Eine wirkungsvolle Kommunikation mit den Kunden ist essenziell, um einen andauernden Unternehmenserfolg und steigenden Umsatz zu sichern.
Doch wie kann festgestellt werden, ob die eigene Kommunikation gut ist, wo deren Stärken bestehen und wo noch Optimierungspotenzial besteht?
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Glücklicherweise kann dieses Problem durch den weltweit fortlaufenden technischen Fortschritt, insbesondere im Feld der künstlichen Intelligenz (KI) angegangen werden.
Mithilfe neuer Technologien wie Natural Language Processing (NLP) werden Softwareprodukte mit Künstlicher Intelligenz (KI) immer kompetenter und können verstärkt im Bereich der Kommunikation eingesetzt werden.
Zuerst betrachten wir nochmals, worauf es bei der persönlichen Ansprache überhaupt ankommt.
Worauf es bei der persönlichen Ansprache wirklich ankommt
Um dies zu verstehen, müssen zunächst die Grundlagen der menschlichen Kommunikation und deren Basis verstanden werden.
„Eine bedeutende Rolle hierbei spielen die persönlichen Motive und Ziele einer jeden Person. Jeder Mensch ist einzigartig, weshalb dieser auch entsprechend individuell angesprochen werden muss. Nur so kann es zu einer erfolgreichen Kommunikation kommen.“
Der Schlüssel zur wirkungsvollen Kommunikation ist dabei ein tiefes Verständnis des Gesprächspartners. Dieses Verständnis wird durch aktives Zuhören und Interpretieren der Bedürfnisse des Kunden bzw. Geschäftspartnern erreicht. Es benötigt aber Zeit, eine einwandfreie Menschenkenntnis zu erlangen und sicherlich auch viel Übung. Wird ein Kunde oder Partner anfangs falsch angesprochen, kann es passieren, dass dieser eine Abneigung zum Unternehmen entwickelt und es nicht zu einer erfolgreichen Geschäftsanbahnung kommt. Dies gilt es zu verhindern.
Die richtige Ansprache der motivationalen Bedürfnisse gilt dabei nicht nur im Unternehmenskontext, sondern auch allgemein bei jeder Art von menschlicher Kommunikation.
Doch wie sieht eine individuell stimmige Anrede und Kommunikation nun in der Praxis aus?
Wie kann Wissen über Motive im Unternehmenskontext verwendet werden?
Die Generierung von Wissen über die motivationalen Bedürfnisse und Zielrichtungen der Kunden und Partner ermöglicht Personalisierung. Diese führt bereits kurzfristig zu deutlich höheren Erfolgen.
Angenommen, Sie sind im Austausch mit zwei Interessenten, mit denen Sie bereits einige Nachrichten ausgetauscht haben und mit welchen Sie einen großen Deal abschließen wollen. Wie und was wird kommuniziert, um die besten Chancen für einen erfolgreichen Abschluss zu erhalten?
Das Wissen über die Motive verrät uns, dass Kunde A risikobereit handelt und einen großen Wert auf Effzienz in der Arbeit legt. Kunde B wiederum möchte Risiken vermeiden und sicherstellen, keinen Einfluss zu verlieren.
Diesen beiden komplett unterschiedlichen Menschen das gleiche generische Angebot zu schicken wäre fatal und würde mindestens einen, wenn nicht sogar beide Kunden nicht überzeugen.
Wenn Sie diese Unterschiede verstanden haben, können Sie Ihre Kommunikation ausrichten und damit wirkungsvoller gestalten.
Kunde A muss mit einer kurzen und ausschlaggebenden Nachricht angesprochen werden, welche ihm schnell die Vorteile und Details erläutert, wobei insbesondere die zukünftigen Gewinne in den Fokus gestellt werden.
Kunde B wiederum muss mit einer detaillierten Nachricht angesprochen werden, die ihm die Vorteile und Details erläutert und die nötige Sicherheit transportiert. Dies wird Kunde B im Gegensatz zu A sehr viel mehr ansprechen als die kurze und effiziente Nachricht, welche A erhalten hat.
Durch Anpassung der Kommunikation erhöhen Sie nachweisbar die Abschlusswahrscheinlichkeiten. Die Wirkung Ihrer Botschaften geht dabei direkt in den emotionalen Teil der Botschaft über, ist ansprechend und wirkt verständnisvoll. Weitere Vorteile sind ein sehr positives Unternehmens-Image und gute Chancen auf Empfehlungs-Marketing. Ebenfalls erhöhen Sie die Chancen auf eine lange Partnerschaft, da sich der Kunde stets verstanden fühlt. Die personalisierte Ansprache bringt also eine Vielzahl von Vorteilen mit sich.
Die Erkenntnis, welche Motive und welches Bedürfnis einzelne Personen haben, hängt von Ihrer Entscheidung ab. Leider sind wir nicht in jedem Moment gleich gut darin, diese Entscheidungen richtig zu treffen. Natürlich sind auch wir stark von unseren motivationalen Bedürfnissen beeinflusst. Wäre es da nicht am besten, wenn dieses Wissen bereits direkt zum Anfang oder sehr früh bei der Kommunikation zur Verfügung stehen würde.
Genau hier kommt Künstliche Intelligenz als Hilfsmittel ins Spiel!
KI als effiziente Lösung für eine gute Kommunikation
KI hilft in diesem Kontext an verschiedenen Stellen. Diese werden im Folgenden nacheinander erläutert.
Der erste Vorteil von Künstlicher Intelligenz als Hilfsmittel ist, dass sie die bisherige Kommunikation mit den Kunden und Partnern analysieren und auswerten kann. Dies geschieht durch die Analyse und Einordnung der einzelnen Wörter und das Erkennen von Kommunikationsmustern. Beispielsweise werden Worte wie „Team“, „Netzwerk“ oder „Austausch“ als beziehungsorientierte Worte erkannt. Je nach Häufigkeit der Verwendung der entsprechenden Wörter wird die Person individuell eingeordnet. Der Kontext ist hierbei entscheidend und wird mit beachtet.
Es werden also alle verwendeten Wörter analysiert und verschiedenen Motiven zugeordnet, wobei verschiedene Motive bei verschiedenen Personen stärker oder schwächer ausgeprägt sind. Als Ergebnis liefert die KI ein Bild der motivationalen Bedürfnisse.
Glückerweise ist dies aber nicht die einzige Art und Weise, wie Künstliche Intelligenz weiterhelfen kann.
Eine weitere Hilfestellung bietet diese auch bei der Formulierung der Nachricht. Dabei bietet die KI Vorschläge und Tipps an, die eigene Sprache einfach und spielerisch entsprechend den motivationalen Bedürfnissen des Gegenübers anzupassen. Dabei werden neben den Motiven auch Rechtschreibung und Einfachheit der Sprache berücksichtigt, was die Texte noch besser wirken lässt.
KI hilft also dabei, Kommunikation an die einzelnen Personen anzupassen. Nun stellt sich noch die Frage, wie Sie dies im Unternehmen einsetzen und was es Ihnen bringt.
Wie führt dies zu mehr Umsatz?
Um all das erhaltene Wissen zu sammeln und auf die Frage ganz am Anfang zurückzukommen, jedoch wieder zurück zum Umsatz.
In einer Studie mit den Unternehmen Bonago und Proteam zeigte sich ein deutliches Potenzial mit einer zielgerichteten, entlang der motivationalen Bedürfnisse angepassten Sprache. So konnte der Dealfunnel, also die Effizienz, wie viele Leads ich generieren muss, um daraus einen Kunden zu gewinnen, im Mittel, bei beiden Firmen um über 35% gesteigert werden. Anders ausgedrückt bedeutet dies, dass die Firmen nach Einsatz einer an den motivationalen Bedürfnissen ausgerichteten Kommunikation jetzt aus 3 Leads einen Kunden gewinnen, anstatt vorher aus etwas mehr als 4 Leads.
Zusätzlich zu der harten Kennzahl verbessern Sie unter Einsatz einer solchen KI auch Ihr Unternehmens-Image (Corporate Identity) und erhöhen die Chancen auf Weiterempfehlung.
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Autor:Nach mehreren Jahren als Prozessingenieur und Projektleiter bei Audi beschloss Simon Tschürtz, etwas Sinnvolles zu realisieren. Jeden Tag unterstützen er und sein 100W-Team Menschen dabei, ihre eigene Wirkung und ihren Eindruck zu verbessern, um erfolgreicher zu sein. Das ist es, was bei 100W Psychological AI jeden Tag aufs Neue motiviert.