Persönlich, nachvoll­zieh­bar, kosten­neu­tral: das PreSales Mar­keting

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Online-Marketing Fachbeitrag: Soziale Netz­werke

Nahezu 500 Milliarden Dollar hat die Weltwirtschaft im Jahr 2008 für Wer­bung ausgegeben – trotz Finanzkrise und erheblichen Tur­bulenzen auf den internationalen Märkten. Während die anhaltenden Spannungen nach wie vor viele Unternehmen zwingen, ge­waltige Ein­spa­rungen zu voll­zie­hen, steigen die Marketing­budgets unauf­haltsam. Robert Naben­hauer möchte diese Kosten­spirale stoppen und Unter­neh­mern beweisen, dass persön­liche Beziehungen den kon­ven­tionel­len Formen der Werbung überlegen sind.

Mit Traditionen brechen – die Wer­be­flut unserer Tage

Flyer, Postwurfsendungen, Kalt­an­ru­fe, Faxe – das alles sind häufig genutzte Werbeinstrumente im B2B-Bereich. Möglichst aggressiv, mög­lichst auffällig, so soll die Wer­bung im Idealfall sein. Schließlich wollen Unter­nehmen auf „Kunden­fang“ gehen und potenzielle Interes­senten „jagen“. So populär diese Marketingform ist, so teuer und ineffektiv ist sie auch. Immer mehr dieser alther­gebrachten Werbe­instru­men­te laufen einfach ins Leere. Die Omnipräsenz von Werbung hat zu einer regelrechten Reiz­überflutung geführt, welche die Erfolgs­quoten der Kalt­akquise auf Talfahrt schickt – und das seit Jahren unge­brochen.

Doch Alternativen sind vermeintlich rar. Einer vergleichsweise aktuellen Umfrage des Unter­nehmens­dienst­leisters Creditreform aus dem Jahr 2011 zu Folge halten die meisten B2B-Unternehmen soziale Medien für vollkommen irrelevant. XING etwa spielt nur in 20% der befragten Unternehmen eine Rolle. Auch Branchenprimus Facebook kann mit einem Bedeutsamkeitswert von 29.2% nicht gerade glänzen. Doch woher kommt diese Zurückhaltung, gelten soziale Netzwerke doch in vielen Branchen längst als Erfolgs­garant?

Während viele Privatverbraucher re­gelmäßig soziale Netzwerke nutzen, alleine Facebook wird von 51% aller In­ternetnutzer besucht, sind Unter­nehmen nicht so ohne Weiteres über diese Internetportale zu erreichen. Breit gefächerte Marketing­strategien sind deshalb im B2B-Bereich nur sehr bedingt er­folgversprechend. Stattdessen müssen Führungskräfte und Ent­scheidungsträger gezielt ange­sprochen werden, was ohne das entsprechende Know-how nicht so einfach möglich ist. Das schreckt ab.

Das PreSales Mar­ke­ting – die Markt­plätze des 21. Jahr­hunderts nutzen

Doch genau dieses Ziel verfolgen die Anwender des PreSales Marketing: Kontakte zu Führungs­kräften her­stellen, die Beziehungen langfristig intensivieren und auf Basis des gewachsenen Ver­trauens effektiv verkaufen. Statt hunderter Telefonate und Angebotsphasen werden nur noch echte Abschlussgespräche mit Personen geführt, die auch tatsächlich bereit sind, das ent­sprechende Pro­dukt zu kaufen – mit einer Ziel­sicherheit, welche die der Kalt­akquise bei weitem übersteigt.

Um solch eine effektive Vertriebs­anbahnung zu erreichen, greift das PreSales Marketing auf einfach nachvoll­zieh­bare, aber absolut wirkungs­volle Mechanismen zurück. Im Fokus steht dabei zu jedem Zeitpunkt der Unter­nehmer selbst, der während der ersten Phase des PreSales Marketing seine Repu­tation nachhaltig verbessert. Mit einem Experten­status genießt dieser dann zahlreiche Vorteile bei der Kunden­akquise und in der Vertriebs­anbahnung: Interes­senten begegnen ihm grund­sätzlich mit einem Vertrauens­vorschuss, er ist innerhalb der Branche bekannt, er wird ohne sein Zutun von möglichen Kunden angesprochen und er kann als Leucht­turm die weitere Entwicklung der Branche mitbestimmen.

Auf dieser Basis fällt die Umsetzung der zweiten Phase deutlich leichter, bei der die Suche nach neuen Kontakten im Vordergrund steht. Dabei gilt: Je größer das Kontaktnetzwerk ist, desto mehr Kundenbeziehungen können sich daraus ergeben. Aus diesem Grund ist es so wichtig, möglichst viele Personen anzusprechen und sich mit diesen zu vernetzen – zunächst einmal unabhängig von deren Bedeutung für das eigene Unternehmen.

Die Kategorisierung erfolgt erst im Zuge der dritten Phase. Bei dieser dreht sich alles um die Pflege der Bezie­hungen. Um diese möglichst effektiv zu gestalten, werden alle Kontakte in Gondeln eingeteilt. Wie in einem Riesen­rad können Personen von einer Gondel zur anderen hinüber­steigen, sodass beispielsweise aus einem Newsletter-Abon­nenten schnell ein Interessent werden kann. Über diese Systematik lassen sich dann Beziehungen sehr einfach und effizient pflegen. So können zum Beispiel alle Newsletter-Abon­nenten gesammelt und dank der exakten Katego­risierung dennoch persönlich angesprochen werden.

presales-marketing

Im Zuge dieser Kommunikation wird genauestens darauf geachtet, dass keine aggressiven und aufdringlichen Werbe­mittel eingesetzt werden. Stattdessen basiert der Infor­mations­austausch auf nützlichen Inhalten, die das jeweilige Unternehmen seinen Kontakten zukommen lässt. Bewährt haben sich beispielsweise Ratgeber, Tipp­sammlungen, Neuigkeiten und E-Books – natürlich gratis und immer mit Bezug zur Branche. Auf diese Weise gestalten Unternehmer den Informationsaustausch mit ihren Kontakten nicht nur sehr positiv und nutzbringend, sondern sorgen auch über das Kontaktnetzwerk hinausgehend für Aufmerk­samkeit. Außerdem verbessern sie durch die informativen Inhalte fortlaufend ihren eigenen Expertenstatus. Am einfachsten lässt sich diese Form des Beziehungsmarketings natürlich in den sozialen Netzwerken realisieren, den Marktplätzen des 21. Jahr­hunderts.

Nicht nur effektiv, son­dern auch effizient

Was aufwändig klingt, ist in Wirk­lich­keit fast schon ein „Perpe­tuum Mo­bile“. Einmal ange­stoßen, läuft das PreSales Marketing ohne große Investitionen an Zeit oder Geld immer weiter. Müssen zu Beginn Kontakte noch aktiv ge­sucht werden, bilden bald schon zehntausende Zweit- und Drittkontakte ein gigantisches Po­tenzial für weitere gewinnbringende Beziehungen.

Ohnehin ist die Nutzung der meisten Methoden des PreSales Marketing kostenneutral. Soziale Netzwerke etwa sind ohne Investitionen nutzbar, die meisten Newsletter-Programme schlagen gerade einmal mit wenigen Euro im Monat zu Buche. Damit ist das PreSales Marketing insbesondere auch für Start-ups interessant.

Mehr Informationen zum PreSales Marketing finden interessierte Leser unter presalesmarketing.com oder im dazugehörigen Blog unter presalesmarketing-blog.com.

Robert-NabenhauerAutor: Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren als erfolg­reicher Unter­nehmer tä­tig. Sein Motto lautet: “Business mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!” Über­dies ist Robert Na­benhauer Profi für die Au­tomati­sierung der Vertriebs­an­bah­nung durch den Einsatz von Social-Media-Marke­ting. Seit 2006 nutzte Robert Na­ben­hauer sein Know-how, um den Vertrieb seiner Handels­agentur durch die kon­se­quente An­wen­dung von Social-Media-Marke­ting zu automa­tisieren. Be­sonders XING nutzt Nabenhauer intensiv. Seit dem Jahr 2006 ist er XING-Profi-Anwender und hat sich als Gründer und Mode­rator der XING-Gruppe Social Network Marketing positio­niert. Mit seiner Online Agentur Naben­hauer Consulting beschäftigt er sich mit der Umset­zung von digitalen Prozessen.