Wie kann ich den Kunden­nutzen stei­gern?

mit Keine Kommentare

Was bedeutet Kundennutzen im Internet?

Informationen gemäss Stand vom 31.7.2021

Was ist mit Kundennutzen gemeint? Sehen wir uns einige Definitionen und weitere Gedanken an. Kundennutzen und Mehrwert Bildquelle von Photoshot auf Pixabay

Inhalts­ver­zeich­nis: Kun­den­nutzen, Zusatz­­nut­zen und Mehr­wert

Englischer Begriff: Customer Bene­fit; Customer Value

„Denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert.“
Friedrich Schiller

Wikipedia zu Kundennutzen

„Der Kundennutzen (Customer Value oder Customer Utility) ist der von einem Kunden mit dessen Kaufent­schei­dung tatsächlich wahr­genommene Nutzen.
Es gilt: Ein Kunde entscheidet sich unter Wettbewerbs­be­din­gungen immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrge­nommenen Nutzen bietet. Der Kunden­nutzen ist damit eine der zent­ralen Orien­tie­rungs­grössen des Marketings.“

projektmagazin.ch zu Kundennutzen

„Der Kundennutzen ist die Ge­gen­leistung für den vom Kunden bezahlten Preis. Jedes Produkt und jede Dienst­leis­tung muss deshalb danach beurteilt werden, welchen Nutzen es bei seinen poten­ziellen Kunden realisiert. Bei­spiels­weise erbringt ein PKW für sich genommen noch kei­nen Kunden­nutzen. Ohne die ent­sprechende Infra­struk­tur (Strassen, Tank­stellen usw.) ist er wertlos.“

mittelstandswiki.de zu Kundennutzen

„In den meisten Fällen hat der Kundennutzen sowohl rationale als auch emotionale Aspekte. Das Automobil ist ein gutes Beispiel: Sicherheit, Ladekapazität, Be­schleu­nigung, Verbrauch, Versicherungsklasse, Wie­der­verkaufs­wert, Fle­xi­bilität etc. sind rationale Aspekte. Sportlichkeit, Höchst­ge­schwindig­keit, Aussehen, Farbe, Marke etc. sind emo­tio­nale Faktoren. (Unter rein ratio­nalen Aspek­ten be­trachtet, würden manche Dienst­wagen­flotten von Unter­­neh­men vermut­lich anders bestückt sein.)“


„Verkaufen Sie keine Produkte, sondern einen Nutzen.“
Peter Sawtschenko

Die Kunden­bedürf­nisse

Um den Kunden den geeig­neten Nutzen zu bieten, müssen Sie die Kundenbe­dürfnisse zuerst kennen. Der Unter­neh­mer Roman Kmenta (romankmenta.com) nennt dazu folgende Punkte:

  • Prestige und Anerkennung
  • Verbindung mit anderen
  • Wachstum und Fortschritt
  • Kosten sparen
  • Gewinn erzielen
  • Sicherheit
  • Macht und Kontrolle
  • Abwechslung und Verän­derung
  • Einfachheit und Problemfreiheit
  • Zeitersparnis
  • Gesundheit
  • Genuss
  • Anderen helfen und einen Beitrag leisten
  • Joker

Die fünf Schritte zum Kunden­nutzen

Die fünf Schritte lauten gemäss dem Keynote Speaker und Unternehmer Roman Kmenta:

Produktmerkmale auf­zählen
Die Produktmerkmale werden schliess­lich in unter­schied­lichste Kunden­nutzen überführt.

Produktmerkmale in Produkt­vorteile überführen
Aus einem Produktmerkmal werden ein oder mehrere Produktvorteile definiert.

Produktvorteile in Produkt­nutzen überführen
Aus einem Produktvorteil wird ein Produktnutzen entwickelt, wenn der Vorteil auf einem dieser 14 Kundenbedürfnisse basiert.

Kundenbedürfnisse ermitteln
Nun entwickeln Sie den indivi­duellen Kundennutzen, für eine Person, eine Organisation oder eine homogene Kunden­ziel­gruppe.

Kundennutzen definieren
Der Kundennutzen definiert sich aus einer individuellen Kundennutzen-Formulierung und einer Filterung durch Kundennutzen Argumentation.

Produktmerkmal

Formen des Kun­den­nutzens im World-Wide-Web

Kundennutzen ist auch der massgebende Faktor für den Erfolg einer Website. Ein Inter­net­auftritt hat dann Erfolg, wenn er dem Besucher einen wirklichen Nutzen bietet, also zum Beispiel.

  • Spass, Unterhaltung und Know-how
    Zum Beispiel bei Youtube.
  • Wissen
    Zum Beispiel bei Wikipedia. Nachschlagewerke aller Art, Glos­sare, Wissens-Datenbanken, Diskussionsforen.
  • Einkauf
    Shop mit guten Preisen, umfassender Orientierung und schneller Lieferung.
  • Nützliche Downloads
    Zum Beispiel (kostenlose) Software, Freeware aller Art, Fotos, Musik.
  • Hilfe
    Zum Beispiel die Google Suchmaschine.
  • Aktueller Fahrplan
    wie zum Beispiel bei der SBB.
  • Sparen
    zum Beispiel beim Fliegen mit google.de/flights/
  • Sport
    Zum Beispiel aktuelle Rundenzeiten und Rangliste bei der Formel 1

„Erbringen Sie mehr Nutzen als nur den, für den Sie bezahlt wer­den – und Sie werben bald besser bezahlt werden als nur für den Nutzen, den Sie er­brin­gen. Das Gesetz der stei­gen­den Rendite wird dafür sorgen.“
Napoleon Hill

Weitere Tipps

  • Die Headline
    Eine Headline muss ein sehr konkretes Nutzenversprechen kommunizieren.
  • Das Problem
    Heben Sie ein wesentliches Problem hervor, welches Ihr Produkt oder Dienstleistung ausserordentlich gut löst.
  • Das Angebot muss sich abheben
    Erklären Sie, wodurch sich Ihre Dienstleistung oder Produkt von Ihrer Konkurrenz klar abhebt.
  • Kaufanreize
    Nennen Sie die einzelnen Vorteile Ihres Produktes.
  • Mach es leicht
    Vermitteln Sie in Ihrem Text, wie leicht sich ein Produkt bedient. Kunden möchten ein spezifisches Problem auf ein­fache Art gelöst haben.
  • Powerwörter nutzen
    Verwenden Sie Powerwörter in der Headline und im Text.

„Beschreiben Sie den Wert, Nut­zen und Vorteile des Ange­bots für den Kunden in einem einzigen Satz.“
Karl Kratz

Zusatznutzen: der Mehrwert

Clevere Unternehmen bieten zu ihrer eigentlichen Dienstleistung einen Zusatznutzen. Sie gehen damit die so­ge­nan­nte Extrameile. Dafür ist zuerst einmal etwas Gehirnschmalz notwendig. Was könnte ein Mehrwert (kosten­pflichtig oder kostenfrei) sein?

Beispiel Online

Beispiel Offline

  • Strom für Besucher
    Ladestation für Smartphones und E-Autos
  • WLAN
    für die Kunden

P.S.

Zusatznutzen!

„Viele Produkte und Dienst­leistungen verfügen über einen Grundnutzen, der einen klar definierten Bedarf deckt. Die­ser Bedarf wird durch sub­jek­tive Zusatz­nutzen und Mehr­werte ergänzt. Mit diesem Mittel können Sie sich klar vom Mit­bewerb unterscheiden.“

Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch

Verfolgen Walter B. Walser:

Gründer des pra­xis­na­hen On­li­ne-Mar­ke­ting Ma­ga­zins kundennutzen.ch, Autor und Online-Marketing Manager. Er half frü­her Un­ter­neh­mern 100% mehr aus Ihrer Web­site he­r­au­­s­zu­­­ho­len. Er hat KMU in Bezug auf deren Web­auf­tritt be­raten und sich auf die Web­si­te-Pfle­ge, Web­si­te-Opti­mie­rung und das On­li­ne-Mar­ke­ting mit On­li­ne-Tools spe­zia­li­siert.