Das praxisnahe Schweizer Online-Marketing Magazin
Im Ratgeber-Magazin erfahren Leser praxisnahe Tipps und Strategien zu Online-Tools, Online-Marketing, Webdesign und Website-Optimierung!
Über 2'000 Links rund um Traffic & Conversion für Webmaster und Websiteverantwortliche. RSS   Facebook   Twitter


Gratis NewsAboNews­abo Tipps: Als Danke­schön er­hal­ten Sie die PDF-Reporte „Alles was Sie über die Verlin­kung wis­sen müs­sen“ und „Wie Sie mit meiner Hilfe Tools fin­den, mit denen Ihre Web­si­te effek­ti­ver wird“ gra­tis!

„Persönlich, nachvollziehbar, kostenneutral:
das PreSales Marketing“

„Online-Marketing Fachbeitrag: Soziale Netzwerke“

PreSales MarketingNahezu 500 Milliarden Dollar hat die Weltwirtschaft im Jahr 2008 für Werbung ausgegeben - trotz Finanzkrise und erheblichen Turbulenzen auf den internationalen Märkten. Während die anhaltenden Spannungen nach wie vor viele Unternehmen zwingen, gewaltige Ein­spa­rungen zu vollziehen, steigen die Marketing­budgets unauf­haltsam. Robert Naben­hauer möchte diese Kosten­spirale stoppen und Unter­nehmern beweisen, dass persön­liche Beziehungen den konven­tionel­len Formen der Werbung überlegen sind.

nach oben

„Mit Traditionen brechen - die Werbeflut unserer Tage“

Flyer, Postwurfsendungen, Kaltanrufe, Faxe - das alles sind häufig genutzte Werbeinstrumente im B2B-Bereich. Möglichst aggressiv, möglichst auffällig, so soll die Werbung im Idealfall sein. Schließlich wollen Unter­nehmen auf „Kundenfang“ gehen und poten­tielle Interes­senten „jagen“. So populär diese Marketingform ist, so teuer und ineffektiv ist sie auch. Immer mehr dieser alther­gebrachten Werbeinstrumente laufen einfach ins Leere. Die Omnipräsenz von Werbung hat zu einer regelrechten Reiz­überflutung geführt, welche die Erfolgs­quoten der Kalt­akquise auf Talfahrt schickt - und das seit Jahren unge­brochen.

Doch Alternativen sind vermeintlich rar. Einer vergleichsweise aktuellen Umfrage des Unternehmensdienstleisters Creditreform aus dem Jahr 2011 zu Folge halten die meisten B2B-Unternehmen soziale Medien für vollkommen irrelevant. XING etwa spielt nur in 20% der befragten Unternehmen eine Rolle. Auch Branchenprimus Facebook kann mit einem Bedeutsamkeitswert von 29,2% nicht gerade glänzen. Doch woher kommt diese Zurückhaltung, gelten soziale Netzwerke doch in vielen Branchen längst als Erfolgsgarant?

Während viele Privatverbraucher regelmäßig soziale Netzwerke nutzen, alleine Facebook wird von 51% aller In­ternetnutzer besucht, sind Unternehmen nicht so ohne Weiteres über diese Internetportale zu erreichen. Breit gefächerte Marketingstrategien sind deshalb im B2B-Bereich nur sehr bedingt erfolgversprechend. Stattdessen müssen Führungskräfte und Entscheidungsträger gezielt angesprochen werden, was ohne das entsprechende Know-how nicht so einfach möglich ist. Das schreckt ab.

nach oben

„Das PreSales Marketing - die Marktplätze des 21. Jahrhunderts nutzen“

Doch genau dieses Ziel verfolgen die Anwender des PreSales Marketing: Kontakte zu Führungs­kräften herstellen, die Beziehungen langfristig intensivieren und auf Basis des gewachsenen Ver­trauens effektiv verkaufen. Statt hunderter Telefonate und Angebotsphasen werden nur noch echte Abschlussgespräche mit Personen geführt, die auch tatsächlich bereit sind, das ent­sprechende Pro­dukt zu kaufen - mit einer Ziel­sicherheit, welche die der Kalt­akquise bei weitem übersteigt.

Um solch eine effektive Vertriebs­anbahnung zu erreichen, greift das PreSales Marketing auf einfach nachvoll­zieh­bare, aber absolut wirkungs­volle Mechanismen zurück. Im Fokus steht dabei zu jedem Zeitpunkt der Unter­nehmer selbst, der während der ersten Phase des PreSales Marketing seine Repu­tation nachhaltig verbessert. Mit einem Experten­status genießt dieser dann zahlreiche Vorteile bei der Kunden­akquise und in der Vertriebs­anbahnung: Interes­senten begegnen ihm grund­sätzlich mit einem Vertrauens­vorschuss, er ist innerhalb der Branche bekannt, er wird ohne sein Zutun von möglichen Kunden angesprochen und er kann als Leucht­turm die weitere Entwicklung der Branche mitbestimmen.

Auf dieser Basis fällt die Umsetzung der zweiten Phase deutlich leichter, bei der die Suche nach neuen Kontakten im Vordergrund steht. Dabei gilt: Je größer das Kontaktnetzwerk ist, desto mehr Kundenbeziehungen können sich daraus ergeben. Aus diesem Grund ist es so wichtig, möglichst viele Personen anzusprechen und sich mit diesen zu vernetzen - zunächst einmal unabhängig von deren Bedeutung für das eigene Unternehmen.

Die Kategorisierung erfolgt erst im Zuge der dritten Phase. Bei dieser dreht sich alles um die Pflege der Bezie­hungen. Um diese möglichst effektiv zu gestalten, werden alle Kontakte in Gondeln eingeteilt. Wie in einem Riesen­rad können Personen von einer Gondel zur anderen hinüber steigen, sodass beispielsweise aus einem Newsletter-Abon­nenten schnell ein Interessent werden kann. Über diese Systematik lassen sich dann Beziehungen sehr einfach und effizient pflegen. So können zum Beispiel alle Newsletter-Abon­nenten gesammelt und dank der exakten Katego­risierung dennoch persönlich angesprochen werden.

PreSales MarketingIm Zuge dieser Kommunikation wird genauestens darauf geachtet, dass keine aggressiven und aufdringlichen Werbe­mittel eingesetzt werden. Stattdessen basiert der Informationsaustausch auf nützlichen Inhalten, die das jeweilige Unternehmen seinen Kontakten zukommen lässt. Bewährt haben sich beispielsweise Ratgeber, Tipp­sammlungen, Neuigkeiten und E-Books - natürlich gratis und immer mit Bezug zur Branche. Auf diese Weise gestalten Unternehmer den Informationsaustausch mit ihren Kontakten nicht nur sehr positiv und nutzbringend, sondern sorgen auch über das Kontaktnetzwerk hinausgehend für Aufmerk­samkeit. Außerdem verbessern sie durch die informativen Inhalte fortlaufend ihren eigenen Expertenstatus. Am einfachsten lässt sich diese Form des Beziehungsmarketings natürlich in den sozialen Netzwerken realisieren, den Marktplätzen des 21. Jahrhunderts.

nach oben

„Nicht nur effektiv, sondern auch effizient“

Was aufwändig klingt, ist in Wirklichkeit fast schon ein „Perpetuum Mobile“. Einmal angestoßen, läuft das PreSales Marketing ohne große Investitionen an Zeit oder Geld immer weiter. Müssen zu Beginn Kontakte noch aktiv ge­sucht werden, bilden bald schon zehntausende Zweit- und Drittkontakte ein gigantisches Potenzial für weitere gewinnbringende Beziehungen.

Ohnehin ist die Nutzung der meisten Methoden des PreSales Marketing kostenneutral. Soziale Netzwerke etwa sind ohne Investitionen nutzbar, die meisten Newsletter-Programme schlagen gerade einmal mit wenigen Euro im Monat zu Buche. Damit ist das PreSales Marketing insbesondere auch für Start-ups interessant.

Mehr Informationen zum PreSales Marketing finden interessierte Leser unter presalesmarketing.com oder im dazugehörigen Blog unter presalesmarketing-blog.com.

Robert NabenhauerAutor: Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren als erfolg­reicher Unter­nehmer tä­tig. Sein Motto lautet: "Business mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!" Über­dies ist Robert Na­benhauer Profi für die Automati­sierung der Vertriebs­an­bah­nung durch den Einsatz von Social-Media-Marke­ting. Seit 2006 nutzte Robert Na­ben­hauer sein Know-how, um den Vertrieb seiner Handels­agentur durch die kon­se­quente Anwen­dung von Social-Media-Marke­ting zu automa­tisieren. Be­sonders XING nutzt Nabenhauer intensiv. Seit dem Jahr 2006 ist er XING-Profi-Anwender und hat sich als Gründer und Moderator der XING-Gruppe Social Network Marketing positio­niert. Mit seiner Online Agentur Nabenhauer Consulting beschäftigt er sich mit der Umset­zung von Digitalen Prozessen.

nach oben