„Wie kann ich den Kundennutzen steigern?“

Was bedeutet Kundennutzen (customer benefit) im Internet?
Was ist mit Kundennutzen überhaupt gemeint? Sehen wir uns einige Definitionen und weitere Gedanken an:

„Inhaltsverzeichnis: Kundennutzen und Zusatznutzen“

Informationen gemäss Stand vom 16.9.2019

Englischer Begriff: Customer Benefit; Customer Value

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• Wikipedia zu Kundennutzen
• projektmagazin.ch zu Kundennutzen
• gruenderleitfaden.de zu Kundennutzen
• Die Kundenbedürfnisse
• Die fünf Schritte zum Kundennutzen
• Formen des Kundennutzens im World-Wide-Web
• Weitere Tipps
• Zusatznutzen: der Mehrwert
• P.S.

„Denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert.“
Friedrich Schiller

„Wikipedia zu Kundennutzen“

„Der Kundennutzen (Customer Value oder Customer Utility) ist der von einem Kunden mit dessen Kaufentscheidung tatsächlich wahrgenommene Nutzen.
Es gilt: Ein Kunde entscheidet sich unter Wettbewerbsbedingungen immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrgenommenen Nutzen bietet. Der Kundennutzen ist damit eine der zentralen Orientierungsgrössen des Marketings.“

„projektmagazin.ch zu Kundennutzen“

„Der Kundennutzen ist die Gegenleistung für den vom Kunden bezahlten Preis. Jedes Produkt und jede Dienstleistung muss deshalb danach beurteilt werden, welchen Nutzen es bei seinen potenziellen Kunden realisiert. Beispielsweise erbringt ein PKW für sich genommen noch keinen Kundennutzen. Ohne die entsprechende Infrastruktur (Strassen, Tankstellen usw.) ist er wertlos.“

„mittelstandswiki.de zu Kundennutzen“

„In den meisten Fällen hat der Kundennutzen sowohl rationale als auch emotionale Aspekte. Das Automobil ist ein gutes Beispiel: Sicherheit, Ladekapazität, Beschleunigung, Verbrauch, Versicherungsklasse, Wiederverkaufswert, Flexibilität etc. sind rationale Aspekte. Sportlichkeit, Höchstgeschwindigkeit, Aussehen, Farbe, Marke etc. sind emotionale Faktoren. (Unter rein rationalen Aspekten betrachtet, würden manche Dienstwagenflotten von Unternehmen vermutlich anders bestückt sein.)“

„gruenderleitfaden.de zu Kundennutzen“

Im unmittelbaren Zusammenhang mit den Alleinstellungsmerkmalen Ihres Produktes steht der Kundennutzen. Der Kundennutzen kann sich unterschiedlich darstellen. Er ist zum Beispiel vorhanden, wenn Ihr Kunde:

• mithilfe Ihres Produktes sein Problem jetzt lösen kann,
  um damit selbst wieder schneller am Markt agieren zu können.
• durch den Kauf / den Einsatz Ihres Produktes spart,
  zum Beispiel Geld, Zeit, Platz, Energie.
• beim Erwerb / bei der Nutzung des Produktes
  Freude oder Zufriedenheit empfindet.

Neben diesen leicht erfassbaren Dispositionen sind aber auch andere Nutzen fernab der rational erklärbaren von Bedeutung, zum Beispiel:

• Vertrauen in den Hersteller
• Gutes Gefühl
  wegen guter eigener Erfahrungen mit einem Produkt desselben Herstellers
• Image und Status
• Sicherheit

„Die Kundenbedürfnisse“

Um den Kunden den geeigneten Nutzen zu bieten, müssen Sie die Kundenbedürfnisse zuerst kennen. Der Unternehmer Roman Kmenta (romankmenta.com) nennt dazu folgende Punkte:

• Prestige und Anerkennung
• Verbindung mit anderen
• Wachstum und Fortschritt
• Kosten sparen
• Gewinn erzielen
• Sicherheit
• Macht und Kontrolle
• Abwechslung und Veränderung
• Einfachheit und Problemfreiheit
• Zeitersparnis
• Gesundheit
• Genuss
• Anderen helfen und einen Beitrag leisten

„Die fünf Schritte zum Kundennutzen“

Die fünf Schritte lauten gemäss Roman Kmenta:

Produktmerkmale aufzählen
Die Produktmerkmale werden schliesslich in unterschiedlichste Kundennutzen überführt.

Produktmerkmale in Produktvorteile überführen
Aus einem Produktmerkmal werden ein oder mehrere Produktvorteile definiert.

Produktvorteile in Produktnutzen überführen
Aus einem Produktvorteil wird ein Produktnutzen entwickelt, wenn der Vorteil auf einem dieser 14 Kundenbedürfnisse basiert.

Kundenbedürfnisse ermitteln
Nun entwickeln Sie den individuellen Kundennutzen, für eine Person, eine Organisation oder eine homogene Kundenzielgruppe.

Kundennutzen definieren
Der Kundennutzen definiert sich aus einer individuellen Kundennutzen-Formulierung und einer Filterung durch Kundennutzen Argumentation.

„Formen des Kundennutzens im World-Wide-Web“

Kundennutzen ist auch der massgebende Faktor für den Erfolg einer Website. Ein Internetauftritt hat dann Erfolg, wenn er dem Besucher einen wirklichen Nutzen bietet, also zum Beispiel.

• Spass, Unterhaltung und Know-how
  Zum Beispiel bei Youtube.
• Wissen
  Zum Beispiel bei Wikipedia. Nachschlagewerke aller Art, Glossare, Wissens-Datenbanken, Diskussionsforen.
• Einkauf
  Shop mit guten Preisen, umfassender Orientierung und schneller Lieferung.
• Nützliche Downloads
  Zum Beispiel (kostenlose) Software, Freeware aller Art, Fotos, Musik.
• Hilfe
  Zum Beispiel die Google Suchmaschine.
• Aktueller Fahrplan
  wie zum Beispiel bei der SBB.
• Sparen
  zum Beispiel beim Fliegen mit google.de/flights/
• Sport
  Zum Beispiel aktuelle Rundenzeiten und Rangliste bei der Formel 1

„Weitere Tipps“

• Die Headline
  Eine Headline muss ein sehr konkretes Nutzenversprechen kommunizieren.
• Das Problem
  Heben Sie ein wesentliches Problem hervor, welches Ihr Produkt oder Dienstleistung ausserordentlich gut löst.
• Das Angebot muss sich abheben
  Erklären Sie, wodurch sich Ihre Dienstleistung oder Produkt von Ihrer Konkurrenz klar abhebt.
• Kaufanreize
  Nennen Sie die einzelnen Vorteile Ihres Produktes.
• Mach es leicht
  Vermitteln Sie in Ihrem Text, wie leicht sich ein Produkt bedient. Kunden möchten ein spezifisches Problem auf einfache Art gelöst haben.
• Powerwörter nutzen
  Verwenden Sie Powerwörter in der Headline und im Text.

„Zusatznutzen: der Mehrwert“

Clevere Unternehmen bieten zu ihrer eigentlichen Dienstleistung einen Zusatznutzen. Sie gehen damit die sogenannte Extrameile. Dafür ist zuerst einmal etwas Gehirnschmalz notwendig. Was könnte ein Mehrwert (kostenpflichtig oder kostenfrei) sein?

Beispiel Online

• Virtuelle Beigaben
  Wie zum Beispiel digitale Geschenke

Beispiel Offline

• Strom für Besucher
  Ladestation für Smartphones und E-Autos
• WLAN
  für die Kunden

„P.S.“

Zusatznutzen!

„Viele Produkte und Dienstleistungen verfügen über einen Grundnutzen, der einen klar definierten Bedarf deckt. Dieser Bedarf wird durch subjektive Zusatznutzen und Mehrwerte ergänzt. Mit diesem Mittel können Sie sich klar vom Mitbewerb unterscheiden.“

Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch