlagen der mensch­lichen Kommunikation und deren Basis ver­stan­den werden.

Eine bedeutende Rolle hierbei spie­len die persönlichen Motive und Ziele einer jeden Person. Jeder Mensch ist ein­zig­ar­tig, weshalb dieser auch entsprechend indi­vi­duell angesprochen werden muss. Nur so kann es zu einer er­folg­reichen Kom­mu­ni­ka­tion kom­men.


Der Schlüssel zur wirkungsvollen Kommunikation ist dabei ein tiefes Verständnis des Ge­sprächs­part­ners. Dieses Ver­ständ­nis wird durch aktives Zuhören und Interpretieren der Bedürfnisse des Kunden bzw. Ge­schäfts­part­nern erreicht. Es be­nö­tigt aber Zeit, eine sehr gute Menschenkenntnis zu erlangen und sicherlich auch viel Übung. Wird ein Kunde oder Partner anfangs falsch angesprochen, kann es passieren, dass dieser eine Abneigung zum Unternehmen ent­wickelt und es nicht zu einer erfolgreichen Ge­schäfts­anbahnung kommt. Dies gilt es zu verhindern.

Die richtige Ansprache der moti­va­tionalen Bedürfnisse gilt dabei nicht nur im Unter­nehmens­kon­text, son­dern auch all­ge­mein bei jeder Art von menschlicher Kommu­ni­ka­tion.

Doch wie sieht eine individuell stimmige Anrede und Kommuni­ka­tion nun in der Praxis aus?

Wie kann Wis­sen über Motive im Unter­neh­mens­kon­text ver­wendet wer­den?

Generierung von Wissen über die mo­ti­vationalen Bedürfnisse und Ziel­richtungen der Kunden und Partner ermöglicht Persona­li­sierung. Diese führt bereits kurz­fristig zu deutlich höhe­ren Er­fol­gen.

Angenommen Sie sind im Aus­tausch mit zwei Interessenten, mit denen Sie bereits einige Nach­rich­ten ausgetauscht haben und mit welchen Sie einen großen Deal abschließen wollen. Wie und was wird kommuniziert, um die bes­ten Chancen für einen er­folg­reichen Abschluss zu er­hal­ten?

Das Wissen über die Motive verrät uns, dass Kunde A risikobereit han­delt und einen großen Wert auf Effi­zienz in der Arbeit legt. Kunde B wiederum möchte Risiken ver­mei­den und sicherstellen, keinen Ein­fluss zu verlieren.

Diesen beiden komplett unter­schied­lichen Menschen das gleiche generische Angebot zu schicken wäre fatal und würde mindestens einen, wenn nicht sogar beide Kun­den nicht überzeugen.

Wenn Sie diese Unterschiede ver­standen haben, können Sie Ihre Kommunikation ausrichten und damit wir­kungs­vol­ler gestalten.

Kunde A muss mit einer kurzen und ausschlaggebenden Nachricht an­ge­sprochen werden, welche ihm schnell die Vor­teile und Details er­läutert, wobei insbesondere die zukünftigen Gewinne in den Fokus gestellt werden.

Kunde B wiederum muss mit einer detaillierten Nachricht ange­sprochen werden, die ihm die Vor­teile und Details er­läu­tert und die nötige Sicherheit transportiert. Dies wird Kunde B im Gegensatz zu A sehr viel mehr ansprechen als die kurze und effiziente Nachricht, welche A erhalten hat.

Durch Anpassung der Kommu­ni­kation erhöhen Sie nach­weisbar die Ab­schluss­wahr­schein­lich­keiten. Die Wirkung Ihrer Botschaften geht da­bei direkt in den emotionalen Teil der Botschaft über, ist ansprechend und wirkt ver­ständ­nis­voll. Weitere Vorteile sind ein sehr positives Un­ternehmens-Image und gute Chan­cen auf Empfehlungs-Mar­ke­ting. Ebenfalls erhöhen Sie die Chancen auf eine lange Part­ner­schaft, da sich der Kunde stets verstanden fühlt. Die persona­li­sierte Ansprache bringt also eine Vielzahl von Vorteilen mit sich.

Die Erkenntnis, welche Motive und welches Bedürfnis einzelne Per­so­nen haben, hängt von Ihrer Ent­scheidung ab. Leider sind wir nicht in jedem Moment gleich gut darin, diese Entscheidungen richtig zu treffen. Natürlich sind auch wir stark von unseren motivationalen Bedürfnissen beeinflusst. Wäre es da nicht am besten, wenn dieses Wissen bereits direkt zum Anfang bzw. sehr früh bei der Kommu­ni­kation zur Verfügung stehen würde.

Genau hier kommt Künstliche Intel­ligenz als Hilfsmittel ins Spiel!

KI als effiziente Lösung für eine gute Kommu­ni­ka­tion

KI hilft in diesem Kontext an ver­schiedenen Stellen. Diese wer­den im Folgenden nacheinander er­läu­tert.

Der erste Vorteil von Künstlicher Intelligenz als Hilfsmittel ist, dass diese die bisherige Kommunikation mit den Kunden und Partnern ana­lysieren und auswerten kann. Dies geschieht durch die Analyse und Einordnung der einzelnen Wörter und das Erkennen von Kommunikationsmustern. Beispielsweise werden Worte wie „Team“, „Netzwerk“ oder „Aus­tausch“ als beziehungsorientierte Worte erkannt. Je nach Häufigkeit der Verwendung der ent­sprechenden Wörter wird die Person individuell eingeordnet. Der Kontext ist hierbei entscheidend und wird mit beachtet.

Es werden also alle verwendeten Wörter analysiert und ver­schie­denen Motiven zugeordnet, wobei verschiedene Motive bei verschiedenen Personen stärker oder schwächer ausgeprägt sind. Als Ergebnis liefert die KI ein Bild der moti­va­tio­na­len Bedürfnisse.

Glückerweise ist dies aber nicht die einzige Art und Weise, wie Künst­liche Intelligenz weiterhelfen kann.

Eine weitere Hilfestellung bietet die­se auch bei der Formulierung der Nachricht. Dabei bietet die KI Vorschläge und Tipps an, die eigene Sprache einfach und spielerisch entsprechend der motivationalen Bedürfnisse des Gegenübers an­zu­pas­sen. Dabei werden neben den Motiven auch Rechtschreibung und Einfachheit der Sprache berücksichtigt, was die Texte noch besser wirken lässt.

KI hilft also dabei, Kommunikation auf die einzelnen Personen anzu­pas­sen. Nun stellt sich noch die Frage, wie Sie dies im Unter­neh­men einsetzen und was es Ihnen bringt.

Wie führt dies zu mehr Um­satz?

Um all das erhaltene Wissen zu sammeln und auf die Frage ganz am Anfang zurückzukommen, nun wieder zurück zum Umsatz.

In einer Studie mit den Unter­neh­men Bonago und Proteam zeigte sich ein deutliches Potenzial mit einer ziel­ge­rich­te­ten, entlang den motivationalen Bedürfnissen angepassten Sprache. So konnte der Dealfunnel, also die Effizienz, wie viele Leads ich generieren muss, um daraus einen Kunden zu gewinnen, im Mittel, bei beiden Firmen um über 35% gesteigert werden. Anders ausgedrückt be­deutet dies, dass die Firmen nach Einsatz einer an den moti­va­tionalen Bedürfnissen aus­ge­rich­te­ten Kommunika­tion nun aus 3 Leads einen Kunden gewinnen, anstatt vorher aus etwas mehr als 4 Leads.

Zusätzlich zu der harten Kennzahl verbessern Sie unter Einsatz einer solchen KI auch Ihr Unternehmens-Image (Cor­po­ra­te Iden­ti­ty) und er­hö­hen die Chancen auf Weiter­empfeh­lung.

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Simon Tschürtz Autor: Nach mehreren Jahren als Pro­zess­ingenieur und Projektleiter bei Audi beschloss Simon Tschürtz, etwas Sinn­volles zu realisieren. Jeden Tag unter­stützen er und sein 100W-Team Menschen dabei, ihre eigene Wirkung und ihren Eindruck zu ver­bessern, um erfolgreicher zu sein. Das ist es, was bei 100W Psychological AI jeden Tag aufs Neue mo­tiviert.